Chào mừng tất cả các bạn. Tôi là Sam Ovens, và chào mừng bạn đến với chương trình đào tạo có tên “Con Lắc Hoài Nghi”. Trong mô-đun này, chúng ta sẽ cùng nhau phân tích chi tiết về khái niệm “Con Lắc Hoài Nghi”, tìm hiểu lý do tại sao nó lại là nguyên nhân chính gây ra những rắc rối và khó khăn trong sự nghiệp của hầu hết những người làm công việc bán hàng.
Hầu hết những người bán hàng đều đang phải vật lộn không ngừng trong một trận chiến tâm lý chống lại con lắc này. “Con Lắc Hoài Nghi” là một trạng thái tâm lý dao động mãnh liệt. Có thể một ngày, bạn cảm thấy cực kỳ tự tin, mọi việc suôn sẻ, bạn đang trên đà chiến thắng vang dội. Nhưng chỉ vài ngày sau, bạn lại rơi vào trạng thái hoảng loạn tột độ chỉ vì nhận phải vài lời từ chối qua điện thoại, và bạn bắt đầu lo lắng. Bạn bắt đầu nghi ngờ về thị trường ngách của mình, về lời chào hàng, về chính năng lực của bản thân. Bạn nghi ngờ tất cả mọi thứ. Tình trạng này giống như việc người bán hàng liên tục bị quăng quật giữa hai thái cực: một bên là sự tự tin không thể lay chuyển, và bên kia là sự hoảng loạn tột cùng.
Mục tiêu của chương trình đào tạo hôm nay là làm sáng tỏ bản chất của “Con Lắc Hoài Nghi” và trang bị cho bạn những công cụ, kiến thức cần thiết để chinh phục nó hoàn toàn.
Lộ Trình Chinh Phục Con Lắc Hoài Nghi #
Để đạt được mục tiêu đó, chúng ta sẽ đi qua một lộ trình rõ ràng và chi tiết:
- “Con Lắc Hoài Nghi” là gì và tại sao nó lại quan trọng?: Chúng ta sẽ bắt đầu bằng việc định nghĩa rõ ràng về hiện tượng này và hiểu tầm ảnh hưởng của nó.
- Tài sản quý giá nhất của người bán hàng: Khám phá một yếu tố cực kỳ quan trọng mà hầu hết mọi người đã lãng quên.
- Những giai đoạn sa sút không thể tránh khỏi và Con Lắc Hoài Nghi: Phân tích mối liên hệ giữa những đợt sụt giảm doanh số và hiện tượng tâm lý này.
- Những “Kẻ Hủy Diệt” người bán hàng: Chúng ta sẽ đi sâu vào ba cạm bẫy lớn nhất:
- Lời tiên tri tự ứng nghiệm: Hiểu rõ nó là gì, tại sao nó lại là một vấn đề nghiêm trọng và cách giải quyết.
- Số lượng không đủ: Đây có lẽ là vấn đề số một mà tôi thấy đang kìm hãm hầu hết những người bán hàng. Chúng ta sẽ thảo luận về nguyên nhân và giải pháp.
- Thiếu theo dõi và cải tiến: Phân tích tại sao đây là một sai lầm chết người và cách khắc phục nó.
Cuối cùng, chúng ta sẽ tổng hợp tất cả kiến thức lại, đưa ra một giải pháp toàn diện để bạn có thể tránh xa và không bị ảnh hưởng bởi “Con Lắc Hoài Nghi”. Trong kinh doanh, một trong những chiến lược hiệu quả nhất bạn có thể áp dụng là tránh đi vào những nơi có rắc rối. Cũng giống như chơi cờ, nếu bạn biết những ô cờ nào nguy hiểm, một chiến lược cực kỳ mạnh mẽ là đừng bao giờ đi vào đó. Hiểu biết về “Con Lắc Hoài Nghi” sẽ giúp ích rất nhiều cho công việc kinh doanh của bạn, bởi vì khi những cảm xúc này bắt đầu trỗi dậy, khi bạn cảm thấy mình đang bị kéo về phía tiêu cực, bạn sẽ nhận ra nó là gì và biết cách đối phó. Đó chính là lý do tại sao buổi đào tạo này lại vô cùng quan trọng. Bây giờ, chúng ta hãy bắt đầu.
Phần 1: Giải Mã “Con Lắc Hoài Nghi” #
1.1. Bản Chất Của Sự Dao Động #
Vậy, “Con Lắc Hoài Nghi” chính xác là gì? Đó là sự dao động tâm trạng mà người bán hàng thường xuyên trải qua, lắc lư giữa hai trạng thái đối lập: một bên là sự tự tin không thể lay chuyển và bên kia là sự hoảng loạn và sợ hãi tột độ.
