5: Picking your 2.0 niche (Chọn thị trường ngách 2.0 của bạn)

Cách Lựa Chọn Ngách 2.0 Của Bạn: Hướng Dẫn Toàn Diện Để Xây Dựng Một Doanh Nghiệp Tư Vấn Thành Công

Lời giới thiệu

Chào mừng bạn đến với hướng dẫn chuyên sâu về cách lựa chọn “ngách 2.0” của bạn – một ý tưởng mới mẻ được Sam Ovens giới thiệu để cách mạng hóa cách chúng ta tiếp cận việc kinh doanh và tư vấn. Có lẽ bạn đang tự hỏi, “Ngách 2.0 là gì? Tôi biết ngách là gì, nhưng 2.0 thì sao?” Đó là một câu hỏi rất hay, và trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá một cách tư duy mới, khác biệt hoàn toàn so với cách truyền thống.

Thị trường ngày nay đã trở nên trì trệ. Có quá nhiều người đang hoạt động trong các ngách truyền thống, sao chép lẫn nhau mà không có sự khác biệt rõ rệt. Điều này tạo ra một vấn đề lớn: không ai có thể nổi bật, và mọi người đều nghĩ rằng họ đang nhắm mục tiêu đến cùng một đối tượng. Sam Ovens nhấn mạnh rằng đã đến lúc cần một cách tiếp cận mới để lựa chọn ngách, một cách phân loại và định vị độc đáo hơn, để chúng ta có thể tạo ra những doanh nghiệp, đề xuất và giải pháp thực sự khác biệt, đồng thời phát triển thị trường một cách tối đa.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ không chỉ tìm hiểu lý thuyết, mà còn bắt tay vào thực hành. Chúng ta sẽ cùng nhau thực hiện các bài tập, và cuối cùng, bạn sẽ có thể xác định được ngách 2.0 của mình. Hãy chuẩn bị giấy bút và tập trung cao độ, vì chúng ta sẽ bắt đầu làm việc ngay bây giờ!

I. Tại Sao Việc Lựa Chọn Ngách Lại Quan Trọng?

Nhiều người có suy nghĩ rằng việc nhắm mục tiêu đến toàn bộ thế giới sẽ tốt hơn là chỉ tập trung vào một nhóm nhỏ. Tuy nhiên, đó là một quan niệm sai lầm hoàn toàn, bởi vì “người đuổi hai con thỏ sẽ không bắt được con nào, và người đuổi tất cả các con thỏ chắc chắn sẽ không bắt được con nào”. Nếu bạn cố gắng nhắm mục tiêu đến tất cả mọi người, bạn sẽ không thu hút được bất kỳ ai. Ngược lại, nếu bạn tập trung vào một nhóm đối tượng cụ thể, bạn sẽ có thể thu hút được rất nhiều người. Đây là một điều ngược lại với những gì hầu hết mọi người thường nghĩ: họ tin rằng khán giả càng lớn càng tốt, nhưng kết quả là họ không có được ai cả.

Hãy hình dung thế này: Bạn đang ở một nhà ga xe lửa đông đúc và muốn thu hút sự chú ý của mọi người. Nếu bạn chỉ hét lên, “Này mọi người! Này mọi người!”, tất cả sẽ chỉ đi qua mà không để ý đến bạn. Nhưng nếu bạn nói, “Này, Henry!”, một người trong đám đông sẽ quay lại và nhìn bạn. Hoặc nếu bạn hỏi, “Có bác sĩ nào ở đây không?”, các bác sĩ có thể sẽ chú ý. Điều này cho thấy rằng khi bạn nhắm mục tiêu đến tất cả mọi người, bạn sẽ không có được ai. Nhưng khi bạn cụ thể, bạn sẽ thu hút được sự chú ý. Đó là lý do tại sao việc chọn một ngách lại vô cùng quan trọng.

1. Chuyên gia Kiếm được nhiều tiền hơn, được tôn trọng hơn và có nhiều niềm vui hơn

Đây là một sự thật không thể chối cãi. Sam Ovens thường kể câu chuyện về bác sĩ đa khoa và bác sĩ phẫu thuật não để minh họa điểm này.

• Bác sĩ Đa khoa (General Practitioner – GP): Đây là một bác sĩ tổng quát, chuyên khám chữa nhiều loại bệnh. Thông thường, họ làm việc trong một văn phòng nhỏ, thiếu cửa sổ, khá tẻ nhạt, và phải làm việc nhiều giờ liên tục. Họ khám bệnh nhân liên tiếp, chỉ khoảng 15 phút mỗi người, như một trò chơi số lượng để xem được càng nhiều bệnh nhân càng tốt. Họ phải làm việc nhiều giờ, dễ kiệt sức, và không nhận được nhiều sự tôn trọng. Bạn sẽ không bao giờ nghe tin về một bác sĩ đa khoa được ca ngợi trên báo chí hay tạp chí là một thiên tài. Họ cũng không được trả lương cao. Đó là hình ảnh của một người đa năng, tổng quát.
• Bác sĩ Phẫu thuật Não (Brain Surgeon): Đây cũng là một bác sĩ, nhưng với một chuyên môn đặc biệt. Bác sĩ phẫu thuật não thường làm việc trong một văn phòng tuyệt vời, được thiết kế đẹp mắt và bố trí hoàn hảo. Họ chỉ cần khám một vài bệnh nhân mỗi tuần, đôi khi chỉ hai bệnh nhân. Họ không phải làm việc nhiều giờ, chỉ đến thực hiện phẫu thuật và sau đó ra về. Họ thường được ca ngợi là thiên tài, người nổi tiếng, xuất hiện trên báo và tin tức. Mọi người tôn trọng công việc và tài năng của họ. Quan trọng hơn, họ được trả lương trung bình gấp 30 lần so với bác sĩ đa khoa. Đây không phải là một sự tăng lương nhỏ mà là một khoản tiền lớn hơn gấp 30 lần.

Cả hai đều là bác sĩ, đều đã học trường y và có danh hiệu “bác sĩ” trước tên. Vậy tại sao lại có sự khác biệt lớn như vậy? Sự khác biệt nằm ở chỗ một người là tổng quát, còn một người là chuyên gia. Trong kinh doanh và cuộc sống, các chuyên gia kiếm được nhiều tiền hơn, nhận được nhiều sự tôn trọng hơn và có nhiều niềm vui hơn.

Khi Sam Ovens mới bắt đầu kinh doanh, anh ấy cũng nghĩ rằng việc phủ rộng mạng lưới càng nhiều càng tốt sẽ hiệu quả hơn. Anh ấy nghĩ, “Càng nhắm mục tiêu đến nhiều người, tôi càng có nhiều khách hàng tiềm năng”. Tuy nhiên, kết quả là anh ấy không thu hút được ai.

2. Tiếp thị Mạnh mẽ hơn và Dễ dàng có được Khách hàng hơn

Khi bạn biết chính xác mình nên nói chuyện với ai, hoạt động tiếp thị của bạn sẽ mạnh mẽ hơn, các cuộc trò chuyện trở nên có ý nghĩa hơn, và việc có được khách hàng sẽ dễ dàng hơn nhiều. Khi bạn chọn một ngách, hiệu quả tiếp thị của bạn sẽ tăng lên gấp 10 lần.

Hãy tưởng tượng bạn chạy một quảng cáo trên Facebook với tiêu đề “Này mọi người!” – nó sẽ không hiệu quả. Nhưng nếu bạn viết một quảng cáo trên Facebook với câu hỏi “Bạn có phải là bác sĩ không?” và sau đó nhắm mục tiêu đến các bác sĩ, chỉ riêng việc chọn ngách đó đã làm cho quảng cáo mạnh mẽ hơn gấp 100 lần. Việc chọn một ngách sẽ mang lại lợi thế cho bạn, mọi thứ sẽ bắt đầu nghiêng về phía bạn, và mọi việc sẽ trở nên tốt đẹp hơn rất nhiều.

