Giải Mã “Tiếng Ồn”: Con Đường Khoa Học Để Thông Điệp Của Bạn Cộng Hưởng Sâu Sắc Vào Thị Trường #
Trong biển thông tin rộng lớn và ồn ào của thế giới kinh doanh hiện đại, có bao giờ bạn cảm thấy thông điệp của mình giống như một giọt nước giữa đại dương? Sam Ovens, một nhà tư vấn hàng đầu, đã chỉ ra một thực tế nghiệt ngã: hầu hết các doanh nghiệp đang “la hét”, nhưng tất cả những gì thị trường nghe được chỉ là “tiếng ồn”. Tiếng ồn mà không có tín hiệu rõ ràng không chỉ gây khó chịu mà còn làm tổn thương đôi tai của người nghe.
Vậy làm thế nào để thông điệp của bạn không chỉ được nghe, mà còn cộng hưởng sâu sắc vào xương cốt của thị trường? Câu trả lời không nằm ở việc la hét to hơn, mà ở việc lắng nghe phản hồi và tinh chỉnh thông điệp của bạn. Đây không phải là một sự may mắn hay tình cờ, mà là một quy trình khoa học lặp đi lặp lại nhằm đạt được “sự cộng hưởng thị trường-thông điệp” (market-message resonance). Bài viết này sẽ đi sâu vào hướng dẫn từng bước của Sam Ovens để bạn có thể biến thông điệp của mình từ tiếng ồn vô nghĩa thành một tín hiệu rõ ràng, không thể bỏ qua.
Phần 1: Hiểu Rõ Về Thông Điệp – Hơn Cả Lời Nói và Tầm Quan Trọng Của Nó #
Thông điệp là gì? Đơn giản, thông điệp là cách bạn truyền đạt đề xuất của mình tới thị trường và thu hút sự chú ý của họ. Hãy tưởng tượng thị trường ngách của bạn ở một bên và bạn cùng đề xuất của bạn ở bên kia. Giữa hai bên này, cần có một “liên kết” để giao tiếp. Thông điệp chính là “sợi dây liên kết” đó, giúp bạn và đề xuất của bạn “bắt” được cùng một bước sóng với thị trường ngách.
Nhiều doanh nghiệp thất bại không phải vì họ không có một đề xuất tốt hay một thị trường tiềm năng, mà vì họ thiếu “liên kết” hiệu quả này. Khi thông điệp được điều chỉnh đúng cách, nó sẽ tạo ra ấn tượng mạnh mẽ, thu hút sự chú ý và khiến mọi người phải tập trung. Sam Ovens gọi trạng thái lý tưởng này là “cộng hưởng thị trường-thông điệp”, khi thị trường ngách và thông điệp của bạn thực sự “bắt được cùng một bước sóng”. Hãy nghĩ về nó như một đài phát thanh: bạn muốn điều chỉnh tần số của mình để loại bỏ tiếng ồn và thu được tín hiệu rõ ràng. Khi thông điệp của bạn cộng hưởng, mọi người sẽ chỉ nghĩ về bạn, mơ về bạn và thấy bạn ở khắp mọi nơi.
Phần 2: Cuộc Cách Mạng Tư Duy – Từ Bán “Nguyên Liệu Thô” Sang Bán “Giải Pháp và Tương Lai” #
Đây là một sự thay đổi tư duy cốt lõi và cực kỳ quan trọng. Thị trường không quan tâm đến những gì bạn có, quy trình bạn sử dụng hay bằng cấp của bạn. Tất cả những gì họ quan tâm là đạt được tình huống mong muốn của họ. Một thông điệp tốt sẽ truyền tải sự thấu hiểu sâu sắc về nỗi đau, tình hình hiện tại và mong muốn tương lai của khách hàng, đồng thời thể hiện khả năng giúp họ đạt được điều đó.
Hãy xem ví dụ kinh điển về rau diếp:
- Bán rau diếp sống với giá 49 xu là bán nguyên liệu thô. Bạn sẽ mắc kẹt trong cuộc chiến giá cả không ngừng nghỉ, cạnh tranh với bất kỳ ai có trang trại rau diếp.