Hãy hình dung một kịch bản điển hình: Một người bán hàng đang có một khoảng thời gian tuyệt vời. Anh ấy đang ở trên đỉnh cao phong độ, chốt được sáu thương vụ liên tiếp. Sáu cuộc gọi và cả sáu đều thành công, tỷ lệ chốt là 100%. Anh ấy cảm thấy mình như đang “vào guồng”, hoàn toàn làm chủ cuộc chơi và bắt đầu mơ mộng về việc mua những chiếc xe Bentley hay du thuyền siêu sang. Điều này xảy ra rất thường xuyên. Khi chúng ta đang trên đà thắng lợi, khi mọi thứ diễn ra tốt đẹp, chúng ta có xu hướng nghĩ về những thứ mình sẽ mua, mơ về một tương lai huy hoàng.
Nhưng rồi, có thể là cuối tuần đó hoặc tuần tiếp theo, mọi thứ đảo lộn. Người bán hàng đó thực hiện chín cuộc gọi bán hàng và tất cả đều kết thúc bằng một lời từ chối. Chín lần bị từ chối liên tiếp. Ngay lập tức, tâm trí anh ta thay đổi hoàn toàn. Anh ta nghĩ: “Mình phải ngừng uống Starbucks thôi. Phải tiết kiệm từng đồng một.”. Chỉ một khoảnh khắc trước, anh ta còn đang xem xe Bentley và du thuyền, khoảnh khắc sau, anh ta đã tính đến việc cắt bỏ ly cà phê khỏi ngân sách và bán hết tài sản của mình vì hoảng loạn tột độ.
Đây chính là hai trạng thái mà người bán hàng liên tục dao động qua lại: trạng thái cực kỳ tích cực, thăng hoa và trạng thái tiêu cực, sợ hãi. Chúng ta gọi đây là “Con Lắc Hoài Nghi”, và nó chính là nguyên nhân gây ra sự khổ sở cho 95% những người làm nghề bán hàng, thậm chí con số này có thể còn cao hơn. Gần như tất cả mọi người tôi biết, những ai phải bán một thứ gì đó, đều phải đối mặt với con lắc này. Nó gần như là một quy luật tự nhiên trong lĩnh vực bán hàng.
1.2. Tại Sao Điều Này Lại Xảy Ra? Quy Hồi Về Trung Bình (Regression to the Mean) #
Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao lại như vậy không? Tại sao mọi thứ không diễn ra một cách đều đặn, ổn định?. Nếu tỷ lệ chốt sale trung bình của chúng ta là 30%, tại sao không phải cứ ba người thì có một người mua? Cứ một “Có” rồi hai “Không”, rồi lại một “Có” và hai “Không”?. Tại sao thực tế lại luôn có những đỉnh cao và vực sâu, những giai đoạn bùng nổ và suy thoái?.
Câu trả lời nằm ở một khái niệm thống kê gọi là Quy Hồi Về Trung Bình (Regression to the Mean).
Để hiểu rõ nhất về khái niệm này, hãy xem xét một ví dụ đơn giản: bàn quay Roulette trong casino. Trên bàn quay, tỷ lệ ra màu đỏ là 47.5% và màu đen cũng là 47.5% (phần còn lại thuộc về sòng bạc), về cơ bản là tỷ lệ 50:50, giống như việc tung đồng xu có mặt sấp và mặt ngửa.
Hầu hết mọi người đều kỳ vọng rằng tỷ lệ 50:50 sẽ xuất hiện một cách phân bổ đều đặn. Ví dụ: Đỏ, Đen, Đỏ, Đen, Đỏ, Đen…. Hay khi tung đồng xu, nó sẽ là Sấp, Ngửa, Sấp, Ngửa…. Đây là một niềm tin sai lầm phổ biến mà nhiều người mắc phải. Trong thực tế, chúng ta hầu như không bao giờ thấy điều đó xảy ra. Thay vào đó, tỷ lệ 50:50 thường xuất hiện theo cụm như thế này: Đỏ, Đỏ, Đỏ, Đen, Đen, Đen, Đỏ, Đen…. Chúng ta thấy các cụm có nhiều lần ra màu đỏ liên tiếp, sau đó là các cụm có nhiều lần ra màu đen liên tiếp.
Nếu bạn muốn thấy mình có thể dễ bị đánh lừa bởi hiện tượng này như thế nào, hãy đến một sòng bạc và quan sát bàn Roulette. Hãy nhìn lên màn hình hiển thị lịch sử kết quả. Nó cho bạn thấy có bao nhiêu lần màu đỏ hoặc màu đen đã ra liên tiếp. Mọi người đều dán mắt vào màn hình đó, cố gắng dự đoán kết quả tiếp theo dựa trên những gì đã xảy ra. Nhiều người nghĩ, “Ồ, màu đen đang thắng thế” hoặc “Màu đỏ đang chiếm ưu thế”, nhưng họ không hiểu rằng các kết quả này gần như không bao giờ được phân bổ đều. Chúng luôn xuất hiện theo cụm. Đây chính là bản chất của “Quy Hồi Về Trung Bình”.