3. Dễ dàng trở thành Người giỏi nhất thế giới ở một lĩnh vực cụ thể

Thật khó để trở thành người giỏi nhất thế giới ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Tuy nhiên, điều ngạc nhiên là rất dễ dàng để trở thành người giỏi nhất thế giới ở một thứ cụ thể. Nhiều người nhìn vào các chuyên gia và nghĩ rằng họ là những người có năng khiếu đặc biệt. Nhưng thực tế, những người đó chỉ tập trung vào một thứ và bỏ qua những thứ khác.

Sam Ovens giải thích rằng lý do anh ấy trở nên giỏi trong việc tư vấn và giảng dạy tư vấn là vì anh ấy đã không làm nhiều thứ khác. Hồ sơ mạng xã hội của anh ấy hầu như không tồn tại, anh ấy không đăng bài nhiều, không có tài khoản Snapchat hay bài đăng trên Instagram. Lý do là vì anh ấy tập trung vào việc làm chủ nghề tư vấn. Anh ấy đã phải từ bỏ rất nhiều thứ để tập trung vào điều này. Điều này không phải là chọn một ngách bằng cách không dùng Snapchat, nhưng đó là cùng một kiểu tư duy: không làm mọi thứ, mà làm một thứ cụ thể để thực sự giỏi trong đó, và từ bỏ những thứ còn lại. Đó là sự hy sinh mọi thứ để giỏi một điều gì đó.

Nếu bạn cố gắng nhắm mục tiêu đến tất cả mọi người và biến tất cả mọi người thành khách hàng, bạn sẽ không có kinh doanh, không có tiền, và sẽ không trở thành chuyên gia về bất cứ điều gì. Ngược lại, nếu bạn tập trung vào một điều gì đó, bạn sẽ đạt được nó. Đây chính là câu chuyện về người đuổi hai con thỏ không bắt được con nào.

4. Khách hàng Thuê Tư vấn để Vượt qua khoảng cách giữa Tình huống Hiện tại và Mong muốn

Chúng ta cần nhớ lý do tại sao mọi người thuê tư vấn. Mọi người thuê tư vấn bởi vì họ có một tình huống hiện tại – nơi họ đang ở bây giờ, con người hiện tại của họ. Và họ có một tình huống mong muốn – nơi họ muốn đến trong tương lai, phiên bản mong muốn của bản thân, tình huống mong muốn của họ. Giữa hai điều này có một khoảng cách. Khoảng cách này tạo ra tất cả mọi mong muốn, tất cả nhu cầu. Một nhà tư vấn là một chuyên gia trong việc giải quyết một vấn đề cụ thể và giúp ai đó thực hiện một sự chuyển đổi cụ thể trong cuộc sống hoặc kinh doanh của họ. Họ giúp khách hàng đi từ tình huống hiện tại đến tình huống mong muốn của họ.

Để bắt đầu một doanh nghiệp tư vấn thành công và giúp mọi người thực hiện một sự chuyển đổi, bạn phải chọn một ngách. Không phải ai trên thế giới cũng muốn cùng một thứ. Một số người muốn kiếm nhiều tiền, một số muốn cho đi nhiều tiền, một số muốn có thân hình cân đối và cơ bụng, không quan tâm đến tiền bạc. Mọi người có những mong muốn, khát khao và vấn đề hoàn toàn khác nhau.

Khi bạn nhắm mục tiêu đến tất cả mọi người, bạn không thể hiểu đúng mong muốn hay vấn đề của họ, bởi vì tất cả họ đều có những vấn đề khác nhau. Bạn có thể gặp một khách hàng hôm nay và họ nói với bạn rằng cuộc sống của họ như thế này. Sau đó, bạn gặp một khách hàng khác vào ngày mai, và họ lại hoàn toàn khác biệt. Điều này khiến bạn cảm thấy mọi thứ quá phức tạp, mọi người quá khác nhau và độc đáo, và bạn phải cung cấp những dịch vụ riêng biệt. Nhưng tất cả sẽ thay đổi khi bạn chọn một ngách. Khi bạn chọn một ngách, mọi người sẽ có những điểm tương đồng. Kết quả mong muốn của họ gần như giống nhau, và điều này giúp bạn có được sự tập trung.

II. Những Sai Lầm Cần Tránh Khi Lựa Chọn Ngách

Sam Ovens cảnh báo rằng việc lựa chọn ngách thường là một điểm khó khăn đối với hầu hết mọi người, nhưng nó không cần phải như vậy. Nhiều người chưa bao giờ thực sự bị buộc phải đưa ra quyết định, và họ thường quen với việc ở trong trạng thái lấp lửng. Khi đột nhiên cần phải chọn một thứ, họ bị tê liệt. Thật đơn giản, bạn chỉ cần chọn một cái gì đó. Việc đó đúng hay sai không quan trọng. Dưới đây là những sai lầm cần tránh:

1. Đừng nghĩ rằng bạn sẽ “kết hôn” với ngách đã chọn suốt đời

Quyết định về ngách của bạn không phải là một cam kết trọn đời. Nếu bạn chọn ngành ống nước, bạn không bị mắc kẹt với nó mãi mãi. Nếu sau một hoặc hai tháng bạn thấy một ngách khác tốt hơn, bạn có thể dễ dàng thay đổi.

2. Đừng rơi vào trạng thái không thể quyết định và bị giằng xé giữa nhiều lựa chọn

Mọi người đều có thể đưa ra bốn hoặc năm ý tưởng cho một ngách, và sau đó chọn một trong số đó. Hoàn toàn không có lý do gì để không chọn được, bởi vì nếu bạn chọn sai, bạn vẫn có thể thay đổi sau này, nhưng bạn cần phải chọn một cái gì đó để bắt đầu.

3. Đừng cảm thấy bạn không có gì để cống hiến hoặc không có khả năng tạo ra giá trị

Khi chọn ngách, đừng nghĩ xem bạn có thể giúp họ hay không, hay bạn có thể tạo ra giá trị gì. Đừng nghĩ quá xa về giải pháp hay liệu họ có trả tiền cho bạn không. Tất cả những gì bạn cần làm là chọn một ngách.

4. Đừng sao chép những gì người khác đang làm, thay vì tự đưa ra quyết định của riêng bạn

Sam Ovens nhận thấy rằng khi mọi người không thể đưa ra quyết định, họ thường cố gắng đẩy trách nhiệm cho người khác. Họ hỏi gợi ý về ngách tốt, hoặc tại sao Sam không đưa ra danh sách các ngách. Nếu Sam cung cấp danh sách, mọi người sẽ chọn những ngách đó, dẫn đến cạnh tranh gay gắt và sự bóp méo thị trường.

Không có ngách nào là “tốt” hay “xấu” cố định. “Cỏ xanh hơn ở nơi bạn tưới nước”. Bạn có thể tạo ra cơ hội trong bất kỳ ngách nào bạn chọn. Điều quan trọng là bạn tự đưa ra quyết định này để tránh tạo ra sự bóp méo và đảm bảo sự đa dạng trong các doanh nghiệp. Đừng sao chép những gì người khác đang làm. Nếu bạn muốn trở thành doanh nhân, đã đến lúc phải chịu trách nhiệm và tự đưa ra một số quyết định cho riêng mình.

5. Đừng quá sợ hãi để là chính mình và làm những gì bạn thực sự muốn, chỉ để phù hợp với số đông

Nhiều khi, mọi người biết mình muốn làm gì, biết ngách mình muốn chọn, nhưng họ lại không làm điều đó và chọn một thứ khác chỉ để phù hợp với mọi người. Ví dụ, một người có thể muốn làm trong ngách sức khỏe và thể hình, nhưng vì những người khác đang làm về tiếp thị kỹ thuật số, họ cũng đi làm tiếp thị kỹ thuật số. Những người thành công nhất là những người không tuân theo số đông, họ suy nghĩ độc lập, tự phân tích và chọn ngách của riêng mình, đưa ra đề xuất độc đáo. Vậy nên, đừng quá sợ hãi để là chính mình.