- Bán rau diếp đã thái lát và đóng gói, dù chỉ bằng một nửa số lượng nhưng giá cao gấp sáu lần, là bán một giải pháp cho vấn đề thiếu thời gian của những người bận rộn. Đối với những người bận rộn kiếm $100/giờ, 15 phút chuẩn bị rau diếp tương đương $25, trong khi họ có thể mua rau đã sơ chế với giá $3.49. Đây là một giải pháp tiết kiệm thời gian, một thứ đáng giá hơn nhiều.
Khi bạn bán giải pháp cho các vấn đề, bạn đang ở một thị trường khác biệt hoàn toàn. Bạn không bán giờ làm việc hay quy trình; bạn bán giải pháp và tương lai mà bạn có thể mang lại. Bạn sẽ được “trao mọi thứ” – sự giàu có, sự tôn trọng, sự chú ý, một cuộc sống và công việc kinh doanh tối thượng – khi bạn giải quyết các vấn đề. Bạn sẽ chuyển từ một “người không ai biết đến” hay “kẻ bắt chước” thành một “ân nhân” (godsend).
Để tạo ra một thông điệp mạnh mẽ, bạn cần hiểu rõ:
- Vấn đề lớn nhất của thị trường là gì?
- Chi phí của vấn đề đó là bao nhiêu? (cả về tài chính và cảm xúc). Một thông điệp mạnh mẽ kết hợp cả hai khía cạnh này, vì cả hai đều quan trọng với mọi người.
- Điều gì sẽ xảy ra nếu vấn đề không được giải quyết? (Trường hợp xấu nhất).
- Giá trị của việc giải quyết vấn đề đó là gì? (Thành quả tài chính và cảm xúc, hình dung một tương lai tốt đẹp đến mức khách hàng có thể “nếm” được nó).
Phần 3: Bí Quyết Đánh Trúng Tâm Lý – Phương Trình Thông Điệp (Message Equation) #
Sau khi hiểu rõ thị trường và giá trị bạn mang lại, Sam Ovens đã chưng cất thành một phương trình đơn giản nhưng cực kỳ chính xác để xây dựng thông điệp của bạn:
“Tôi giúp [thị trường ngách] đạt được [kết quả] bằng [đề xuất của bạn]”.
Phương trình này lấy các biến số từ “phương trình tư vấn” (niche x offer = result) mà bạn đã xây dựng trước đó. Ví dụ:
- “Tôi giúp các kế toán có thêm khách hàng giá trị cao bằng cách sử dụng quảng cáo Facebook và phễu bán hàng”.
- “Tôi giúp các giáo viên yoga có thêm khách hàng bằng tiếp thị Instagram”.
- “Tôi giúp những phụ nữ trẻ có vấn đề ăn uống vô độ thoát khỏi thói quen ăn uống vô độ thông qua một quy trình đã được chứng minh trong năm tuần”.
Công thức này hoàn toàn tập trung vào khách hàng và những gì họ muốn đạt được, không phải về bạn hay những gì bạn làm. Nó đơn giản một cách sâu sắc và đánh thẳng vào trọng tâm.
Phần 4: Bản Đồ Hoàn Hảo Hóa Thông Điệp – Bảng Giả Thuyết Thông Điệp (Message Hypothesis Worksheet) #
Việc tạo ra một thông điệp hoàn hảo ngay từ lần đầu là điều gần như bất khả thi. Đây là lý do tại sao Sam Ovens nhấn mạnh một quy trình khoa học lặp đi lặp lại để liên tục cải thiện và tinh chỉnh thông điệp của bạn. Bảng Giả thuyết Thông điệp (Message Hypothesis Worksheet) là công cụ để thực hiện điều này. Nó được chia làm hai phần chính:
Giai đoạn 1: Trước Khi Ra Thị Trường (Pre Market) #
Trước khi tiếp cận thị trường, bạn cần trả lời các câu hỏi sau để xây dựng giả thuyết thông điệp ban đầu:
- Thị trường ngách là gì? (Niche)
- Tình hình hiện tại của họ là gì? (Current Situation)
- Tình hình mong muốn của họ là gì? (Desired Situation)
- Lưu ý: Bạn không bao giờ có thể hiểu quá nhiều về những điều này. Việc liên tục viết xuống và lặp lại giúp bạn “suy nghĩ như họ”.
- Đây là phiên bản giả thuyết số mấy?
- Ví dụ: #1 nếu là lần đầu tiên. Điều này quan trọng vì bạn sẽ liên tục cải thiện và sẽ có nhiều phiên bản. Sam Ovens nhấn mạnh rằng trong kinh doanh, không có gì là thực sự “xong”; nó là một quá trình liên tục cải tiến.
