Xây Dựng Đề Xuất Tối Thiểu Khả Thi (MVO) và Kiểm Định Giả Thuyết Niche-Offer-Result: Bí Quyết Thành Công Trong Tư Vấn #
Trong thế giới kinh doanh ngày nay, đặc biệt là trong lĩnh vực tư vấn, có một sự thay đổi cơ bản trong cách chúng ta suy nghĩ về việc cung cấp dịch vụ và giá trị cho khách hàng. Thay vì tập trung vào việc cung cấp “càng nhiều càng tốt”, một phương pháp mới đã xuất hiện: Đề xuất Tối thiểu Khả thi (Minimum Viable Offer – MVO). Đây là một cách tiếp cận mang tính cách mạng, nhấn mạnh việc cung cấp lượng tối thiểu của bản thân và dịch vụ để đạt được sự chuyển đổi mong muốn của khách hàng.
1. Tư Duy Lỗi Thời và Sự Ra Đời của MVO #
Hầu hết các nhà tư vấn và nhà cung cấp dịch vụ truyền thống thường mắc một sai lầm lớn: họ nghĩ về đề xuất của mình như một “túi chứa đồ” và giá trị được đo bằng số lượng “thứ” trong túi đó. Họ tin rằng việc cung cấp nhiều thông tin, nhiều giờ làm việc, nhiều tính năng sẽ mang lại giá trị cao hơn. Cách tư duy này đã lỗi thời và không hiệu quả trong lĩnh vực tư vấn hiện đại.
Sự thật phũ phàng là: “Mọi người không quan tâm đến bạn”. Khách hàng không quan tâm đến bằng cấp của bạn, bộ đồ sang trọng, văn phòng hào nhoáng, hay số lượng người theo dõi trên mạng xã hội. Họ không thuê bạn vì bạn nổi tiếng hay có nhiều người theo dõi. Tất cả những gì họ quan tâm là sự chuyển đổi và kết quả của chính họ.
Để minh họa, hãy tưởng tượng bạn bị đau răng dữ dội và đến nha sĩ. Nha sĩ nói có thể loại bỏ răng đau trong 10 phút với giá 1.000 đô la. Bạn có muốn anh ta mất 2 giờ để làm việc đó chỉ vì bạn cảm thấy 10 phút không “đáng” 1.000 đô la không? Chắc chắn là không. Bạn muốn chiếc răng đó được loại bỏ càng nhanh càng tốt. Thậm chí, bạn có thể trả nhiều tiền hơn để hoàn thành nhanh hơn. Điều này cho thấy khách hàng trả tiền cho kết quả, không phải thời gian hay công sức.
MVO được lấy cảm hứng từ khái niệm “Sản phẩm Tối thiểu Khả thi (Minimum Viable Product – MVP)” trong ngành phần mềm. MVP là sản phẩm có ít tính năng nhất nhưng vẫn đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Tương tự, MVO trong tư vấn là việc cung cấp lượng tối thiểu của bạn và dịch vụ để lấp đầy khoảng cách giữa tình huống hiện tại và tình huống mong muốn của khách hàng.
Điều này có nghĩa là nói lời tạm biệt với các đề xuất dài dòng, các danh sách sản phẩm bàn giao (deliverables), báo cáo, tính phí theo giờ và các dự án tùy chỉnh rườm rà. Nếu bạn có thể mang lại kết quả, khách hàng không quan tâm đến bất kỳ điều gì khác. Mục tiêu cuối cùng là một giải pháp đơn giản, hiệu quả như “một viên thuốc” có thể giải quyết vấn đề của họ.
2. Ba Quy Tắc Vàng của Đề xuất Tối thiểu Khả thi (MVO) #
Để xây dựng một MVO mạnh mẽ, bạn cần tuân thủ ba quy tắc cốt lõi:
- Nói về sự chuyển đổi và kết quả, không phải về những gì bạn sẽ làm cho họ.
- Khách hàng không muốn nghe về quy trình phức tạp, số giờ bạn sẽ làm việc hay mồ hôi bạn đổ ra. Họ muốn biết cuộc sống hoặc công việc của họ sẽ thay đổi như thế nào sau khi nhận được dịch vụ của bạn – từ tình huống hiện tại đến tình huống mong muốn.
- Định giá theo giá trị, không phải chi phí hoặc thời gian thực hiện.
