Các nguồn tài liệu cung cấp nhiều thông tin chi tiết về quy trình bán hàng hiệu quả và nhấn mạnh những sai lầm phổ biến mà người làm tư vấn bán hàng có thể mắc phải.
1. Không tập trung vào chẩn đoán chính xác vấn đề của khách hàng và vội vàng đưa ra giải pháp:
- Giải thích và Lý do: Một trong những sai lầm lớn nhất là không dành đủ thời gian để thực sự hiểu rõ tình hình hiện tại, những thách thức và mong muốn của khách hàng tiềm năng. Việc vội vàng giới thiệu giải pháp khi chưa có sự thấu hiểu sâu sắc tương tự như việc bác sĩ kê đơn thuốc trước khi chẩn đoán bệnh. Điều này không chỉ khiến giải pháp bạn đưa ra có thể không phù hợp mà còn làm mất đi cơ hội xây dựng lòng tin và cho khách hàng thấy rằng bạn thực sự quan tâm đến vấn đề của họ.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: Quy trình bán hàng được mô tả trong “Alchemic conversion script (ppt).pdf” và “Bán Hàng: Chẩn Đoán, Kịch Bản, Tâm Lý” nhấn mạnh tầm quan trọng của việc “Gather data & cause pain” (Thu thập dữ liệu và gây ra “nỗi đau” – một cách tự nhiên thông qua việc đặt câu hỏi). Mục tiêu là để khách hàng tự nhận ra vấn đề và hậu quả của tình trạng hiện tại. Nếu bạn bỏ qua giai đoạn này và nhảy ngay vào giải pháp, bạn sẽ không tạo ra được sự thôi thúc giải quyết vấn đề từ phía khách hàng. Theo “Văn bản được dán”, bạn không tham gia cuộc gọi bán hàng để giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng mà là để chẩn đoán.
2. Nói quá nhiều về tính năng và quy trình thay vì tập trung vào kết quả:
- Giải thích và Lý do: Khi trình bày về dịch vụ hoặc sản phẩm của mình, một sai lầm phổ biến là tập trung vào các tính năng, quy trình kỹ thuật hoặc cách thức hoạt động chi tiết. Điều này có thể kích hoạt “feature brain” (bộ não tập trung vào tính năng) của khách hàng, khiến họ phân tích và so sánh các chi tiết nhỏ nhặt thay vì hình dung về kết quả mà họ có thể đạt được. Khách hàng thực sự quan tâm đến việc vấn đề của họ sẽ được giải quyết như thế nào và cuộc sống của họ sẽ thay đổi ra sao sau khi sử dụng dịch vụ của bạn. Theo “The art of salesmanship pinup.pdf”, “Truly masterful salesman don’t sell things, they sell futures.”.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: “Alchemic conversion script (ppt).pdf” đặc biệt lưu ý trong phần “State your offer and how it works” (Trình bày ưu đãi và cách thức hoạt động) rằng bạn phải nói ở mức độ cao, giữ sự mơ hồ nhất định và không đề cập đến quy trình hoặc tính năng. Mục tiêu là giữ cho bộ não của khách hàng tập trung vào “OUTCOME” (kết quả). Chỉ khi khách hàng đã hình dung rõ ràng về kết quả mong muốn và cảm thấy cần thiết, họ mới thực sự quan tâm đến các chi tiết về cách bạn sẽ giúp họ đạt được điều đó.
3. Cố gắng giải quyết vấn đề miễn phí cho khách hàng trong cuộc gọi bán hàng:
- Giải thích và Lý do: Một số người làm tư vấn có xu hướng muốn thể hiện sự hữu ích của mình bằng cách đưa ra các lời khuyên hoặc giải pháp cụ thể cho vấn đề của khách hàng ngay trong cuộc gọi bán hàng. Điều này không chỉ làm mất thời gian quý báu của cuộc gọi (vốn nên tập trung vào chẩn đoán và tạo nhu cầu) mà còn làm giảm giá trị dịch vụ của bạn. Tại sao khách hàng phải trả tiền cho bạn nếu họ đã nhận được giải pháp miễn phí? Theo “Văn bản được dán”, mục tiêu của cuộc gọi bán hàng là chẩn đoán, không phải tư vấn miễn phí.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: Giai đoạn “Gather data & cause pain” nhằm mục đích giúp khách hàng nhận ra vấn đề và mong muốn giải quyết nó. Việc bạn nhảy vào giải quyết vấn đề sẽ làm gián đoạn quá trình này và có thể khiến khách hàng không nhận thức được đầy đủ về mức độ nghiêm trọng của vấn đề hoặc giá trị của giải pháp mà bạn cung cấp.