Câu chuyện của Sam Ovens: Hành trình chọn sai ngách nhiều lần nhưng vẫn thành công

Sam Ovens khẳng định rằng việc chọn sai ngách không quan trọng, và anh ấy hoàn toàn nghiêm túc. Anh ấy kể câu chuyện về hành trình của mình để chứng minh điều đó:

• Bắt đầu với một bảng việc làm trực tuyến cho người tìm việc – thất bại.
• Sau đó là dịch vụ giao bữa trưa trực tuyến – thất bại.
• Tiếp theo là kiểm tra tài sản cho người quản lý tài sản – thành công.
• Sau đó là giúp các doanh nghiệp địa phương (đa năng) – không thực sự là một ngách.
• Tiếp tục phát triển thành tiếp thị kỹ thuật số cho các loại hình doanh nghiệp khác nhau (không ngách).
• Rồi chuyển sang các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ (một dạng ngách).
• Phát triển thành các khóa đào tạo kỹ thuật số về cách bắt đầu kinh doanh tiếp thị kỹ thuật số (ngách tiếp thị kỹ thuật số).
• Cuối cùng, phát triển thành giúp mọi người bắt đầu một doanh nghiệp tư vấn (ngách tư vấn).

Kể từ đó, ngách của anh ấy đã phát triển thêm 10-20 lần, các chương trình và phương pháp được cải thiện, ngách được tinh chỉnh liên tục cho đến khi trở nên sắc bén và rõ ràng. Sam Ovens tự tin rằng anh ấy hiểu ngách của mình tốt hơn bất kỳ ai trên trái đất này, thậm chí còn hiểu vấn đề của họ hơn cả chính họ. Anh ấy có thể viết một ngày trong nhật ký của họ, và họ sẽ nghĩ rằng người viết phải là một nhà ngoại cảm.

Nhìn vào hành trình này, Sam đã chọn sai nhiều lần nhưng không sao cả. Cuối cùng, anh ấy đã dần tìm ra những gì mình giỏi và đạt được thành công. Điều cốt yếu ở đây là bạn phải bắt đầu. Nếu Sam không bắt đầu bất cứ điều gì, anh ấy sẽ không bao giờ đạt được vị trí hiện tại. Anh ấy sẽ vẫn ở vạch xuất phát, băn khoăn về việc nên chọn ngách nào. Anh ấy biết một vài người bạn cũng bị tê liệt bởi quyết định này 5 năm trước, và bây giờ họ vẫn đang cố gắng tìm kiếm “thứ hoàn hảo” để bắt đầu. Trong khi đó, Sam đã trải qua 10 lần chọn sai, tìm ra cái đúng và kiếm được hơn 20 triệu đô la.

Bạn có thể thấy rằng điều quan trọng là phải bắt đầu. Việc bạn chọn sai không quan trọng. Bạn phải chọn một cái gì đó. Giống như một chiếc ô tô, hệ thống lái chỉ hoạt động khi xe đang chuyển động. Nhiều người nghĩ rằng họ có thể đưa ra quyết định hoàn hảo trước khi bắt đầu, nhưng bạn cần phải bắt đầu di chuyển để có thể sử dụng hệ thống lái. Đó là lý do tại sao việc chọn một cái gì đó, bắt đầu tiến về phía trước, và không sợ hãi nếu nó sai, lại vô cùng quan trọng. Bạn luôn có thể thay đổi nó.

III. Khái Niệm Ngách 2.0: Cách Tư Duy Mới Về Thị Trường

Sau khi đã hiểu rõ lý do tại sao bạn cần một ngách và những sai lầm cần tránh, đã đến lúc Sam Ovens giới thiệu một ý tưởng hoàn toàn mới: ngách 2.0. Đây là một khái niệm độc đáo mà bạn có thể chưa từng nghe nói ở bất cứ đâu khác, bởi vì chưa ai từng thảo luận hoặc đào tạo về nó. Mọi người thường nghĩ rằng ngách chỉ đơn giản là các ngành như kế toán hoặc luật sư. Sam Ovens sẽ cho bạn thấy tại sao cách tư duy này đã làm méo mó thế giới và tại sao chúng ta cần những cách suy nghĩ mới, những cách phân loại ngành nghề và ngách kinh doanh mới.

1. Định nghĩa Cổ điển về Ngách: Tĩnh và Hạn chế

Theo truyền thống, ngách được coi là các ngành và các phân khúc ngành. Người ta thường phân loại mọi người dựa trên những gì họ đang làm ở hiện tại, không quan tâm đến những gì họ muốn trở thành. Giống như việc đóng băng mọi thứ tại một thời điểm nhất định để định nghĩa một ngách.

Có hai cách chính để mọi người nhìn nhận doanh nghiệp và ngách: B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) và B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng). Cách phân loại này đã gây ra rất nhiều hỗn loạn trên thị trường. Ví dụ, nhiều người làm B2B cho rằng quảng cáo Facebook không hiệu quả với họ. Họ tin rằng trong B2B, họ phải mặc vest, gặp gỡ khách hàng trực tiếp và tính phí theo giờ. Ngược lại, những người làm B2C lại nghĩ Facebook phù hợp với họ. Tư duy B2B và B2C này đã thực sự đánh lừa mọi người.

Một số ví dụ về các ngách cổ điển bao gồm kế toán, luật sư, bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ, nha sĩ, bảo hiểm, bất động sản – những ngành nghề rõ ràng, đen trắng. Đây là cách mọi người thường nghĩ về ngách. Vấn đề là nếu bạn chỉ suy nghĩ như vậy, bạn sẽ kết thúc trong một thị trường có rất nhiều cạnh tranh và bạn sẽ luôn chỉ sao chép những gì người khác đang làm, bởi vì bạn đang suy nghĩ giống như tất cả mọi người khác.

Cách phân loại ngách cổ điển giả định rằng cách duy nhất để cắt một mặt cắt ngang là theo chiều dọc hoặc chiều ngang, giả định các hệ thống nhị phân tuyến tính và tĩnh. Phân loại dựa trên B2B hoặc B2C, và theo chiều dọc hoặc chiều ngang, sử dụng một tiêu chí duy nhất. Ví dụ, “họ có phải là kế toán không? Được rồi, họ là kế toán.” Và thế là xong, “chúng ta đang ở trong ngách kế toán”. Cách phân loại dữ liệu phức tạp theo kiểu nhị phân này đã dẫn đến số lượng danh mục hạn chế, các ngành quá đông đúc, thiếu đổi mới, quảng cáo kém hiệu quả và các doanh nghiệp trì trệ, không có sức sống, chỉ làm theo những gì người khác đang làm.

2. Ngách 2.0: Hệ thống Phức tạp, Phi tuyến tính và Luôn tiến hóa

Sam Ovens giới thiệu ngách 2.0 như một cách tư duy mới, giúp mọi người thoát khỏi những lối suy nghĩ cũ kỹ, hạn chế. Phân loại ngách 2.0 giả định các hệ thống phức tạp, phi tuyến tính và luôn tiến hóa. Thay vì hỏi “cái gì đó là gì?”, chúng ta hỏi “nó đang trở thành cái gì?”.

Cách phân loại B2B và B2C là khá “điên rồ”. Sam Ovens đề xuất hợp nhất B2B và B2C thành B2P (Business to People – Doanh nghiệp với Con người). Thậm chí, chúng ta không thực sự là một doanh nghiệp, chúng ta cũng chỉ là con người, vậy nên nó thực sự là P2P (People to People – Con người với Con người). Bởi vì bạn không thực sự nói chuyện với một doanh nghiệp, bạn là một người đang nói chuyện với một người khác. Khi mọi người nói “chúng tôi làm B2B nên Facebook không hiệu quả”, Sam hỏi “Ai sở hữu doanh nghiệp?” Họ trả lời “Con người”. “Vậy bạn không nghĩ có người trên Facebook sao?”. Cách suy nghĩ này giúp chúng ta suy nghĩ rõ ràng hơn.

Với ngách 2.0, chúng ta sử dụng các cụm thay vì các mặt cắt ngang để phân loại các ngành và ngách, với vô số tiêu chí. Điều này có nghĩa là có vô số sự kết hợp và biến thể có thể có.