Về mặt kỹ thuật, “Quy Hồi Về Trung Bình” có thể được mô tả như sau: Hãy tưởng tượng một đường thẳng màu đỏ đại diện cho giá trị trung bình (the mean). Xu hướng thực tế (kết quả bạn nhận được) sẽ dao động lên xuống xung quanh đường trung bình đó. Xu hướng sẽ di chuyển lên trên mức trung bình, sau đó lại quay ngược trở lại (quy hồi) về phía nó, và thường vượt qua cả mức trung bình theo cả hai hướng lên và xuống. Những chuỗi kết quả tăng vọt và sụt giảm đột ngột chính là biểu hiện của hiện tượng này.
1.3. Áp Dụng “Quy Hồi Về Trung Bình” vào các Cuộc Gọi Bán Hàng #
Bây giờ, hãy áp dụng khái niệm thống kê này vào thực tế các cuộc gọi bán hàng. Trong công việc bán hàng, bạn sẽ trải qua hiện tượng “Quy Hồi Về Trung Bình” dưới dạng những chuỗi chiến thắng (liên tiếp các câu trả lời “Có”) và sau đó là những giai đoạn sa sút (liên tiếp các câu trả lời “Không”). Tỷ lệ chốt sale trung bình của bạn chính là tổng hợp của những đỉnh cao và vực sâu này, tương ứng với đường trung bình màu đỏ trong biểu đồ.
Điều quan trọng cần phải hiểu là: “Quy Hồi Về Trung Bình” là một hiện tượng hoàn toàn tự nhiên và đó là cách các con số và thống kê vận hành. Nó đơn giản là bản chất của sự việc. Các giá trị trung bình không thể hiện rõ trong các tập dữ liệu nhỏ; chúng chỉ xuất hiện trong các tập dữ liệu lớn. Điều này có nghĩa là một chuỗi thắng hoặc thua sáu cuộc gọi không đại diện cho tỷ lệ trung bình thực sự của bạn.
Đây là lý do tại sao tôi luôn khuyên mọi người: “Đừng đánh giá bản thân, thị trường ngách, lời chào hàng hay kịch bản bán hàng của bạn cho đến khi bạn đã thực hiện ít nhất 30 cuộc gọi bán hàng”.
Tại sao lại là 30 cuộc gọi? Bởi vì hoàn toàn có khả năng bạn thực hiện 20 cuộc gọi và tất cả đều nhận được câu trả lời “Không”. 20 lần từ chối liên tiếp! Nhưng sau đó, 10 cuộc gọi tiếp theo lại là những câu trả lời “Có”. Kết quả là bạn có 10/30, tức là tỷ lệ chốt 33%, một tỷ lệ tuyệt vời!. Tuy nhiên, nếu bạn bỏ cuộc sau 20 lần thất bại, bạn sẽ không bao giờ biết được rằng mình đang có một tỷ lệ chốt tốt hay tệ.
Tôi thấy điều này xảy ra liên tục. Hầu hết mọi người bỏ cuộc quá sớm hoặc hoảng loạn và bắt đầu thay đổi mọi thứ trong công việc kinh doanh của họ chỉ sau năm hoặc sáu lần bị từ chối, trong khi những con số đó hoàn toàn không có ý nghĩa gì cả.
Hãy suy nghĩ về điều này: một người mới khởi nghiệp nói chuyện với một chủ doanh nghiệp và nhận được câu trả lời: “Giá đó quá đắt. Tôi không đời nào trả số tiền đó.”. Ngay lập tức, người khởi nghiệp hoảng sợ: “Ôi không, giá của mình cao quá rồi!” hoặc “Thị trường ngách của mình không có tiền, mình cần phải đổi ngách.”. Không, bạn không cần phải làm vậy!. Chỉ vì một người nói với bạn điều gì đó không có nghĩa là bạn nên thay đổi bất cứ điều gì. Mọi người thường xuyên lắng nghe ý kiến của một cá nhân hoặc một nhóm nhỏ người, trong khi họ không đại diện cho toàn bộ thị trường.
Vì vậy, điều tối quan trọng là bạn phải thiết lập giả thuyết (hypothesis) của mình về thị trường ngách, lời chào hàng và thông điệp. Sau đó, xây dựng kịch bản bán hàng và mang nó ra thị trường để kiểm chứng. Khi kiểm chứng, bạn phải thực hiện ít nhất 30 cuộc gọi trước khi bắt đầu suy nghĩ: “Liệu những gì mình đang làm có đúng hay sai?”. Cho đến khi bạn đạt được con số 30, bạn hoàn toàn không có đủ dữ liệu để đưa ra bất kỳ kết luận nào.