- Thị trường ngách này có ngôn ngữ/tiếng lóng riêng không? Nếu có, đó là những từ khóa, cụm từ hay câu nói nào?
- Ví dụ: người làm tiếp thị trực tuyến dùng “phễu” (funnels), “lượt nhấp” (clicks). Hiểu ngôn ngữ của họ là cực kỳ quan trọng để thông điệp của bạn cộng hưởng.
- Xác định thông điệp của bạn trong một hoặc hai câu đơn giản bằng “Phương trình Thông điệp”.
- Sử dụng công thức: “Tôi giúp [thị trường ngách] đạt được [kết quả] bằng [đề xuất của bạn]”. Hãy viết đơn giản, đừng phức tạp hóa.
- Đánh giá giả thuyết thông điệp của bạn trên thang điểm từ 1 đến 10 về mức độ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng trước khi nhận phản hồi trực tiếp.
- 1 điểm là không cộng hưởng gì cả, 10 điểm là cộng hưởng cực kỳ rõ ràng.
- Quan trọng: Đừng lo lắng nếu điểm ban đầu thấp. Sam Ovens và nhiều học viên triệu phú của ông cũng bắt đầu với thông điệp tệ hại. Điều quan trọng là phải có một điểm khởi đầu để kiểm tra và cải thiện. “Không có thông điệp nào trên thế giới là tuyệt vời ngay từ lần thử đầu tiên. Cần có sự lặp lại và cải tiến để đạt được sự thành thạo”.
Giai đoạn 2: Phản Hồi Từ Thị Trường Thực Tế (Live Market Feedback) #
Đây là phần bạn sẽ kiểm tra giả thuyết của mình trong thực tế bằng cách tương tác với thị trường.
- Thực hiện ít nhất 20-30 đề nghị (offers) hoặc buổi tư vấn chiến lược để kiểm tra giả thuyết thông điệp của bạn.
- Không nên đánh giá thông điệp chỉ sau 1-2 lần thử. Sam Ovens nhấn mạnh rằng ngay cả ông, với kinh nghiệm dày dặn, cũng nhận được nhiều lời từ chối hơn đồng ý, với tỷ lệ chuyển đổi khoảng 30-40%. Việc nhận 7 lời từ chối liên tiếp là bình thường. Số liệu không phân bổ đều, vì vậy cần một số lượng lớn các cuộc thử nghiệm để có cái nhìn chính xác về hiệu quả của thông điệp. Bạn có thể bắt đầu kiếm tiền ngay từ giả thuyết đầu tiên, nhưng việc cải thiện liên tục sẽ giúp bạn đạt được kết quả lớn hơn.
- Những từ hoặc cụm từ nào bạn nghe khách hàng tiềm năng lặp đi lặp lại?
- Hãy ghi lại các mẫu xuất hiện. Chúng là những tín hiệu mạnh mẽ.
- Những câu chuyện nào khách hàng tiềm năng của bạn thích kể và dường như lặp lại qua nhiều cuộc gọi?
- Những ẩn dụ hoặc phép loại suy nào khách hàng tiềm năng của bạn sử dụng?
- Những điều này cho thấy sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và giúp bạn tạo ra các thông điệp “đánh trúng dây thần kinh”.
- Những điều gì khiến khách hàng tiềm năng của bạn có vẻ buồn chán hoặc buồn bã khi nói về?
- Những chủ đề này làm giảm năng lượng cuộc trò chuyện. Bạn cần tránh chúng hoặc tiếp cận một cách tinh tế.
- Những điều gì khiến khách hàng tiềm năng của bạn có vẻ hào hứng và tràn đầy năng lượng khi nói về?
- Đây là những từ khóa, cụm từ hoặc chủ đề kích thích sự quan tâm và tập trung của họ. Bạn muốn khai thác những điều này.
- Những từ, câu hoặc cụm từ nào bạn đã sử dụng mà KHÔNG cộng hưởng với khách hàng tiềm năng?
- Ghi lại và loại bỏ những yếu tố không hiệu quả này khi cải thiện thông điệp. Chúng là “những từ cấm”.
- Những từ, câu hoặc cụm từ nào bạn đã sử dụng mà CÓ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng?
- Tập trung vào những yếu tố này và khuếch đại chúng.