So sánh Ngách Cổ điển và Ngách 2.0:

• Ngách Cổ điển (1.0): Tĩnh, đơn điệu, hạn chế. Ví dụ B2B: kế toán, luật sư, bảo hiểm, in ấn, sản xuất, vận chuyển. Ví dụ B2C: thu nhập cao, thu nhập thấp, thanh thiếu niên, người lớn, các cặp đôi, gia đình – tất cả đều bị “đóng băng”.
• Ngách 2.0: Tiến hóa, mới mẻ, thú vị và vô hạn. Chúng ta nhìn nhận mọi thứ như đang phát triển. Con người và doanh nghiệp đều đang tiến hóa. Thay vì chỉ nhìn vào một điểm trên bản đồ và nói “đây là nó”, chúng ta nhìn vào một điểm hiện tại và một điểm mong muốn trong tương lai. Chúng ta nhóm mọi người theo kết quả mong muốn, theo sự tiến hóa mong muốn, chứ không phải chỉ theo những gì họ đang có ở hiện tại.

Ví dụ về Ngách 2.0:

Hãy bỏ qua sự ngớ ngẩn của B2B và B2C. Nó chỉ là B2P, hay thực ra là P2P. Điều này giúp bạn thoát khỏi cách giao tiếp quá trang trọng trong kinh doanh. Bạn luôn viết cho con người, luôn bán cho con người.

Với phân loại ngách 2.0, chúng ta có thể có những ví dụ sau:

• Người muốn trở thành kế toán.
• Kế toán muốn làm việc khác biệt. Với phân loại ngách cổ điển, nếu ai đó nhắm mục tiêu đến kế toán, họ có thể chỉ bán cho kế toán những gì mọi kế toán khác đang làm: giúp họ thực hiện nhiều cuộc gọi lạnh hơn, tăng số giờ có thể tính phí. Nhưng đó là tư duy cũ kỹ.
  • Với ngách 2.0, bạn có thể nhắm mục tiêu đến kế toán muốn thoát khỏi việc tính phí theo giờ, hoặc kế toán muốn làm việc từ xa, hoặc kế toán muốn tự làm chủ thay vì làm cho công ty. Tất cả đều dựa trên những người muốn trở thành một cái gì đó và thoát khỏi cách làm việc tiêu chuẩn.
• Người có thu nhập thấp muốn trở thành người có thu nhập cao. Với ngách 1.0, chúng ta sẽ nói “người này thu nhập thấp, vậy chúng ta không nhắm mục tiêu đến họ, vì họ sẽ luôn thu nhập thấp”. Nhưng nếu họ muốn có thu nhập cao thì sao?

Câu chuyện về Apple iPhone và Starbucks

Đây là những ví dụ điển hình về việc nhìn nhận thị trường theo hướng “đang trở thành”.

• Apple iPhone: Khi Apple lần đầu ra mắt iPhone, họ thông báo giá 1.000 đô la. Mọi người nói “Các bạn điên rồi, không ai trả 1.000 đô la cho một chiếc điện thoại”. Họ nói rằng “chỉ có các hoàng tử ở Dubai mua điện thoại bằng vàng nguyên khối đính kim cương mới chi ngần ấy tiền”. Tư duy đó là nhìn nhận mọi thứ như hiện tại. Trước đây, không ai chi 1.000 đô la cho một chiếc điện thoại, nó không bình thường. Tuy nhiên, Apple biết rằng nếu họ tạo ra một sản phẩm hữu ích như iPhone, mọi người sẽ tìm cách có tiền và mua nó. Họ tạo ra một sản phẩm quá ngoạn mục, có quá nhiều lợi ích, đến nỗi ngay cả những người không có 1.000 đô la cũng tìm cách kiếm đủ tiền để mua. Bây giờ, hầu như ai cũng có iPhone và chi 1.000 đô la cho một chiếc điện thoại. Ai là người đúng? Những người theo tư duy cũ hay tư duy mới?
• Starbucks: Tương tự như vậy, Starbucks đã cách mạng hóa thị trường cà phê ở Mỹ. Trước đây, cà phê chỉ khoảng 50 xu. Nếu bạn hỏi ai đó có trả 5,50 đô la cho một tách cà phê không, họ sẽ nói “Không, bạn điên à?”. Nhưng bây giờ, ở New York, Starbucks có mặt ở khắp mọi nơi và luôn đông đúc với hàng dài người Mỹ xếp hàng để chi 5 đô la cho một tách cà phê.

Đây chính là sự khác biệt trong tư duy. Bạn không nhìn vào một thứ như nó đang là, mà là những gì nó đang trở thành. Chúng ta sử dụng hai cách khác nhau để phân loại: họ đang ở đâu và họ muốn ở đâu?. Chúng ta nhìn vào sự tiến hóa của nó. Ví dụ: người có thu nhập thấp muốn trở thành người có thu nhập cao, người lớn muốn sống như trẻ con, các cặp đôi tập yoga muốn trở nên giàu có, người độc thân muốn có gia đình. Đây là những cách khác nhau để suy nghĩ. Mọi người muốn trở thành cái gì? Điều này sẽ giúp bạn khám phá những ngách tiềm năng khác nhau.

Với 7,4 tỷ người trên trái đất và 125 triệu doanh nghiệp, nếu chỉ có 16 ngành công nghiệp cổ điển, thì sẽ có khoảng 7,8 triệu doanh nghiệp cho mỗi ngách. Thử tưởng tượng việc cố gắng nổi bật và có được khách hàng trong môi trường đó. Ngách cổ điển giới hạn số lượng ngành nghề, buộc bạn phải chọn một và cạnh tranh với hàng triệu người khác. Sam Ovens có thể dễ dàng đưa ra một ngách như “kế toán” và nói “đây là một ngách tốt, hãy theo đuổi nó”. Tuy nhiên, làm như vậy là sai lầm vì nó sẽ giới hạn nghiêm trọng khả năng tạo ra lợi nhuận theo cấp số nhân của bạn.

IV. Cách Chọn Ngách Của Bạn: Sự Giao Thoa Của Ba Yếu Tố Chính

Để chọn ngách của bạn, chúng ta cần xem xét ba yếu tố chính: kỹ năng bạn có hoặc có thể học, các ngành bạn biết, và nhu cầu và mong muốn của thị trường. Ngách của bạn chính là sự giao thoa hoàn hảo của ba vòng tròn này – là điểm ở giữa kết hợp tất cả các biến số. Đó là nơi kỹ năng của bạn có thể tạo thêm giá trị cho một ngành, và giá trị mà bạn đang thêm vào thực sự giải quyết một vấn đề hoặc giúp đạt được một mong muốn nào đó.

Trong ba yếu tố này, hầu hết mọi người theo trường phái tư duy truyền thống tin rằng kỹ năng là quan trọng nhất. Họ nghĩ rằng kỹ năng càng tốt, bạn càng kiếm được nhiều tiền. Chúng ta thường thấy mọi người cố gắng có được nhiều kỹ năng: học nhiều bằng cấp, MBA, chứng chỉ, tham gia nhiều hội thảo. Rồi họ thắc mắc tại sao họ không có tiền, tại sao không ai thuê họ.

1. Nhu cầu và Mong muốn của Thị trường: Yếu tố Quan trọng nhất

Thực tế, yếu tố quan trọng nhất trong ba điều này là nhu cầu và mong muốn của thị trường. Sam Ovens đưa ra một ví dụ: bạn có thể chọn các quỹ phòng hộ (hedge funds) – một ngách giàu có, có rất nhiều tiền. Bạn có thể có bằng MBA của Harvard với điểm số xuất sắc ở mọi môn. Bạn có kỹ năng rất tốt và một ngách tuyệt vời. Tuy nhiên, nếu bạn chỉ dựa vào bằng cấp Harvard MBA để tiếp thị dịch vụ của mình cho các quỹ phòng hộ, sẽ không ai chấp nhận gặp bạn. Cách tư duy truyền thống này là sai lầm, bởi vì ngay cả người có kỹ năng giỏi nhất và ngành giàu có nhất cũng không thể có được công việc hoặc khách hàng.