Phần 2: Tài Sản Quý Giá Nhất và Ba “Kẻ Hủy Diệt” Người Bán Hàng #
2.1. Tài Sản Bị Lãng Quên: Trạng Thái Tinh Thần #
Khi được hỏi tài sản quan trọng nhất của một người bán hàng là gì, bạn sẽ nghĩ đến điều gì?. Hầu hết mọi người sẽ trả lời đó là kỹ năng bán hàng, kịch bản bán hàng, chiếc điện thoại họ đang dùng, năng lượng, mạng lưới quan hệ, hay khả năng chốt sale của họ.
Nhưng tất cả đều không phải.
Tài sản lớn nhất và quý giá nhất của một người bán hàng chính là TRẠNG THÁI TINH THẦN (State of Mind) của họ.
Không quan trọng bạn được đào tạo bài bản đến đâu, hay lời chào hàng và kịch bản của bạn tinh vi thế nào. Nếu trạng thái tinh thần của bạn tồi tệ, tất cả những thứ đó sẽ trở nên vô dụng ngay lập tức.
Những giai đoạn sa sút trong bán hàng là không thể tránh khỏi. Đó chỉ đơn giản là hiện tượng “Quy Hồi Về Trung Bình” và hành vi tự nhiên của các con số và thống kê. Những người bán hàng bậc thầy hiểu rõ điều này và họ biết tại sao những giai đoạn sa sút lại xảy ra. Quan trọng hơn cả, những người bán hàng bậc thầy không để những giai đoạn sa sút ảnh hưởng đến tinh thần hay cảm xúc của họ. Họ vẫn vững vàng và vượt qua mọi khó khăn, lần này qua lần khác.
2.2. Nhận Diện Ba “Kẻ Hủy Diệt” #
Bây giờ, chúng ta sẽ thảo luận về ba “Kẻ Hủy Diệt” người bán hàng. Đây là những cạm bẫy cực lớn có thể nuốt chửng sự nghiệp của bạn. Chúng bao gồm:
- Lời tiên tri tự ứng nghiệm (Self-fulfilling prophecies)
- Số lượng không đủ (Insufficient volume)
- Thiếu theo dõi và cải tiến (Lack of tracking and iteration).
Để minh họa cho tầm quan trọng của việc nhận diện những cạm bẫy này, tôi muốn trích dẫn một câu nói của Charlie Munger, một nhà đầu tư thiên tài và là đối tác kinh doanh của Warren Buffett: “Tất cả những gì tôi muốn biết là tôi sẽ chết ở đâu, để tôi không bao giờ đến đó.”.
Hãy suy ngẫm về câu nói này. Nó vô cùng sâu sắc. Nếu bạn biết chắc chắn mình sẽ chết ở đâu và bạn không bao giờ đến đó, thì bạn sẽ không bao giờ chết. Tương tự, nếu bạn biết trước những sai lầm mình sắp mắc phải và bạn chỉ cần không làm những việc dẫn đến sai lầm đó, thì bạn sẽ không bao giờ mắc sai lầm.
Trong cuộc sống và kinh doanh, một trong những chiến lược mạnh mẽ nhất là tránh mắc lỗi và tránh các cạm bẫy. Ba “kẻ hủy diệt” mà tôi sắp nêu ra chính là những cái bẫy khổng lồ, sâu hoắm. Tôi đã chứng kiến chúng nuốt chửng cuộc sống của rất nhiều người bán hàng và doanh nhân. Nếu bạn có thể ghi nhớ ba điều này và tránh xa chúng, cơ hội thành công của bạn sẽ tăng lên theo cấp số nhân.
Hãy cùng phân tích chi tiết từng “kẻ hủy diệt” để bạn có thể phòng tránh chúng.
Kẻ Hủy Diệt #1: SỐ LƯỢNG KHÔNG ĐỦ (Not Enough Volume) #
“Số lượng không đủ” có nghĩa là bạn đơn giản là không thực hiện đủ số lượng cuộc gọi để có thể thấy được bất kỳ kết quả nào.
Ngay cả người bán hàng giỏi nhất thế giới cũng có thể có 10 cuộc gọi liên tiếp kết thúc bằng câu trả lời “Không”. Điều duy nhất khiến anh ta trở thành người giỏi nhất là vì anh ta tiếp tục đi tiếp qua cái điểm mà tất cả những người khác đã bỏ cuộc.
Như đã nhấn mạnh, bạn cần thực hiện 30 cuộc gọi bán hàng để biết liệu mình có vấn đề với thị trường ngách, lời chào hàng, kết quả hay kịch bản bán hàng hay không. Vấn đề là, hầu hết mọi người thậm chí còn không thực hiện đủ số cuộc gọi để biết mình có vấn đề hay không. Đa số chỉ làm ba đến bốn cuộc gọi rồi dừng lại. Những người đó có thể đang nắm trong tay một ý tưởng triệu đô, nhưng vấn đề là họ thậm chí còn không biết điều đó.