- Cách tính phí theo giờ là một sai lầm lớn, nó khuyến khích nhà tư vấn kéo dài thời gian và không tốt cho cả hai bên.
- Thay vào đó, hãy định giá dựa trên giá trị mà việc giải quyết vấn đề mang lại cho khách hàng. Ví dụ, nếu một công ty đang mất 10.000 đô la mỗi tháng do một vấn đề, việc bạn giúp họ giải quyết vấn đề đó có thể đáng giá rất nhiều, thậm chí 10.000 đô la cho dịch vụ của bạn vẫn là một khoản đầu tư xứng đáng vì họ sẽ ngừng mất tiền từ tháng tiếp theo. Giá trị có thể là tài chính hoặc cảm xúc (ví dụ: giảm đau khổ, tăng năng lượng).
- Chỉ bao gồm lượng tối thiểu của bạn để đạt được sự chuyển đổi.
- Cách tư duy truyền thống là đưa càng nhiều bản thân vào dịch vụ càng tốt: báo cáo hàng ngày, cuộc gọi kiểm tra thường xuyên, số điện thoại khẩn cấp 24/7. Đây là một sai lầm.
- Khách hàng không muốn bạn thức dậy giữa đêm vì họ, họ chỉ muốn kết quả. Hãy giảm thiểu sự tham gia của bạn đến mức tối đa, chỉ bao gồm những gì tuyệt đối cần thiết để đạt được sự chuyển đổi. Thậm chí nếu không cần bạn tham gia chút nào thì càng tốt.
3. Các Loại Hình Dịch Vụ và Định Giá MVO #
MVO có thể áp dụng cho cả dịch vụ “done-for-you” và dịch vụ huấn luyện.
a. Dịch vụ “Done-for-you” (Làm hộ)
- Đây là điểm khởi đầu phổ biến cho các nhà tư vấn mới. Nó dễ bán hơn vì khách hàng muốn được làm hộ và cũng là cách tốt nhất để bạn học hỏi và nắm vững nghề.
- Các câu hỏi cần tự hỏi:
- Tình huống mong muốn của thị trường mục tiêu là gì?
- Bạn có thể giúp họ đạt được điều đó bằng một dịch vụ làm hộ hàng tháng như thế nào?
- Chi phí để họ giữ nguyên tình trạng hiện tại mà không giải quyết vấn đề là bao nhiêu? (ví dụ: mất 10.000 đô la/tháng, chi phí cảm xúc khi bị thừa cân).
- Giá trị dịch vụ sẽ mang lại cho họ mỗi tháng là gì? (ví dụ: kiếm thêm 10.000 đô la/tháng).
- Định giá: Nên nằm trong khoảng 1.000 đến 10.000 đô la mỗi tháng. Không nên dưới 1.000 đô la/tháng. Nếu bạn không thể tính phí 1.000 đô la, có thể bạn chưa chọn một vấn đề đủ đau đớn. Có rất nhiều vấn đề đau đớn mà mọi người sẵn sàng trả tiền để giải quyết.
b. Dịch vụ Huấn luyện (Coaching)
- Đây là giai đoạn tiến hóa tiếp theo trong hành trình của một nhà tư vấn, sau khi bạn đã có kiến thức và kinh nghiệm vững chắc từ việc làm hộ. Lúc này, lời khuyên của bạn đã có giá trị riêng, và khách hàng sẵn sàng trả tiền cho kiến thức chuyên môn của bạn.
- Các câu hỏi cần tự hỏi:
- Tình huống mong muốn của thị trường mục tiêu là gì?
- Bạn có thể giúp họ đạt được điều đó trong 6 đến 12 tuần bằng chương trình đào tạo hoặc lời khuyên của mình như thế nào? (thường không nên quá 12 tuần).
- Chi phí để họ giữ nguyên tình trạng hiện tại mà không giải quyết vấn đề là bao nhiêu?
- Giá trị của việc đạt được sự chuyển đổi này đối với họ là gì?
- Định giá: Nên nằm trong khoảng 2.500 đến 10.000 đô la hoặc hơn. Không nên dưới 2.500 đô la. Bạn nên giải quyết một vấn đề lớn, khó khăn và mang lại một sự chuyển đổi sâu sắc, thay đổi cuộc sống.
- Lưu ý quan trọng: Không bao giờ bỏ qua các giai đoạn trong lộ trình phát triển của một nhà tư vấn. Bắt đầu với done-for-you trước khi chuyển sang huấn luyện.