Điều này có nghĩa là yếu tố quan trọng nhất, vượt xa các yếu tố khác, chính là nhu cầu và mong muốn của thị trường. Khi chúng ta làm điều này đúng cách, chúng ta có thể lấy một người không có kỹ năng, đặt họ vào một ngành không được coi là tuyệt vời, và họ vẫn có thể có được khách hàng. Sam Ovens là một ví dụ điển hình. Anh ấy không có bằng cấp, không hoàn thành đại học, không có chứng chỉ hay bất kỳ bằng cấp nào. Tuy nhiên, anh ấy đang hoạt động trong ngành tư vấn, nơi có vô số người có bằng MBA từ Harvard, Yale, và vẫn đánh bại họ, vẫn kiếm được nhiều tiền hơn.

Điều này xảy ra bởi vì Sam Ovens nhìn vào thị trường. Anh ấy nhìn vào những gì thị trường muốn, những gì thị trường cần, nhìn vào tình huống hiện tại và mong muốn của mọi người. Anh ấy tập trung vào điều đó, không phải vào bản thân mình hay việc có thêm chứng chỉ. Anh ấy chỉ nghĩ: “Làm thế nào tôi có thể giải quyết vấn đề của khách hàng tốt hơn bất kỳ ai khác?”. Đó là cách bạn nên bắt đầu suy nghĩ. Bạn phải ngừng nghĩ về bản thân, ngừng nghĩ về việc chọn ngách hoàn hảo, và bắt đầu tìm hiểu xem những người trong ngách này thực sự muốn gì. Mong muốn của họ là gì? Vấn đề họ đang phải đối mặt là gì? Bởi vì đây là yếu tố quan trọng nhất, vượt xa các yếu tố khác.

2. Nền tảng Vững chắc là chìa khóa thành công

Chúng ta đã thảo luận rất nhiều về lý thuyết cho đến bây giờ, và điều này thực sự quan trọng. Nhiều người khi muốn bắt đầu kinh doanh tư vấn không hề biết điều gì tạo nên một doanh nghiệp tư vấn thành công hay thất bại. Họ chỉ nghĩ, “À, đó là vì họ dùng quảng cáo Facebook,” hoặc “Là vì họ dùng kịch bản bán hàng của Sam”. Những điều đó có sức mạnh, nhưng nếu bạn làm hỏng nền tảng của mình, chúng sẽ không có tác dụng gì. Nếu một doanh nghiệp có nền tảng yếu kém, bạn có là người bán hàng giỏi nhất thế giới hay có hàng triệu đô la để chi cho quảng cáo Facebook, tất cả cũng sẽ đổ sông đổ biển.

Tất cả là về nền tảng. Quảng cáo Facebook, kịch bản bán hàng, v.v., chỉ là thêm nhiên liệu vào lửa. Nếu chúng ta tạo ra một ngọn lửa mạnh mẽ bằng cách xây dựng nền tảng vững chắc, thì khi chúng ta tiến vào bán hàng và quảng cáo Facebook, nó giống như chúng ta đang mở một vòi xăng vào ngọn lửa đó, và nó sẽ bùng cháy mạnh mẽ. Đó là cách bạn đạt được kết quả tuyệt vời.

3. Niềm tin vào khả năng “tự tìm ra cách giải quyết”

Ba yếu tố quan trọng nhất cho một “cơn bão hoàn hảo” của các biến số là: một thị trường ngách cụ thể, một vấn đề đau đớn hoặc một mong muốn mạnh mẽ, và một bộ kỹ năng bạn có hoặc có thể học. Điều Sam Ovens nhấn mạnh là bạn không nhất thiết phải có kỹ năng ngay lập tức. Nếu bạn tìm thấy một thị trường ngách (ví dụ: thợ ống nước) và vấn đề hoặc mong muốn mạnh mẽ của họ (ví dụ: muốn có nhiều khách hàng sửa bình nước nóng hơn), bạn không cần phải biết cách giúp họ có được những khách hàng đó ngay lập tức, bởi vì bạn có thể tìm ra cách làm. Đừng sợ hãi chỉ vì bạn chưa biết cách làm điều gì đó. Bạn luôn có thể tìm ra cách.

Hai điều quan trọng nhất thực sự là thị trường ngách và vấn đề đau đớn hoặc mong muốn mạnh mẽ. Nếu bạn có hai điều này, bạn luôn có thể tìm ra cách giải quyết vấn đề cho họ. Bạn có thể đã có những kỹ năng đó hoặc bạn có thể học chúng. Điều quan trọng là bạn tin vào khả năng “tự tìm ra cách giải quyết” của mình. Đây thực sự là chìa khóa cho mọi thứ trong cuộc sống. Cơ hội luôn đến khi bạn chưa sẵn sàng. Hầu hết mọi người bỏ lỡ cơ hội mỗi ngày vì họ nghĩ rằng mọi thứ phải hoàn hảo và họ phải sẵn sàng cho nó. Nhưng khi bạn tìm thấy một ngách hoàn hảo và một vấn đề, bạn thường sẽ không biết cách giải quyết nó. Điều quan trọng nhất là bạn phải tin vào khả năng của mình để tìm ra cách giải quyết.

Nếu kinh doanh là một trò chơi mà mọi người đã biết cách làm mọi thứ, thì sẽ không ai có thể bắt đầu kinh doanh được, bởi vì không ai biết cách làm mọi thứ ngay từ đầu. Cách duy nhất để học cách bắt đầu kinh doanh là bằng cách bắt đầu một doanh nghiệp. Những người thành công có một điều mà những người không thành công không có: họ tin vào khả năng của mình để tìm ra cách giải quyết mọi thứ. Họ nhìn thấy điều mình muốn, bắt đầu hành trình hướng tới nó, và sau đó tìm ra cách giải quyết trên đường đi. Họ không bị tê liệt bởi nỗi sợ hãi và không đứng ở vạch xuất phát mà suy nghĩ về mọi tình huống có thể xảy ra phía trước.

V. Các Bài Tập Thực Hành: Tìm Kiếm Ngách và Hiểu Khách hàng

Bây giờ là lúc chúng ta bắt tay vào làm việc thực tế. Sam Ovens đã chuẩn bị một loạt các bảng tính và bài tập để giúp bạn xác định ngách của mình. Anh ấy nhắc nhở một lần nữa: đừng rơi vào các sai lầm khi chọn ngách, đừng nghĩ rằng bạn sẽ kết hôn với lựa chọn đầu tiên, đừng bị giằng xé bởi các quyết định, và đừng cảm thấy bạn không có gì để cống hiến. Bạn chỉ cần chọn một cái gì đó ngay bây giờ. Và đừng nhìn vào những gì người khác đang làm để sao chép họ. Đừng quá sợ hãi để là chính mình. Hãy làm những gì bạn biết mình nên làm.

Các bảng tính chúng ta sẽ sử dụng bao gồm: Bảng tính Định nghĩa Ngách (Niche Definition Worksheet), 10 Câu hỏi Thông minh về Thị trường (10 Smart Market Questions), Bảng tính Chân dung Khách hàng (Client Avatar Worksheet), và Bài tập Xây dựng Danh sách (List Building Exercise).

1. Bài tập 1: Bảng tính Định nghĩa Ngách (Niche Definition Worksheet)

Bảng tính này giúp bạn xác định ngách của mình theo một quy trình có cấu trúc.