Tôi thấy điều này xảy ra liên tục. Các doanh nhân và nhà tư vấn bắt đầu với một thị trường ngách và một lời chào hàng mà họ rất tự tin. Sau đó, họ bắt đầu nói chuyện với thị trường. Có thể hai hoặc ba cuộc gọi đầu tiên của họ đều thất bại. Họ liền nghĩ: “Ồ, ngách này không hiệu quả rồi. Lời chào hàng này không ổn.”. Và họ hoặc là bỏ cuộc, hoặc là thay đổi mọi thứ.
Vấn đề với việc bỏ cuộc là bạn sẽ thua cuộc ngay lập tức, 100% thất bại. Còn vấn đề với việc thay đổi mọi thứ chỉ sau ba hoặc bốn cuộc gọi là hầu hết thời gian, mọi người đang thay đổi sang một hướng còn tệ hơn những gì họ đang làm trước đó. Bởi vì khi bạn đưa ra quyết định dựa trên một lượng dữ liệu quá nhỏ, bạn thường sẽ rẽ sai hướng.
Khi ai đó đến gặp tôi và nói: “Sam, tôi sẽ đổi ngách” hay “Tôi sẽ thay đổi lời chào hàng”, tôi luôn hỏi: “Tại sao?”. Họ trả lời: “À, tôi đã thực hiện ba cuộc gọi rồi và nó không hiệu quả. Tôi nghĩ ngách này/lời chào hàng này sẽ không thành công.”. Họ tin chắc rằng việc thay đổi là đúng đắn, dựa trên kinh nghiệm từ ba hoặc bốn cuộc gọi đó.
Nhưng vấn đề là, ba hoặc bốn cuộc gọi không có ý nghĩa gì cả!. Ngay cả ở thời điểm hiện tại, khi công việc kinh doanh của tôi đang rất thành công, tôi vẫn thường xuyên có ba đến bốn cuộc gọi liên tiếp bị từ chối. Nếu tôi cũng áp dụng logic đó, thì có lẽ tôi cũng nên bỏ cuộc và thay đổi công việc kinh doanh của mình rồi. Bạn thấy đấy, khi đặt trong bối cảnh đó, nó thật phi lý.
Hầu hết mọi người chỉ làm vài cuộc gọi rồi bắt đầu thay đổi mọi thứ. Vấn đề là bạn đang đi sai hướng. Đó là lý do tại sao bạn PHẢI thực hiện ít nhất 30 cuộc gọi bán hàng để biết liệu mình có thực sự gặp vấn đề hay không. Đây là kẻ hủy diệt lớn nhất của các doanh nhân và người bán hàng. Họ đơn giản là không cố gắng, hoặc không cố gắng đủ nhiều. Nếu bạn chưa thực hiện đủ 30 cuộc gọi, điều duy nhất nên có trong đầu bạn là làm sao để thực hiện đủ 30 cuộc gọi đó.
Kẻ Hủy Diệt #2: LỜI TIÊN TRI TỰ ỨNG NGHIỆM (Self-Fulfilling Prophecies) #
Một “lời tiên tri tự ứng nghiệm” là một dự đoán mà, một cách trực tiếp hay gián tiếp, tự nó gây ra việc nó trở thành sự thật, thông qua một vòng lặp phản hồi tích cực giữa niềm tin và hành vi.
Đây là một ví dụ cụ thể: Bạn thực hiện sáu cuộc gọi bán hàng và tất cả đều bị từ chối vì khách hàng tiềm năng nói rằng họ không đủ khả năng chi trả. Sau đó, bạn bắt đầu tin rằng thị trường ngách của mình không có tiền và giá của bạn quá đắt.
Khi niềm tin này hình thành, hành động và cách thức bạn tiến hành các cuộc gọi bán hàng tiếp theo sẽ thay đổi để phù hợp với niềm tin đó. Giờ đây, tất cả những người bạn nói chuyện đều từ chối vì họ “không đủ khả năng chi trả”. Đây chính là sự nguy hiểm của lời tiên tri tự ứng nghiệm và việc đưa ra dự đoán về thị trường ngách, lời chào hàng, hay kịch bản bán hàng của bạn quá sớm. Bạn tin vào nó, và bạn biến nó thành sự thật.
Tôi thấy điều này xảy ra mọi lúc. Mọi người nói với tôi: “Thị trường ngách của tôi không có tiền.”. Tôi hỏi: “Làm sao bạn biết? Cho tôi bằng chứng đằng sau nhận định đó.”. Họ trả lời: “Tôi đã nói chuyện với bốn hoặc năm người, và họ đều nói ‘Tôi không có tiền.'”. Và thế là, họ tin rằng cả thị trường ngách của họ không có tiền.