- Để nhấn mạnh các điểm chính của bạn, đâu là những ẩn dụ và phép loại suy tốt nhất của bạn?
- Ghi lại những ẩn dụ bạn sử dụng hiệu quả.
- Đánh giá giả thuyết thông điệp của bạn trên thang điểm từ 1 đến 10 về mức độ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng sau khi nhận phản hồi.
- So sánh với đánh giá trước thị trường để thấy sự cải thiện.
- Dựa trên những điều trên, hãy nêu những cách bạn có thể cải thiện giả thuyết thông điệp của mình.
- Sau khi thực hiện ít nhất 20-30 đề nghị, thu thập tất cả phản hồi, hình thành ý tưởng cải thiện và sau đó chuyển sang hình thành giả thuyết thông điệp tiếp theo, rồi lặp lại quy trình.
- Đây là một chu trình không ngừng nghỉ. Bạn sẽ liên tục tạo ra giả thuyết mới (phiên bản #2, #3, #4…), kiểm tra và cải thiện. “Không có gì là thất bại trong khóa học này; tất cả chỉ là phản hồi”. Mỗi lần “không” là một cơ hội để học hỏi và cải thiện thông điệp, đề xuất hoặc quy trình của bạn. Mục tiêu là liên tục “mài sắc thanh kiếm” của bạn để luôn dẫn trước đối thủ.
Phần 5: Cạm Bẫy Của “Tự Ám Ảnh” – Ai Thực Sự Quan Tâm Đến Bạn? #
Một sai lầm phổ biến mà hầu hết các doanh nghiệp mắc phải là sử dụng các từ ngữ tập trung vào bản thân như “Tôi là”, “Tôi làm”, “Tôi sở hữu”, “Chúng tôi là”. Sam Ovens nhấn mạnh rằng những từ này xuất phát từ cái tôi (ego) và không thu hút sự quan tâm của thị trường, bởi vì thị trường chỉ quan tâm đến chính họ.
Ngày nay, nhiều người quá lo lắng về tài khoản Instagram, giao diện trang web hay những bức ảnh hào nhoáng của bản thân. Nhưng sự thật là “không ai quan tâm đến bạn”. Tất cả những gì họ quan tâm là chính họ và vấn đề của họ. Đó là lý do tại sao thông điệp của bạn phải bắt đầu bằng công thức “Tôi giúp [thị trường ngách] đạt được [kết quả] bằng [đề xuất của bạn]”.
Thay vì “tự ám ảnh” (self-obsessed), bạn phải “ám ảnh về thị trường” (market-obsessed). Khi bạn làm được điều này, bạn sẽ kiếm được rất nhiều tiền, bởi vì bạn đang tạo ra giá trị thực sự cho người khác. Thông điệp của bạn sẽ cắt xuyên qua tiếng ồn, cộng hưởng trên cùng một bước sóng với thị trường và giúp bạn có được khách hàng.
Kết Luận: Hành Trình Không Ngừng Nghỉ Đến Sự Thống Trị Thị Trường #
Quá trình tạo và điều chỉnh thông điệp không phải là một sự kiện một lần, mà là một hành trình liên tục, không bao giờ kết thúc. Nó đòi hỏi sự kiên trì, lắng nghe chủ động và sẵn sàng lặp đi lặp lại để tinh chỉnh thông điệp đến mức sắc bén nhất. Ngay cả khi thông điệp của bạn đã tốt, bạn vẫn cần liên tục mài sắc nó để duy trì vị thế dẫn đầu và vượt xa đối thủ cạnh tranh.
Bằng cách áp dụng quy trình khoa học này, sử dụng “Bảng Giả thuyết Thông điệp” và tuân thủ “Phương trình Thông điệp”, bạn sẽ tạo ra một thông điệp có khả năng cộng hưởng sâu sắc, thu hút sự chú ý của thị trường và biến tiếng ồn thành một tín hiệu rõ ràng, không thể bỏ qua. Bạn sẽ làm cho thị trường của mình “nghĩ về bạn, mơ về bạn và nhìn thấy bạn ở khắp mọi nơi”, và đó chính là chìa khóa để thống trị thị trường và đạt được thành công bền vững.