• Bước Một: Liệt kê 5 ngách bạn biết hoặc đam mê. Đây có thể là bất cứ điều gì dựa trên kinh nghiệm sống, nghề nghiệp, sở thích hoặc thậm chí là những gì bạn đã học được từ gia đình. Ví dụ: thợ ống nước, các cặp đôi mới cưới, phụ nữ trẻ gặp vấn đề ăn uống vô độ.
• Bước Hai: Liệt kê 5 kỹ năng bạn hiện có. Bạn có thể tự liệt kê hoặc hỏi 5-10 người bạn bè, thành viên gia đình hoặc bất kỳ ai biết bạn rõ. Thường thì chúng ta không thể tự nhận diện điểm mạnh của mình vì chúng ta có xu hướng đánh giá thấp hoặc coi thường chúng. Việc hỏi người khác sẽ giúp bạn có cái nhìn khách quan.
  • Mẫu email để hỏi bạn bè/gia đình về kỹ năng: “Chào [Tên], Tôi đang tham gia một chương trình đào tạo giúp tôi tìm ra những khả năng độc đáo của riêng mình, và người hướng dẫn khóa đào tạo đã khuyến khích chúng tôi hỏi một người bạn thân để nhận phản hồi về những gì bạn tin rằng tôi giỏi và không giỏi. Dưới đây là các câu hỏi:
    1. Điểm mạnh của tôi là gì? Bạn có thể tin tưởng tôi về những điều gì? (Vui lòng nêu 3-4 điều)
    2. Điểm yếu của tôi là gì? Bạn không thể tin tưởng tôi về những điều gì? (Vui lòng nêu 3-4 điều)
    3. Khả năng độc đáo của tôi là gì? Điều gì tôi giỏi nhất thế giới? Cảm ơn!” Bạn chỉ cần sao chép, dán vào email và thay đổi tên người nhận. Sam Ovens nhấn mạnh sự mạnh mẽ của email này và khuyến khích bạn gửi nó ngay lập tức.
• Bước Ba: Liệt kê các vấn đề, nỗi sợ hãi và mong muốn của các ngách bạn đã chọn. Đây là lúc bạn cần bắt đầu đi sâu vào suy nghĩ của họ và tìm hiểu điều gì khiến họ hành động. Bạn không phải là họ, vì vậy đừng cố gắng đoán trong đầu mình. Bạn cần ra ngoài và hỏi thị trường muốn gì. Sam Ovens kể câu chuyện về việc anh ấy từng thất bại khi tự đoán nhu cầu thị trường, và chỉ thành công khi đi hỏi trực tiếp khách hàng.
• Bước Bốn: Xác định vấn đề hoặc mong muốn mạnh mẽ nhất. Trong số tất cả các vấn đề và mong muốn bạn đã xác định ở Bước Ba, cái nào bạn tin là mạnh mẽ nhất? Cái nào có xếp hạng cao nhất trên thang điểm 10? Cái nào có mức độ khẩn cấp lớn nhất? Ngách nào có khao khát lớn nhất để đạt được tình huống mong muốn của họ? Hãy chọn cái đó.
• Bước Năm: Xác định Tình huống Hiện tại và Tình huống Mong muốn trên “Biểu đồ Chuyển đổi”. Chúng ta cần xác định rõ ràng hai điểm này:
  • Tình huống hiện tại: Họ đang ở đâu ngay bây giờ?.
  • Tình huống mong muốn: Họ muốn đi đến đâu?. Ví dụ:
  • Ngách phụ nữ trẻ với vấn đề ăn uống vô độ:
    • Tình huống hiện tại: Phụ nữ trẻ có vấn đề ăn uống vô độ mà họ không thể kiểm soát.
    • Tình huống mong muốn: Thoát khỏi thói quen ăn uống vô độ.
  • Ngách kế toán:
    • Tình huống hiện tại: Kế toán hiện đang tính phí theo giờ.
    • Tình huống mong muốn: Kế toán đã thoát khỏi việc trao đổi thời gian lấy tiền và hiện đang tính phí dựa trên giá trị. Hoặc kế toán muốn bỏ việc và mở công ty riêng.
• Bước Sáu: Đánh giá kỹ năng và kiến thức hiện có. Bạn có hiện có kỹ năng và kiến thức để giải quyết vấn đề này và giúp người này thực hiện sự chuyển đổi đó không?.
  • Nếu “CÓ”: Tuyệt vời! Bạn đã chọn được ngách của mình.
  • Nếu “KHÔNG”: Đừng lo lắng! Hầu hết các vấn đề, khi được định nghĩa rõ ràng và cô lập, rất dễ giải quyết, và kiến thức cần thiết để làm điều đó có thể dễ dàng có được. Hãy tiếp tục đến bước tiếp theo.
• Bước Bảy: Bắt đầu tìm cách giải quyết vấn đề và học hỏi kỹ năng cần thiết.
  • Viết vấn đề ra thành một hoặc hai câu. Việc này giúp đơn giản hóa vấn đề và tránh bị choáng ngợp.
  • Có ai trên thế giới đã giải quyết vấn đề này chưa? (Có hoặc không). Chân thành mà nói, gần như mọi vấn đề đều đã có người giải quyết. Ví dụ: có cô gái nào đã thoát khỏi thói quen ăn uống vô độ chưa? Có thợ ống nước nào tìm ra cách có được khách hàng sửa bình nước nóng chưa? Có kế toán nào đã nghỉ việc và mở công ty riêng chưa?. Hãy tìm kiếm họ.
  • Họ đã giải quyết vấn đề này như thế nào? Họ đang làm gì?. Hãy đọc sách, blog, tài nguyên của họ. Hỏi họ, phỏng vấn họ, gửi email cho họ.
  • Bạn có thể sao chép cách này để giúp giải quyết vấn đề cho khách hàng của mình không? (Có hoặc không).
  • Lập danh sách những điều bạn cần học để sao chép giải pháp thành công từ những người đã tìm ra cách. Ví dụ: học cách bán hàng, quảng cáo Facebook, trang đích, phễu bán hàng.
  • Bạn sẽ thực hiện những bước nào trong 7-14 ngày tới để học điều này?. Hãy cam kết học hỏi. Khi bạn định nghĩa một điều gì đó cụ thể, bạn sẽ ngạc nhiên về tốc độ bạn có thể học được nó. Ví dụ, khi Sam Ovens tập trung giúp thợ ống nước có khách hàng sửa bình nước nóng bằng tiếp thị kỹ thuật số, anh ấy đã học được rất nhanh vì nó quá cụ thể.

2. Bài tập 2: 10 Câu hỏi Thông minh về Chẩn đoán Thị trường (10 Smart Market Diagnosis Questions)

Sau khi đã tìm và chọn được ngách của mình, bạn cần thực sự hiểu rõ ngách đó, đi sâu vào tâm trí họ và hiểu điều gì khiến họ hành động. Khi bạn hiểu ngách của mình đúng cách, bạn sẽ có thể viết một ngày trong nhật ký của họ, và nó sẽ đáng sợ đến mức nếu người trong ngách đó đọc được, họ sẽ nghĩ: “Wow, người này hiểu mình hơn cả mình tự hiểu!”.

Dưới đây là 10 câu hỏi để giúp bạn làm điều đó:

1. Điều gì khiến họ mất ngủ vào ban đêm, dạ dày sôi sục, mắt mở trừng trừng nhìn trần nhà?. Câu hỏi này tìm hiểu những nỗi lo lắng sâu sắc nhất, những vấn đề nghiêm trọng nhất đang ảnh hưởng đến cuộc sống hoặc công việc của họ.
2. Họ sợ điều gì?. Xác định những nỗi sợ hãi thầm kín của khách hàng, dù là thất bại, mất mát, hay bị đánh giá.
3. Họ tức giận về điều gì? Họ tức giận ai?. Hiểu được những nguồn cơn gây ra sự bực bội, phẫn nộ trong cuộc sống hàng ngày hoặc trong ngành của họ, và đối tượng mà họ hướng sự tức giận đó vào.
4. 3 nỗi thất vọng hàng ngày lớn nhất của họ là gì?. Tìm hiểu những phiền toái, rào cản nhỏ nhưng dai dẳng mà họ phải đối mặt mỗi ngày, điều này có thể tiết lộ những cơ hội giải quyết vấn đề thiết thực.
5. Những xu hướng nào đang và sẽ xảy ra trong công việc hoặc cuộc sống của họ?. Phân tích các thay đổi, sự phát triển trong ngành, công nghệ, xã hội hoặc cá nhân của họ để dự đoán nhu cầu và vấn đề tương lai.
6. Điều gì mà họ khao khát nhất một cách thầm kín, mãnh liệt?. Khám phá những mong muốn sâu thẳm, những ước mơ chưa được nói ra, những kết quả lý tưởng mà họ muốn đạt được.
7. Có một thành kiến cố hữu nào trong cách họ đưa ra quyết định không? (Ví dụ: kỹ sư = cực kỳ phân tích). Hiểu được các yếu tố tâm lý, hành vi, hoặc văn hóa ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của họ.
8. Họ có ngôn ngữ riêng không?. Nhận diện các thuật ngữ, biệt ngữ, hoặc cách nói đặc trưng mà họ sử dụng trong ngành hoặc nhóm của mình.
9. Ai khác đang bán những thứ tương tự cho họ, và bằng cách nào?. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hiện tại, cách họ tiếp cận và cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho ngách của bạn.
10. Ai khác đã cố gắng bán những thứ tương tự cho họ và nỗ lực đó đã thất bại như thế nào?. Phân tích những thất bại trong quá khứ của các đối thủ hoặc những người khác khi cố gắng tiếp cận ngách này, để học hỏi và tránh lặp lại sai lầm.