Điều đó hoàn toàn phi lý!. Theo kinh nghiệm của tôi, hầu như ai cũng có tiền. Khi họ nói họ không có tiền, điều đó thường có nghĩa là họ không thấy được giá trị trong những gì bạn cung cấp. Hãy nghĩ thế này: Nếu bạn có một tấm vé số chắc chắn trúng một triệu đô la, và tôi bán nó cho bạn với giá 20.000 đô la. Bạn có nghĩ mình sẽ tìm ra cách có được 20.000 đô la không?. Tất nhiên là có! Bạn sẽ làm mọi cách để có được số tiền đó: vay mượn bạn bè, gia đình, bất cứ điều gì cần thiết.
Mọi người khác cũng vậy. Khi bạn có một lời chào hàng thực sự mạnh mẽ và giá trị, bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy mọi người tìm ra tiền để mua nó. Thường thì, khi mọi người nói họ không có tiền, hoặc là bạn chưa làm đủ số cuộc gọi, hoặc là bạn chưa truyền tải đủ giá trị. Nếu bạn đã thực hiện 30 cuộc gọi và mọi người đều đưa ra lý do về tiền bạc, đó có thể là một vấn đề khác. Nhưng nếu chỉ mới ba hoặc bốn cuộc gọi, nó không có ý nghĩa gì cả, và bạn phải tiếp tục.
Quan trọng nhất, bạn không được có bất kỳ định kiến nào trong đầu. Khi bạn thực hiện các cuộc gọi bán hàng, điều tối quan trọng là bạn không được giữ bất kỳ ý niệm định sẵn nào về thị trường ngách hay khách hàng tiềm năng của mình. Bạn cần phải không thiên vị. Nếu bạn bước vào một cuộc gọi và nghĩ rằng “người này chắc sẽ không đủ tiền mua đâu”, thì khả năng cao là họ sẽ không mua được thật, vì bạn sẽ vô thức lái cuộc trò chuyện theo hướng đó. Đây được gọi là thiên kiến xác nhận (confirmation bias).
Thiên kiến xác nhận là khi chúng ta có xu hướng né tránh mọi thứ đi ngược lại niềm tin của mình, nhưng lại bám chặt vào mọi thứ xác nhận niềm tin đó. Nếu bạn tin rằng thị trường ngách của mình không có tiềm năng, không ai có tiền, lời chào hàng của bạn vô giá trị, thì bạn sẽ lái cuộc trò chuyện để biến điều đó thành sự thật.
Đây là cách vòng lặp của lời tiên tri tự ứng nghiệm hoạt động:
- Nguyên nhân: Khách hàng tiềm năng nói “Không” trong một cuộc gọi.
- Hệ quả: Bạn bắt đầu tin rằng thị trường ngách/lời chào hàng/kịch bản của bạn có vấn đề.
- Vòng lặp: Vì bạn mang niềm tin đó, trong cuộc gọi tiếp theo, bạn trở nên yếu thế hơn, kịch bản của bạn có chút lệch lạc.
- Kết quả: Bạn lại nhận được một lời từ chối khác.
- Xác nhận: Bạn nghĩ: “Đấy, mình biết mà! Ngách của mình không có tiền. Giá của mình quá đắt.” Vòng luẩn quẩn này cứ tiếp diễn, nguyên nhân và hệ quả nuôi dưỡng lẫn nhau và làm mọi thứ ngày càng tồi tệ hơn.
Giải pháp: Khi thực hiện các cuộc gọi bán hàng, bạn phải giữ một cái đầu lạnh và không để cảm xúc chi phối kết quả. Quan trọng nhất, không bao giờ đưa ra dự đoán về thị trường ngách, lời chào hàng, kịch bản hay năng lực cá nhân của bạn cho đến khi đã thực hiện ít nhất 30 cuộc gọi. Chúng ta đã đặt ra giả thuyết của mình. Bây giờ, công việc của chúng ta chỉ đơn giản là thực hiện 30 cuộc gọi để xem giả thuyết đó đúng hay sai. Không làm gì khác ở giữa hai bước này. Chỉ sau khi có dữ liệu từ 30 cuộc gọi, chúng ta mới xem xét và đưa ra các nhận định và thay đổi. Bất kỳ phán xét nào trước 30 cuộc gọi đều hoàn toàn phi lý và sẽ tạo ra những lời tiên tri tự ứng nghiệm không bao giờ kết thúc.
Kẻ Hủy Diệt #3: KHÔNG THEO DÕI HAY CẢI TIẾN (No Tracking or Iterations) #
“Không theo dõi” có nghĩa là bạn không ghi âm các cuộc gọi bán hàng hoặc ghi chú lại những gì hiệu quả và không hiệu quả. Bạn bắt buộc phải ghi âm các cuộc gọi và ghi chú để biết chuyện gì đang thực sự xảy ra. Nghe có vẻ quá đơn giản, nhưng bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy mọi người thường quên làm những điều cơ bản này.