Câu Hỏi Kiểm Tra Kiến Thức Về “Điều Chỉnh Thông Điệp Của Bạn để Cộng Hưởng” #
I. Hiểu Rõ Về Thông Điệp và Cộng Hưởng:
- Theo Sam Ovens, “thông điệp” là gì và tại sao nó lại quan trọng đối với sự thành công của một doanh nghiệp?
- Hãy giải thích khái niệm “cộng hưởng thị trường-thông điệp” (market-message resonance) bằng cách sử dụng ví dụ về ăng-ten hoặc đài radio. Điều gì xảy ra khi bạn đạt được sự cộng hưởng này?
- Sam Ovens khẳng định rằng “hầu hết các doanh nghiệp đang la hét nhưng tất cả những gì thị trường nghe được chỉ là tiếng ồn.” Bạn hiểu câu nói này như thế nào và tại sao nó lại là một vấn đề?
- Khi một doanh nghiệp không thể thu hút sự chú ý của thị trường, họ thường đổ lỗi cho thị trường của mình (“thị trường của tôi tệ”). Sam Ovens cho rằng lý do thực sự là gì và lời khuyên của ông là gì?
II. Từ Bán “Nguyên Liệu Thô” Đến Bán “Giải Pháp và Tương Lai”:
- Sự khác biệt cốt lõi giữa việc bán “nguyên liệu thô” và bán “giải pháp” là gì? Hãy đưa ra ví dụ về rau diếp để minh họa sự khác biệt này.
- Theo tài liệu, thị trường thực sự quan tâm đến điều gì khi họ tìm kiếm một sản phẩm hay dịch vụ? Họ không quan tâm đến những yếu tố nào?
- Để tạo ra một thông điệp mạnh mẽ, bạn cần hiểu rõ những điều gì về vấn đề của thị trường, chi phí của vấn đề đó, và giá trị của việc giải quyết vấn đề?
- Tại sao một thông điệp hiệu quả cần phải gắn kết cả khía cạnh tài chính và cảm xúc của vấn đề mà khách hàng đang đối mặt?
III. Phương Trình Thông Điệp (Message Equation):
- “Phương trình Thông điệp” của Sam Ovens có công thức như thế nào?
- Hãy lấy một ví dụ về một thị trường ngách và áp dụng “Phương trình Thông điệp” để tạo ra một thông điệp đơn giản.
- Tại sao việc sử dụng công thức này lại hiệu quả hơn việc chỉ nói về bản thân hoặc những gì bạn làm?
IV. Bảng Giả Thuyết Thông Điệp (Message Hypothesis Worksheet) – Phần Một: Trước Thị Trường (Pre Market):
- Hãy liệt kê sáu câu hỏi chính cần trả lời trong Phần Một của “Bảng Giả thuyết Thông điệp” trước khi tiếp cận thị trường.
- Tại sao tác giả lại yêu cầu bạn liên tục viết lại và lặp lại các câu hỏi về “thị trường ngách là gì?”, “tình hình hiện tại của họ là gì?” và “tình hình mong muốn của họ là gì?”
- Vì sao việc hiểu “ngôn ngữ/tiếng lóng” riêng của thị trường ngách lại quan trọng khi xây dựng thông điệp?
- Bạn được yêu cầu tự đánh giá giả thuyết thông điệp của mình trên thang điểm từ 1 đến 10 trước khi nhận phản hồi. Sam Ovens nói gì về việc có một điểm số thấp ban đầu?
V. Bảng Giả Thuyết Thông Điệp (Message Hypothesis Worksheet) – Phần Hai: Phản Hồi Từ Thị Trường Thực Tế (Live Market Feedback):
- Bạn cần thực hiện ít nhất bao nhiêu “đề nghị” hoặc “buổi tư vấn chiến lược” trước khi đánh giá giả thuyết thông điệp của mình? Tại sao không nên đánh giá chỉ sau 1-2 lần thử?
- Khi thu thập phản hồi từ thị trường trực tiếp, bạn cần chú ý lắng nghe và ghi lại những điều gì về ngôn ngữ, câu chuyện, ẩn dụ mà khách hàng tiềm năng sử dụng?
- Những điều gì khiến khách hàng tiềm năng có vẻ buồn chán hoặc hào hứng khi nói chuyện? Tại sao việc nhận biết những điều này lại quan trọng?
- Bạn cần xác định những từ/cụm từ nào đã cộng hưởng và không cộng hưởng với khách hàng tiềm năng. Mục đích của việc này là gì trong quá trình cải thiện thông điệp?