Câu chuyện về người thợ ống nước

Câu chuyện này minh họa rõ tầm quan trọng của việc hiểu sâu sắc nhu cầu thị trường. Sam Ovens từng thuê một người thợ ống nước sửa vòi nước bị hỏng. Trong lúc người thợ sửa chữa, Sam Ovens hỏi về cách họ tìm kiếm khách hàng và phát triển kinh doanh. Người thợ nói rằng họ đã thử AdWords, Facebook nhưng không hiệu quả, chủ yếu là qua giới thiệu. Anh ấy phàn nàn rằng các công ty tiếp thị trước đây chỉ mang lại những công việc ngẫu nhiên, không đáng tiền như sửa vòi nước rò rỉ, không phải là những gì họ thực sự muốn.

Sam Ovens hỏi: “Vậy những công việc nào bạn muốn? Điều gì mà các bạn thực sự muốn?”. Người thợ trả lời: “Sửa bình nước nóng!”. Anh ấy nói đó là “chén thánh của ngành ống nước” vì chúng dễ thực hiện và kiếm được nhiều tiền. Anh ấy chỉ muốn làm công việc sửa bình nước nóng và không gì khác.

Sam Ovens tiếp tục hỏi tại sao. Người thợ giải thích rằng khi bình nước nóng của ai đó bị hỏng, họ không còn nước nóng. Hãy tưởng tượng một gia đình cần tắm rửa, đi làm, đi học mà không có nước nóng – đó là một tình huống nghiêm trọng. Anh ấy nói đây là những công việc tốt nhất vì khách hàng không so sánh giá. Họ cần sửa ngay lập tức và không quan tâm nhiều đến chi phí, vì họ không thể chờ đợi nhiều ngày. Họ đưa ra quyết định nhanh chóng, trả nhiều tiền để được sửa khẩn cấp, và đối với thợ ống nước, đó là công việc khá đơn giản.

Hiểu được điều này, Sam Ovens đề nghị giúp người thợ đó có được khách hàng sửa bình nước nóng bằng tiếp thị kỹ thuật số. Anh ấy đã thành công, và sau đó đã tiếp cận các thợ ống nước khác, nói rằng “Tôi biết cách để có được khách hàng sửa bình nước nóng”. Mắt họ sáng lên, và Sam đã ký hợp đồng với rất nhiều thợ ống nước ở Auckland và cả New Zealand.

Lý do Sam Ovens thành công là vì anh ấy đã dành thời gian để nói chuyện với một người thợ ống nước và hiểu được điều gì khiến họ hành động. Hầu hết các công ty tiếp thị khác chỉ giúp thợ ống nước có thêm công việc chung chung, mà không hiểu rằng họ không muốn thêm công việc sửa vòi nước rò rỉ, mà là sửa bình nước nóng. Bởi vì Sam Ovens đã tìm ra điều đó, anh ấy đã thắng. Anh ấy có thể lấy khách hàng từ bất kỳ ai khác, bất kể họ có hợp đồng hay văn phòng sang trọng. Không gì có thể đánh bại anh ấy, bởi vì anh ấy hiểu được sức mạnh lớn nhất: nhu cầu và mong muốn của thị trường.

Anh ấy nhấn mạnh rằng ngay cả một người có bằng MBA Harvard và đi trực thăng đến các cuộc họp cũng sẽ thua nếu họ không hiểu rằng thợ ống nước muốn khách hàng sửa bình nước nóng. Không quan trọng bạn có gì, quan trọng là bạn hiểu khách hàng tốt hơn. Chúng ta thường nghĩ rằng mọi thứ là về mình, chúng ta cần phải sang trọng hơn, làm những điều khác biệt, nhưng thực tế không ai quan tâm đến bạn. Tất cả những gì khách hàng quan tâm là bản thân họ, và trong kinh doanh, tất cả những gì bạn cần quan tâm là khách hàng và vấn đề của họ, giải quyết vấn đề đó và giúp họ đạt được tình huống mong muốn.

Nguồn thông tin để nghiên cứu thị trường:

• Đọc 10 blog hàng đầu trong ngách: Sử dụng công cụ BuzzSumo (buzzsumo.com) để tìm các blog phổ biến nhất. Xem xét điểm chung của chúng, các bài đăng phổ biến nhất, và đặc biệt là phần bình luận để hiểu những gì mọi người đang tranh luận, đồng tình hay phản đối.
• Đọc 10 cuốn sách hàng đầu trong ngách: Truy cập amazon.com, tìm kiếm ngành của bạn trong phần sách. Xem xét các cuốn sách phổ biến nhất, chủ đề chung và mục lục của chúng để tìm ra các chủ đề nổi bật.
• Tìm hiểu 10 người ảnh hưởng hàng đầu trong ngách: Ai là các guru, người dẫn đầu tư tưởng hoặc những người được tôn trọng trong ngách đó?. Theo dõi Facebook hoặc Twitter của họ để xem họ nói gì, điều gì nhận được nhiều lượt thích, bình luận nhất, và điều gì gây ra tranh cãi.
• Phân tích những thông tin gây “ngứa ngáy”: Khi một cuốn sách, blog, bài đăng trên mạng xã hội trở nên phổ biến hoặc gây ra tranh cãi, điều đó có nghĩa là chủ đề đó đã chạm đến một “điểm ngứa ngáy” của thị trường. Những tác giả và chuyên gia giỏi biết rằng họ cần phải chạm đến những điểm này để nội dung của họ được chú ý. Những điều gây “ngứa ngáy” thường liên quan đến nỗi sợ hãi, vấn đề hoặc mong muốn của thị trường. Thông tin phổ biến trực tuyến có thể cung cấp những manh mối và hiểu biết sâu sắc về những điều này.
• Phỏng vấn trực tiếp 50-100 người trong ngách: Nếu không có nhiều thông tin trực tuyến cho ngách bạn chọn, hãy cân nhắc gửi email cho 50-100 người trong ngách đó hoặc gặp gỡ họ trực tiếp để hỏi về tình huống, vấn đề và mong muốn của họ. Không có cách nào tốt hơn việc nói chuyện trực tiếp với mọi người để tìm ra điều họ muốn.

3. Bài tập 3: Bảng tính Chân dung Khách hàng (Client Avatar Worksheet)

Bảng tính này giúp bạn đặt tên và khuôn mặt cho khách hàng lý tưởng của mình. Sam Ovens gọi đây là “Aaron Avatar”. Bằng cách tạo một chân dung, bạn có thể hiểu rõ hơn họ là ai. Mỗi nhóm người, ví dụ như kế toán, phụ nữ trẻ có vấn đề ăn uống vô độ, hay thợ ống nước, đều có những đặc điểm riêng biệt của họ.