Vấn đề là, nếu bạn không ghi âm cuộc gọi, điều gì sẽ xảy ra khi bạn gặp phải một giai đoạn sa sút?. Chúng ta cần chẩn đoán vấn đề: liệu đây chỉ là một đợt sụt giảm tự nhiên (do Quy Hồi Về Trung Bình) hay bạn đã thay đổi điều gì đó trong cách tiếp cận của mình?. Nếu không có bản ghi âm, chúng ta không có cách nào để biết chuyện gì đang xảy ra, không biết điều gì đã thay đổi và không biết phải sửa chữa cái gì.
Ngược lại, nếu bạn ghi âm tất cả các cuộc gọi, khi gặp khó khăn, chúng ta có thể nghe lại các cuộc gọi thành công trước đây, so sánh với các cuộc gọi hiện tại và xem có gì thay đổi không. Chúng ta có thể phân tích cách bạn truyền tải thông điệp, cách bạn trình bày lời chào hàng, cách bạn xử lý từ chối, giọng điệu, năng lượng… Chúng ta có thể chẩn đoán chính xác vấn đề. Sức mạnh của việc này là không thể đong đếm được.
“Không cải tiến” có nghĩa là bạn có thể đang theo dõi mọi thứ và ghi chú, nhưng bạn không sử dụng những phản hồi đó để lặp lại và cải thiện cách tiếp cận của mình. Cải tiến (iterate) là việc bạn xem xét các phản hồi và suy nghĩ: “Mình nên thay đổi điều gì? Mình nên làm gì nhiều hơn? Mình nên làm gì ít hơn để tối ưu hóa mọi thứ?”.
Theo quan sát của tôi, hầu hết mọi người không cải tiến vì họ không theo dõi bất cứ điều gì. Nếu bạn đảm bảo mình theo dõi mọi thứ và ghi chú, việc cần làm để cải thiện sẽ trở nên rõ ràng một cách đáng kinh ngạc. Trí nhớ của con người rất dễ quên. Sau khi thực hiện 20 cuộc gọi, bạn sẽ quên mất những gì đã xảy ra trong vài cuộc gọi đầu tiên. Khi bạn ghi chú và ghi âm, những mẫu hình, những điểm cần cải thiện sẽ tự động hiện ra trước mắt bạn.
Giải pháp:
- Ghi âm tất cả các cuộc gọi bán hàng bằng phần mềm ghi âm.
- Ghi chú trong suốt cuộc gọi và điền vào các phiếu bài tập về giả thuyết thị trường ngách, lời chào hàng, và thông điệp.
- Thực hiện ít nhất 30 cuộc gọi trước khi đưa ra bất kỳ phán xét nào.
- Sau 30 cuộc gọi, phản hồi lại những gì đã hiệu quả và không hiệu quả, sau đó thực hiện các cải tiến.
Cải tiến đơn giản chỉ là: làm nhiều hơn những gì hiệu quả và làm ít hơn những gì không hiệu quả. Nó đơn giản như vậy. Vấn đề là, lẽ thường tình (common sense) lại không phải là thực hành phổ biến (common practice).
Phần 3: Giải Pháp Toàn Diện để Chinh Phục “Con Lắc Hoài Nghi” #
Bây giờ, chúng ta sẽ kết hợp tất cả các mảnh ghép lại: “Con Lắc Hoài Nghi”, “Quy Hồi Về Trung Bình”, và ba “Kẻ Hủy Diệt”. Dưới đây là giải pháp tổng thể gồm bốn bước để bạn có thể chinh phục hoàn toàn hiện tượng tâm lý này.
Bước 1: HIỂU BIẾT (Understanding) #
Bạn phải hiểu tại sao “Con Lắc Hoài Nghi” tồn tại và nó hoạt động như thế nào. Cốt lõi của nó là “Quy Hồi Về Trung Bình”. Hãy hiểu rằng các giá trị trung bình không xuất hiện trong các tập dữ liệu nhỏ, điều này gây ra các chuỗi thắng và thua. Dữ liệu trong các nhóm nhỏ có thể trông hoàn toàn hỗn loạn, nhưng đó là điều tự nhiên.
Bước 2: SỐ LƯỢNG (Volume) #
Bạn phải kiên trì cho đến khi thực hiện ít nhất 30 cuộc gọi bán hàng. Đây là con số tối thiểu để biết liệu bạn có đang đi đúng hướng hay không với thị trường ngách, lời chào hàng, thông điệp, kịch bản và hiệu suất cá nhân của mình.
Bước 3: TÍNH QUAN TRỌNG (Significance) #
Không bao giờ đưa ra dự đoán hoặc phán xét cho đến khi bạn có đủ phản hồi (từ 30 cuộc gọi). Đừng bao giờ xem xét nghiêm túc bất kỳ nhận định hay dự đoán nào cho đến khi bạn đã thu thập đủ dữ liệu. Điều này giúp ngăn chặn các “lời tiên tri tự ứng nghiệm” tiêu cực trở thành sự thật.