- Sau khi nhận phản hồi, bạn sẽ làm gì với thông tin thu thập được và quá trình này sẽ tiếp diễn như thế nào?
- Sam Ovens nhấn mạnh rằng “không có gì là thất bại trong khóa học này; tất cả chỉ là phản hồi”. Bạn hiểu và áp dụng tư duy này như thế nào trong quá trình điều chỉnh thông điệp?
VI. Tránh “Tự Ám Ảnh” và Tư Duy của Người Thống Trị Thị Trường:
- Những từ ngữ nào thường xuất phát từ “cái tôi” (ego) mà Sam Ovens khuyên nên tránh trong thông điệp của bạn? Tại sao những từ này lại không hiệu quả?
- Thay vì “tự ám ảnh” (self-obsessed), bạn nên “ám ảnh” về điều gì? Lợi ích của việc thay đổi tư duy này là gì?
- Theo Sam Ovens, quá trình tạo và điều chỉnh thông điệp là một “hành trình liên tục, không bao giờ kết thúc”. Tại sao việc liên tục mài sắc thông điệp lại quan trọng, ngay cả khi nó đã tốt?
Tình Huống Giả Định: Điều Chỉnh Thông Điệp cho “Phòng Gym Xanh” #
Bạn là một chuyên gia tư vấn mới, vừa hoàn thành các khóa học nền tảng và đang chuẩn bị đưa đề xuất của mình ra thị trường. Bạn đã xác định được thị trường ngách và đề xuất của mình. Bây giờ, mục tiêu là tạo ra một thông điệp sắc bén, có thể thu hút sự chú ý của họ.
Hãy tưởng tượng bạn đang tư vấn cho “Phòng Gym Xanh”, một doanh nghiệp nhỏ độc lập đang cố gắng phát triển.
Thông tin ban đầu về “Phòng Gym Xanh” và đề xuất của bạn:
- Thị trường ngách (Niche): Các chủ phòng gym nhỏ độc lập đang gặp khó khăn trong việc thu hút và giữ chân thành viên.
- Đề xuất ban đầu của bạn (Your Offer): Cung cấp một hệ thống tiếp thị kỹ thuật số địa phương được cá nhân hóa và chiến lược xây dựng cộng đồng để tăng số lượng thành viên và cải thiện tỷ lệ giữ chân.
Nhiệm vụ của bạn:
Bước 1: Hoàn thành “Phần Một: Trước Thị Trường (Pre Market)” cho giả thuyết thông điệp đầu tiên của bạn.
Sử dụng thông tin trên và kiến thức từ tài liệu, hãy điền vào các mục sau đây cho Phiên bản giả thuyết #1 của bạn:
- Thị trường ngách là gì?
- (Nêu rõ thị trường ngách của bạn)
- Tình hình hiện tại của họ là gì?
- (Nêu những vấn đề, nỗi đau mà các chủ phòng gym nhỏ độc lập đang gặp phải)
- Tình hình mong muốn của họ là gì?
- (Nêu những kết quả lý tưởng mà họ muốn đạt được)
- Đây là phiên bản giả thuyết số mấy?
- (Luôn bắt đầu với số 1 cho giả thuyết đầu tiên)
- Thị trường ngách này có ngôn ngữ/tiếng lóng riêng không? Nếu có, đó là những từ khóa, cụm từ hay câu nói nào?
- (Hãy suy nghĩ về những từ ngữ chuyên ngành, thuật ngữ mà các chủ phòng gym thường dùng)
- Định nghĩa thông điệp của bạn trong một hoặc hai câu đơn giản bằng “Phương trình Thông điệp”.
- (Công thức: “Tôi giúp [thị trường ngách] đạt được [kết quả] bằng [đề xuất của bạn]”)
- Đánh giá giả thuyết thông điệp của bạn trên thang điểm từ 1 đến 10 về mức độ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng trước khi nhận phản hồi trực tiếp.
- (1 là không cộng hưởng gì, 10 là cộng hưởng cực kỳ rõ ràng. Đừng ngại cho điểm thấp nếu bạn cảm thấy thông điệp chưa đủ mạnh!)
Bước 2: Phân tích “Phản Hồi Từ Thị Trường Thực Tế (Live Market Feedback)” và Đề Xuất Cải Thiện.