4. Không sử dụng sự im lặng một cách hiệu quả:
- Giải thích và Lý do: Sự im lặng là một công cụ mạnh mẽ trong bán hàng nhưng thường bị bỏ qua hoặc sử dụng không đúng cách. Im lặng sau khi đặt câu hỏi quan trọng sẽ cho khách hàng thời gian suy nghĩ và đưa ra câu trả lời đầy đủ hơn. Im lặng sau khi bạn trình bày một tuyên bố giá trị hoặc đưa ra mức giá có thể tạo áp lực nhẹ nhàng và khuyến khích khách hàng đưa ra phản hồi hoặc quyết định. Việc sợ hãi sự im lặng và vội vàng lấp đầy nó bằng những lời nói không cần thiết có thể làm mất đi những thông tin quan trọng hoặc làm giảm tác động của những gì bạn vừa nói. Sam Ovens gọi việc sử dụng im lặng là “Sam Ovens silence” và xem nó như một “vũ khí bí mật”.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: “Alchemic conversion script (ppt).pdf” nhấn mạnh “THEN SHUT UP” (Sau đó im lặng) sau khi bạn trình bày về chuyên môn của mình (phần 10) và sau khi nêu giá (phần 12). Điều này tạo không gian cho khách hàng tiếp nhận thông tin và đưa ra phản ứng tiếp theo.
5. Chấp nhận sự lưỡng lự (“có thể”) thay vì hướng đến quyết định rõ ràng (“có” hoặc “không”):
- Giải thích và Lý do: Mục tiêu của cuộc gọi bán hàng là để khách hàng đưa ra quyết định. Việc để cuộc gọi rơi vào trạng thái “có thể” kéo dài sẽ làm lãng phí thời gian của cả hai bên và thường dẫn đến việc không có kết quả. Theo các nguồn, quyết định phải là “BINARY” (nhị phân), hoặc “YES” (có) hoặc “NO” (không), không phải là vùng xám. Bạn cần tạo ra lý do để mọi người mua ngay trong cuộc gọi và không để cuộc gọi nào kéo dài trong vùng “có thể”. Nếu khách hàng cần thời gian suy nghĩ, bạn có thể lịch sự thông báo rằng ưu đãi hiện tại chỉ áp dụng cho quyết định được đưa ra trong cuộc gọi.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: Phần “State your price with incentive based pricing” (Nêu giá với ưu đãi dựa trên quyết định nhanh chóng) trong “Alchemic conversion script (ppt).pdf” nhằm khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức. Việc không chốt được quyết định rõ ràng có thể cho thấy bạn chưa đủ sức thuyết phục hoặc chưa tạo đủ sự khẩn cấp.
6. Mắc kẹt trong “Con lắc nghi ngờ” và đưa ra những đánh giá vội vàng dựa trên số lượng cuộc gọi ít ỏi:
- Giải thích và Lý do: “The art of salesmanship pinup.pdf” và “Văn bản được dán” mô tả hiện tượng “Pendulum of Doubt” (Con lắc nghi ngờ), sự dao động tâm lý giữa sự tự tin tột độ sau thành công và sự hoảng loạn sau thất bại. Một sai lầm phổ biến là đưa ra những kết luận về thị trường ngách, ưu đãi hoặc kịch bản bán hàng của bạn chỉ sau một vài cuộc gọi không thành công. Theo các nguồn, bạn cần thực hiện ít nhất 30 cuộc gọi bán hàng trước khi đưa ra bất kỳ đánh giá nào về giả thuyết kinh doanh của mình. Việc thay đổi chiến lược quá sớm dựa trên dữ liệu không đáng tin cậy có thể dẫn đến những quyết định sai lầm.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: Các tài liệu như “Message hypothesis worksheet.pdf” và “Nice-offer-result hypothesis worksheet.pdf” nhấn mạnh quy trình xây dựng giả thuyết và kiểm tra chúng thông qua tương tác thực tế với thị trường. Bạn cần thu thập đủ phản hồi (ít nhất 20-30 lời đề nghị) trước khi đánh giá và điều chỉnh giả thuyết của mình.
7. Không đặt đủ câu hỏi khám phá và không thực sự lắng nghe khách hàng:
- Giải thích và Lý do: Cuộc gọi bán hàng không phải là một buổi độc thoại của bạn. Bạn cần đặt ra nhiều câu hỏi mở để hiểu rõ hơn về tình hình, mục tiêu, động lực và những rào cản của khách hàng. Quan trọng hơn, bạn cần thực sự lắng nghe câu trả lời của họ, chú ý đến ngôn ngữ, cảm xúc và những ẩn ý. Việc không lắng nghe cẩn thận có thể khiến bạn bỏ lỡ những thông tin quan trọng, đưa ra những giả định sai lầm và không thể tùy chỉnh giải pháp của mình cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng. Theo “Văn bản được dán”, bạn nên có notepad và survey của khách hàng trước mặt để ghi chú và tập trung.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: Giai đoạn “Understand their current situation” (Hiểu tình hình hiện tại) và “Figure out what they want” (Tìm hiểu điều họ muốn) trong “Alchemic conversion script (ppt).pdf” đòi hỏi bạn phải đặt câu hỏi và lắng nghe một cách chủ động.