Hãy giữ một cái đầu tỉnh táo. Mục tiêu của bạn chỉ là chứng minh hoặc bác bỏ giả thuyết ban đầu của mình. Quá trình này chỉ có hai bước: (1) Đặt giả thuyết và (2) Thực hiện 30 cuộc gọi để thu thập phản hồi. Mọi thứ xảy ra ở giữa hai điểm này đều không có ý nghĩa gì. Hãy ghi nhận nó và tiếp tục tiến lên. Đừng lắng nghe những cảm xúc hay suy nghĩ tiêu cực nảy sinh trong giai đoạn này.
Bước 4: CẢI TIẾN (Iterations/Improvements) #
Bạn phải ghi âm tất cả các cuộc gọi và ghi chú. Sau khi đã thực hiện 30 cuộc gọi, hãy phản hồi lại những thông tin đã thu thập và thực hiện các cải tiến. Hãy xem xét giả thuyết ban đầu của bạn, so sánh với phản hồi thực tế từ thị trường và tự hỏi: “Mình có thể làm gì nhiều hơn? Mình có thể làm gì ít hơn?”. Đơn giản là làm nhiều hơn những gì hiệu quả và ít hơn những gì không hiệu quả.
Kết Luận: Điều Chỉnh Bản Thân Bằng Dữ Liệu, Không Phải Cảm Xúc #
Để tóm gọn lại tất cả những điều này, tôi muốn bạn ghi nhớ một nguyên tắc vàng:
“ĐIỀU CHỈNH BẢN THÂN BẰNG DỮ LIỆU, KHÔNG PHẢI CẢM XÚC”.
Con đường dẫn đến thành công nhuốm đầy máu của những người đã đầu hàng trước cảm xúc của chính họ và “Con Lắc Hoài Nghi”. Cảm xúc sẽ hủy hoại bạn trong kinh doanh. Bạn phải học cách điều chỉnh bản thân bằng dữ liệu.
Tôi đã thấy rất nhiều người bắt đầu con đường khởi nghiệp với một giả thuyết tốt, mọi thứ trông có vẻ hợp lý. Nhưng khi họ bắt đầu nói chuyện với thị trường, chỉ sau ba hoặc bốn cuộc gọi, cảm xúc của họ bắt đầu trỗi dậy một cách dữ dội. Dù về mặt logic họ biết rằng mình không nên bỏ cuộc hay thay đổi mọi thứ, nhưng phần cảm xúc trong họ đã chiến thắng, khiến họ đưa ra những quyết định sai lầm.
Điều này xảy ra với tất cả mọi người, kể cả những người bán hàng giỏi nhất, những học viên bảy con số của tôi, và cả chính tôi. Thỉnh thoảng, tôi cũng rơi vào một giai đoạn sa sút và bắt đầu nghi ngờ mọi thứ. Nhưng rồi tôi tự nhắc nhở mình: “Khoan đã. Suýt nữa thì mình lại rơi vào cái bẫy này. Hãy xem lại dữ liệu.”. Khi tôi nhìn vào dữ liệu, tôi nhận ra mình đang có một tháng bán hàng tốt nhất từ trước đến nay, và chỉ có vài lời từ chối gần đây. Khi đó, tôi tự nhủ “Đừng ngớ ngẩn nữa”, và tôi bỏ qua cảm xúc đó, giữ một cái đầu lạnh và tiếp tục công việc.
Đó là những gì bạn phải làm.
“Con Lắc Hoài Nghi” là một khái niệm đơn giản, nhưng nó là lý do chính khiến mọi người bỏ cuộc hoặc liên tục thay đổi chiến lược kinh doanh một cách vô căn cứ. Khi bạn thực hiện một sự thay đổi lớn mà không dựa trên bất kỳ dữ liệu quan trọng nào, bạn thường đang đi sai hướng.
Vì vậy, hãy tải xuống bản tóm tắt bên dưới, in nó ra và dán lên tường hoặc gần bàn làm việc của bạn. Khi bạn bắt đầu thực hiện các cuộc gọi bán hàng, khi bạn cảm thấy bất kỳ cảm xúc tiêu cực nào trỗi dậy hoặc có những suy nghĩ điên rồ về việc thay đổi mọi thứ, hãy nhìn vào bản tóm tắt đó. Hãy bình tĩnh lại và tiếp tục tiến lên. Hãy nhớ rằng, bạn chỉ đang thực hiện một quy trình lặp đi lặp lại: Đặt giả thuyết -> Thực hiện 30 cuộc gọi để thu thập phản hồi -> Phản hồi và cải tiến.
Cảm ơn bạn đã theo dõi buổi đào tạo này. Hãy hành động, và tôi sẽ gặp lại bạn trong mô-đun tiếp theo.