4. Giả thuyết Niche-Offer-Result (NORH) và Phương pháp Khoa học #
Việc tạo ra một đề xuất mạnh mẽ không diễn ra ngay lập tức. Nó là một quá trình lặp lại (iterative process) của việc thử nghiệm, thu thập phản hồi và cải thiện liên tục.
a. Giả thuyết NOR và Phòng thí nghiệm Thị trường
- Công thức tư vấn là: Niche (ngách) + Offer (đề xuất) = Result (kết quả).
- Bạn bắt đầu bằng việc hình thành một giả thuyết bao gồm niche, offer và result.
- Sau đó, bạn đưa giả thuyết này ra thị trường, vốn là phòng thí nghiệm thực sự của bạn, để kiểm tra xem bạn có đúng hay không và thu thập phản hồi.
- Bộ não của bạn không phải là nơi để kiểm tra giả thuyết. Việc ngồi suy nghĩ, phân tích quá mức chỉ dẫn đến sự nghi ngờ bản thân và không có kết quả. Bạn phải ra thị trường, tương tác với khách hàng thực để nhận phản hồi thực tế.
b. Phản hồi không phải là thất bại
- Trong kinh doanh, không có gì gọi là thất bại. Khi ai đó nói “không” với đề xuất của bạn, đó không phải là sự từ chối cá nhân, đó là phản hồi (feedback).
- Hãy hỏi “Tại sao không?” và học hỏi từ những phản hồi đó. Sau đó, điều chỉnh giả thuyết của bạn và thử lại.
c. Hằng số và Biến số
- Trong một thí nghiệm khoa học, bạn chỉ có thể có một biến số tại một thời điểm.
- Đối với giả thuyết NORH:
- Niche (ngách) là một hằng số mà bạn chọn và duy trì.
- Desired Result (kết quả mong muốn) của niche cũng là một hằng số đã được xác định thông qua nghiên cứu thị trường.
- Offer (đề xuất) là biến số duy nhất mà bạn sẽ thay đổi và thử nghiệm.
- Đừng thay đổi niche và offer cùng lúc; điều đó sẽ làm hỏng toàn bộ thí nghiệm và bạn sẽ không học được gì.
- Ví dụ: Niche (Kế toán) là hằng số. Kết quả (nhiều khách hàng hơn) là hằng số. Offer (quảng cáo Facebook và phễu) là biến số. Bạn thử nghiệm offer này, thu thập phản hồi và điều chỉnh offer cho đến khi nó hoạt động.
d. Bắt đầu là chìa khóa
- Đừng quá lo lắng về việc chọn niche hay offer “hoàn hảo” ngay từ đầu. Hãy chọn bất cứ thứ gì làm niche, bất cứ thứ gì làm offer và bắt đầu hành động. Bạn cần tạo ra sự chuyển động trước khi có thể điều chỉnh.
- Hãy tưởng tượng bạn có một ổ khóa (niche và vấn đề của họ) và mục tiêu là mở khóa (đạt được kết quả). Offer của bạn là chìa khóa. Bạn không thể tìm ra chìa khóa đúng nếu không thử nghiệm các chìa khóa khác nhau.
5. Quy Trình Làm Việc với Các Bảng Tính (Worksheets) #
Để hệ thống hóa quá trình này, bạn sẽ sử dụng hai bảng tính chính:
a. Bảng tính MVO (The MVO Worksheet) Bảng tính này giúp bạn hiểu rõ về niche của mình trước khi xây dựng giả thuyết. Các câu hỏi bao gồm:
- Niche là gì?
- Tình huống hiện tại của họ là gì?
- Tình huống mong muốn của họ là gì?
- Chi phí để họ giữ nguyên tình trạng hiện tại?
- Giá trị để họ đạt được tình huống mong muốn?
- Hầu hết những người trong niche đang làm gì để đạt được điều mong muốn, và hiệu quả ra sao?
- Hầu hết các nhà cung cấp dịch vụ trong niche đang cung cấp gì và hiệu quả ra sao cho cả người tham gia và nhà cung cấp?