Mặc dù mọi người thường nghĩ mỗi cá nhân là độc đáo, nhưng khi nhìn từ xa, mọi người trong cùng một ngách có rất nhiều điểm chung. Bạn muốn nắm bắt những điểm tương đồng đó khi tạo chân dung khách hàng.

Hãy dành thời gian để hoàn thành bảng tính này. Khi bạn làm việc trên doanh nghiệp của mình, viết quảng cáo hoặc làm bất cứ điều gì, bạn có thể kéo bảng tính này lên và biết bạn đang nói chuyện với ai. Nếu bạn không tạo một chân dung và không hiểu khách hàng của mình là ai, bạn sẽ không bao giờ có thể nói chuyện với họ một cách đúng đắn. Đây là một bài tập rất quan trọng mà bạn nhất định phải dành thời gian hoàn thành.

Dưới đây là các chi tiết bạn cần điền vào bảng chân dung khách hàng:

• Tên avatar (Ví dụ: Aaron Avatar).
• Nghề nghiệp hoặc chức danh mô tả.
• Họ sống ở đâu?.
• Họ bao nhiêu tuổi?.
• Trình độ học vấn của họ là gì?.
• Họ đã hoàn thành những gì?.
• Kể cho chúng tôi một chút về avatar của bạn. Họ làm gì? Họ dành tuần của mình như thế nào? Họ làm gì ngoài công việc? Họ nhận tin tức ở đâu?.
• Họ kiếm được bao nhiêu tiền? Họ cảm thấy thế nào về công việc của mình? Mối quan tâm của họ trong cuộc sống là gì? Những khía cạnh nào trong cuộc sống hoặc tính cách của họ ảnh hưởng đến cách bạn tiếp thị sản phẩm của mình cho họ?.
• Hãy kể cho chúng tôi về lịch sử của họ. Điều gì đã xảy ra trong quá khứ dẫn họ đến thời điểm này? Họ cảm thấy thế nào về những gì đã xảy ra trong quá khứ? Có thể là một công việc cũ, một trải nghiệm họ có, hoặc một chuyến đi họ đã thực hiện. Hiện tại họ quan tâm đến điều gì vì sự kiện này?.
• Tình trạng gia đình và mối quan hệ của họ là gì? Họ đã kết hôn? Ly hôn? Độc thân? Họ có con không? Bao nhiêu? Có điều gì về các mối quan hệ của họ ảnh hưởng đến cách họ có thể sử dụng sản phẩm của bạn hoặc tích hợp nó vào tuần của họ không? Sản phẩm của bạn có giải quyết được bất kỳ mối quan tâm nào của họ liên quan đến gia đình không?.
• Điều gì ở sản phẩm của bạn quan trọng đối với người này? Nó giải quyết một nhu cầu, xoa dịu một nỗi đau, hoặc khiến họ cảm thấy tốt như thế nào? Nó làm cuộc sống của họ tốt đẹp hơn ra sao?.
• Những suy nghĩ nào nên xuất hiện trong đầu người này ngay trước khi họ quyết định mua sản phẩm của bạn? “Giọt nước tràn ly” cuối cùng khiến họ quyết định mua là gì?.

4. Bài tập 4: Bài tập Xây dựng Danh sách (List Building Exercise)

Đây là bài tập cuối cùng và rất quan trọng. Mục đích của nó là giúp bạn đưa mọi thứ vào chuyển động, xây dựng sự tự tin và kích thích tư duy của bạn.

• Nếu khách hàng lý tưởng của bạn là một doanh nghiệp: Bạn có thể bắt đầu tìm kiếm trên Google ngay bây giờ và xây dựng danh sách các khách hàng tiềm năng không?. Ví dụ: nếu bạn chọn thợ ống nước, hãy tìm kiếm “thợ ống nước” trên Google và lập danh sách.
• Những khách hàng lý tưởng này có phù hợp với chân dung avatar của bạn không?.
• Có bất kỳ khách hàng lý tưởng nào trong mạng lưới bạn bè hiện tại của bạn không?. Bây giờ chúng ta đã định nghĩa avatar của mình, có ai trong danh sách bạn bè trên Facebook hoặc bất kỳ đâu phù hợp với mô tả này không?.
• Bắt đầu lập danh sách 10 người hoặc 10 doanh nghiệp phù hợp với chân dung khách hàng lý tưởng của bạn. Việc tạo danh sách này sẽ kích hoạt não bộ của bạn. Khi chúng ta bắt đầu nhìn vào những người thực, doanh nghiệp thực ngoài kia phù hợp với mô tả avatar của chúng ta, chúng ta đang bắt đầu kết nối các điểm trong não và đưa mọi thứ vào chuyển động. Đối với thị trường tiêu dùng, bạn có thể tìm kiếm trên Facebook hoặc Instagram những người phù hợp với mô tả của mình. Đối với thị trường doanh nghiệp, hãy tìm kiếm các doanh nghiệp trên Google. Sam Ovens thừa nhận rằng việc tìm kiếm cá nhân có thể khó hơn ở giai đoạn này so với doanh nghiệp, nhưng sẽ có nhiều phương pháp để xây dựng danh sách đó sau này. Điều quan trọng là phải tạo danh sách này, dù nó có vẻ không phải là một hành động lớn ngay bây giờ, nhưng nó sẽ tích lũy theo thời gian. Giống như hiệu ứng nhân đôi của nguyên nhân và kết quả. Đừng bỏ qua bài tập này.

VI. Kết Luận

Bạn đã đi qua một hành trình toàn diện để hiểu về ngách 2.0 và cách lựa chọn nó. Từ việc nhận thức tầm quan trọng của việc trở thành một chuyên gia thay vì một tổng quát, đến việc tránh những sai lầm phổ biến như sợ hãi quyết định hay sao chép người khác. Bạn đã học được cách tư duy mới về thị trường, không nhìn vào những gì nó đang là, mà là những gì nó đang trở thành, thông qua khái niệm ngách 2.0.

Điều cốt lõi đã được nhấn mạnh nhiều lần là tầm quan trọng tối thượng của việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của thị trường. Nó quan trọng hơn bất kỳ kỹ năng hay bằng cấp nào bạn có. Thành công trong kinh doanh tư vấn không đến từ việc đoán định những gì khách hàng muốn, mà từ việc hỏi họ một cách trực tiếp và sâu sắc.

Cuối cùng, nhưng không kém phần quan trọng, là niềm tin vào khả năng “tự tìm ra cách giải quyết”. Bạn không cần phải biết mọi thứ ngay từ đầu. Khi cơ hội gõ cửa, bạn sẽ không bao giờ sẵn sàng một cách hoàn hảo. Chính sự kiên trì và cam kết học hỏi, tìm ra giải pháp cho những vấn đề cụ thể, sẽ mở cánh cửa thành công. Sam Ovens đã trải qua việc chọn sai ngách hàng trăm lần, nhưng chính việc bắt đầu và không ngừng điều chỉnh đã dẫn anh ấy đến thành công.

Để đạt được kết quả từ chương trình đào tạo này, bạn phải hành động. Bạn cần hoàn thành các bài tập sau:

• Bảng tính Định nghĩa Ngách.
• 10 Câu hỏi Thông minh về Thị trường.
• Bảng tính Chân dung Khách hàng.
• Xây dựng danh sách ít nhất 10 người hoặc doanh nghiệp phù hợp với chân dung khách hàng lý tưởng của bạn.

Đừng gian lận với chính mình bằng cách không hoàn thành các bài tập này. Việc không hành động sẽ không mang lại bất cứ điều gì – không kinh doanh, không tiền bạc, không khách hàng. Hãy đưa ra quyết định dứt khoát khi chọn ngách của bạn. Hãy nhớ rằng, bạn không kết hôn với nó. Chọn sai còn tốt hơn là không chọn gì cả, bởi vì người chọn sai vẫn sẽ tìm thấy cái đúng nhanh hơn người không chọn gì.

Hãy hành động, làm việc, và hoàn thành tất cả các bài tập này. Chúc bạn thành công trong việc xác định ngách 2.0 của mình và xây dựng một doanh nghiệp tư vấn vững chắc!