Bạn đã thử nghiệm giả thuyết thông điệp của mình bằng cách thực hiện 25 buổi tư vấn chiến lược với các chủ phòng gym nhỏ độc lập. Dưới đây là tóm tắt những phản hồi bạn thu thập được:
Phản hồi từ 25 cuộc gọi:
- Những từ hoặc cụm từ được khách hàng tiềm năng lặp đi lặp lại: “chi phí quảng cáo cao”, “không có thời gian cho marketing”, “cạnh tranh quá khốc liệt”, “giữ chân khách cũ”, “phân biệt với chuỗi lớn”, “cộng đồng,” “sức khỏe địa phương.”
- Những câu chuyện mà khách hàng tiềm năng thích kể: Nhiều chủ gym kể về việc mất khách hàng vào tay các chuỗi phòng gym lớn với giá rẻ hơn, họ đã thử nhiều cách quảng cáo trên Facebook nhưng không hiệu quả, cảm thấy cô đơn khi điều hành một phòng gym độc lập và phải làm mọi thứ.
- Những ẩn dụ hoặc phép loại suy mà khách hàng tiềm năng sử dụng: “Cuộc chiến David và Goliath” (ám chỉ việc cạnh tranh với chuỗi lớn), “Chạy đua vũ trang” (với ngân sách marketing khổng lồ của đối thủ), “Đổ tiền vào thùng không đáy” (về quảng cáo không hiệu quả).
- Những điều khiến khách hàng tiềm năng có vẻ buồn chán hoặc buồn bã khi nói về: “Các thuật ngữ kỹ thuật số phức tạp (SEO, PPC, retargeting)”, “Báo cáo số liệu marketing quá chi tiết”, “Mô hình kinh doanh phòng gym truyền thống đã lỗi thời.”
- Những điều khiến khách hàng tiềm năng có vẻ hào hứng và tràn đầy năng lượng khi nói về: “Chiến lược đơn giản, dễ thực hiện”, “Kết quả nhanh chóng và thấy rõ”, “Tạo dựng cộng đồng khách hàng thân thiết và trung thành”, “Tăng doanh thu mà không cần làm việc nhiều hơn”, “Xây dựng thương hiệu phòng gym độc đáo”.
- Những từ, câu hoặc cụm từ mà bạn đã sử dụng và KHÔNG cộng hưởng với khách hàng tiềm năng: “Tối ưu hóa CRM”, “Phân tích dữ liệu hành vi người dùng”, “Giải pháp toàn diện”.
- Những từ, câu hoặc cụm từ mà bạn đã sử dụng và CÓ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng: “Giảm áp lực cạnh tranh”, “Xây dựng thương hiệu cá nhân cho phòng gym”, “Thành viên trung thành”, “Làm chủ thời gian của bạn.”
- Để nhấn mạnh các điểm chính của bạn, đâu là những ẩn dụ và phép loại suy tốt nhất mà bạn đã sử dụng? (Hãy giả định bạn đã sử dụng một số cái như: “Biến phòng gym của bạn thành ngôi nhà thứ hai của thành viên,” hoặc “Phòng gym của bạn không cần phải là một hòn đảo cô độc.”)
Bây giờ, dựa trên những phản hồi trên, hãy hoàn thành các mục còn lại của “Bảng Giả thuyết Thông điệp” cho Phiên bản giả thuyết #1 của bạn, và chuẩn bị cho Phiên bản giả thuyết #2:
- Đánh giá giả thuyết thông điệp của bạn trên thang điểm từ 1 đến 10 về mức độ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng sau khi nhận phản hồi.
- (So sánh với điểm ban đầu của bạn và xem liệu có sự cải thiện nào không)
- Dựa trên những điều trên, hãy nêu những cách bạn có thể cải thiện giả thuyết thông điệp của mình.
- (Bạn sẽ thay đổi những từ ngữ nào? Tập trung vào điểm nào hơn? Loại bỏ những gì?)
- Sau khi thực hiện ít nhất 20-30 đề nghị, thu thập tất cả phản hồi, hình thành ý tưởng cải thiện và sau đó chuyển sang hình thành giả thuyết thông điệp tiếp theo, rồi lặp lại quy trình.
- (Hãy viết ra thông điệp mới (Phiên bản #2) của bạn dựa trên những cải thiện đã đề xuất ở mục 11. Đừng quên áp dụng “Phương trình Thông điệp” và tránh những từ ngữ “tự ám ảnh”.)