- Những người thành công nhất trong niche đang làm gì? Cách làm của họ có gì khác biệt? Việc hoàn thành bảng tính này giúp bạn có cái nhìn sâu sắc về thị trường và chuẩn bị cho việc xây dựng giả thuyết NORH đầu tiên.
b. Bảng tính Giả thuyết Niche-Offer-Result (Niche-Offer-Result Hypothesis Worksheet) Bảng tính này được chia thành hai phần chính:
- Phần Một: Trước thị trường (Pre Market)
- Niche là gì?
- Tình huống hiện tại?
- Tình huống mong muốn?
- Đây là phiên bản giả thuyết số mấy? (Bắt đầu với Version #1). Bạn sẽ tạo ra nhiều phiên bản khi điều chỉnh giả thuyết.
- Xác định tín hiệu (Signal) và nhiễu (Noise): Những gì thực sự hiệu quả so với những thứ được thổi phồng nhưng không mang lại kết quả.
- Công việc tối thiểu có thể làm để giúp niche đạt được tình huống mong muốn? (Nếu là “done-for-you”, vạch ra chính xác những gì sẽ làm và mất bao lâu; nếu là “coaching”, vạch ra chương trình 6-12 tuần).
- Mức giá hợp lý nhưng cao mà bạn có thể tính cho đề xuất này? (Ít nhất 1.500 đô la/tháng cho done-for-you và 2.500 đô la cho coaching).
- Bạn chắc chắn về niche của mình đến mức nào (thang 1-10)?
- Tình huống hiện tại của niche đau đớn đến mức nào (thang 1-10)?
- Mong muốn đạt được tình huống mong muốn của niche cấp bách đến mức nào (thang 1-10)?
- Giải pháp bạn đang cung cấp phức tạp đến mức nào (thang 1-10)? (Mục tiêu là đơn giản nhưng mạnh mẽ).
- Bạn nghĩ khả năng đạt được tình huống mong muốn của niche là bao nhiêu (thang 1-10)?
- Tổng điểm từ câu 8 đến 12 (tối đa 50)? (Điểm càng cao càng tốt).
- Bạn nghĩ sẽ mất bao lâu (số ngày) để đạt được tình huống mong muốn? (Số ngày càng ngắn càng tốt).
- Phần Hai: Phản hồi thị trường trực tiếp (Live Market Feedback)
- Bạn sẽ bắt đầu phần này sau khi bạn đã thực sự tương tác với thị trường và đưa ra đề xuất.
- Tiến hành ít nhất 20-30 đề xuất trước khi đánh giá giả thuyết của bạn. Đừng đánh giá quá sớm chỉ sau một vài cuộc gọi.
- Ghi lại các phản đối mà thị trường đưa ra.
- Ghi lại những điều thị trường thích hoặc quan tâm.
- Kết thúc cuộc trò chuyện/kết luận của mỗi cuộc gọi là gì?
- Những mô hình nào đang nổi lên? Điều gì liên tục tái diễn?
- Dựa trên các thông tin trên, hãy nêu ra các cách bạn có thể cải thiện giả thuyết Niche-Offer-Result của mình.
- Sau khi thu thập phản hồi từ 20-30 đề xuất, bạn sẽ tạo ra phiên bản giả thuyết Niche-Offer-Result tiếp theo (phiên bản 2, 3, v.v.) và lặp lại quá trình.
- Việc này là một quá trình liên tục để cải thiện, ngay cả khi bạn đã bắt đầu kiếm tiền.
6. Kết Luận #
Thành công trong tư vấn không phải là may mắn hay sự phức tạp, mà là một khoa học chính xác. Đó là việc liên tục kiểm tra giả thuyết của bạn chống lại thị trường, thu thập phản hồi, điều chỉnh và cải thiện. Nền tảng vững chắc của một MVO và giả thuyết NORH được phát triển tốt là yếu tố quan trọng nhất. Một đề xuất kém sẽ không hoạt động, ngay cả với kỹ năng bán hàng và quảng cáo tốt nhất.
Hãy đầu tư thời gian và công sức để hoàn thành các bảng tính này và thực hiện quá trình lặp lại. Đây là “mỏ vàng thực sự” và là cách duy nhất để bạn có thể thống trị thị trường, kiểm soát mọi thứ và đạt được những kết quả phi thường. Hãy nhớ rằng, không có đề xuất tuyệt vời nào được tạo ra trong lần thử đầu tiên. Điều duy nhất ngăn cách bạn với những người thành công là phản hồi từ thị trường, sự lặp lại và cải tiến liên tục.