8. Không xây dựng được vị thế chuyên gia và không tạo ra sự tách biệt giữa hiện tại và tương lai mong muốn:
- Giải thích và Lý do: Khách hàng tìm đến bạn vì họ tin rằng bạn có kiến thức và kinh nghiệm để giúp họ giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu. Nếu bạn không thể hiện được sự chuyên nghiệp và không định vị được bản thân là chuyên gia trong lĩnh vực của mình, khách hàng sẽ không có đủ niềm tin để hợp tác với bạn. Bên cạnh đó, một người bán hàng thành thạo cần giúp khách hàng hình dung rõ ràng về tình hình hiện tại đầy khó khăn và tương lai tươi sáng mà họ mong muốn đạt được, đồng thời định vị bạn và dịch vụ của bạn là “chìa khóa” để thu hẹp khoảng cách đó.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: Phần “State what you are an expert at” (Trình bày chuyên môn của bạn) trong “Alchemic conversion script (ppt).pdf” là cơ hội để bạn khẳng định vị thế của mình. “The art of sales is to create separation” (Nghệ thuật bán hàng là tạo ra sự tách biệt).
9. Đề cập đến giá quá sớm trong cuộc trò chuyện:
- Giải thích và Lý do: Giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ chỉ được cảm nhận đầy đủ khi khách hàng đã hiểu rõ về vấn đề của họ, hình dung được kết quả mà họ mong muốn và tin tưởng vào khả năng của bạn trong việc giúp họ đạt được điều đó. Nếu bạn đề cập đến giá quá sớm, trước khi xây dựng đủ giá trị, khách hàng có thể cảm thấy mức giá đó quá cao hoặc không tương xứng với những gì họ nhận được. Theo “Alchemic conversion script (ppt).pdf”, bạn không nên nói về giá trong phần trình bày về cách thức hoạt động của dịch vụ.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: Giá chỉ được đề cập đến ở phần cuối của kịch bản, sau khi khách hàng đã hỏi về nó và bạn đã trình bày rõ ràng về giá trị và ưu đãi của mình.
10. Không tạo ra sự khẩn cấp để khách hàng hành động ngay:
- Giải thích và Lý do: Con người thường có xu hướng trì hoãn quyết định, đặc biệt là những quyết định liên quan đến đầu tư. Nếu bạn không tạo ra được lý do đủ mạnh mẽ để khách hàng hành động ngay lập tức, họ có thể nói “để tôi suy nghĩ thêm” và sau đó không bao giờ quay lại. Việc đưa ra ưu đãi có thời hạn hoặc nhấn mạnh vào những hậu quả của việc không hành động có thể giúp tạo ra sự khẩn cấp.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: Phần “State your price with incentive based pricing” (Nêu giá với ưu đãi dựa trên quyết định nhanh chóng) trong “Alchemic conversion script (ppt).pdf” là một cách để tạo ra sự khẩn cấp và khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định trong cuộc gọi.
11. Cố gắng “bán hàng” theo những quan niệm sai lầm và sử dụng các chiêu trò:
- Giải thích và Lý do: Có rất nhiều “myths and illusions” (những lầm tưởng và ảo ảnh) về bán hàng, chẳng hạn như “người bán hàng phải là người hướng ngoại, nói năng trôi chảy” hoặc “bán hàng là phải dùng mánh khóe”. Việc tin vào những điều này có thể khiến bạn áp dụng những phương pháp không hiệu quả và không chân thật. Sam Ovens nhấn mạnh rằng bán hàng thực chất là việc gặp gỡ và thấu hiểu khách hàng một cách chân thành, không phải là một trò chơi.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: Các nguồn khuyến khích việc sử dụng kịch bản bán hàng có cấu trúc (“Alchemic conversion script”) nhưng cũng nhấn mạnh sự cần thiết phải điều chỉnh nó cho phù hợp với phong cách cá nhân và thị trường ngách của bạn. Việc cố gắng gò ép mình vào một khuôn mẫu không phù hợp hoặc sử dụng các chiêu trò giả tạo sẽ không mang lại hiệu quả lâu dài.
12. Bỏ qua việc ghi âm và phân tích các cuộc gọi bán hàng:
- Giải thích và Lý do: Các cuộc gọi bán hàng là nguồn dữ liệu vô giá để bạn học hỏi và cải thiện kỹ năng của mình. Việc ghi âm và sau đó lắng nghe lại các cuộc trò chuyện giúp bạn nhận ra những điểm mình đã làm tốt, những lỗi cần khắc phục và những cơ hội bị bỏ lỡ. Quá trình này cho phép bạn liên tục tối ưu hóa kịch bản bán hàng và cách tiếp cận của mình.
- Liên hệ với quy trình bán hàng hiệu quả: “Văn bản được dán” khuyến khích việc ghi âm tất cả các cuộc gọi bán hàng và nghe lại chúng sau mỗi cuộc gọi để học hỏi và cải thiện. Đây là một phần quan trọng của quá trình “iterations” (lặp lại và cải tiến).
Tránh những sai lầm này và tập trung vào việc thấu hiểu khách hàng, xây dựng giá trị và dẫn dắt họ đến một quyết định có lợi cho cả hai bên là chìa khóa để thành công trong tư vấn bán hàng. Các nguồn tài liệu cung cấp một lộ trình chi tiết và những nguyên tắc quan trọng để bạn có thể phát triển sự thành thạo trong lĩnh vực này.