TỔNG QUAN QUY TRÌNH #
Giai đoạn 1: Chuẩn Bị và Xây Dựng Nền Tảng #
Nghiên cứu Thị trường và Xây dựng Giả thuyết (Pre-Market):
- Xác định thị trường ngách (niche)
- Phân tích tình hình hiện tại của thị trường ngách
- Hình dung tình hình mong muốn của thị trường ngách
- Xây dựng giả thuyết về thông điệp: “Tôi giúp [thị trường ngách] đạt được [kết quả] bằng [sản phẩm/dịch vụ của bạn]”
- Xây dựng giả thuyết về sản phẩm/dịch vụ, thị trường ngách và kết quả
- Dự đoán “tín hiệu” (signal) và “nhiễu” (noise) trong thị trường
Soạn thảo và Luyện tập Kịch bản Bán hàng:
- Sử dụng kịch bản mẫu làm nền tảng (ví dụ: “Alchemy of Conversion”)
- Điều chỉnh kịch bản cho phù hợp với thị trường ngách, vấn đề và mong muốn cụ thể
- Luyện tập kịch bản thành thục, chú trọng ngữ điệu, sự tự tin và các điểm dừng
Giai đoạn 2: Tương Tác Thị Trường và Kiểm Chứng Giả thuyết #
Thực hiện Cuộc gọi Bán hàng:
- Thực hiện ít nhất 20-30 cuộc gọi bán hàng để kiểm tra các giả thuyết
- Ghi âm và phân tích các cuộc gọi để học hỏi và cải thiện
- Bám sát kịch bản đã điều chỉnh trong quá trình gọi
Thu thập Phản hồi và Dữ liệu:
- Ghi nhận các từ ngữ, cụm từ mà khách hàng tiềm năng thường xuyên sử dụng
- Lắng nghe những câu chuyện, phép ẩn dụ mà khách hàng tiềm năng kể
- Quan sát những điều khiến khách hàng hào hứng và những điều khiến họ buồn chán
- Ghi lại các phản đối (objections) mà thị trường đưa ra
- Theo dõi kết quả của mỗi cuộc gọi
Đánh giá và Điều chỉnh Giả thuyết:
- Dựa trên phản hồi thực tế, đánh giá hiệu quả của các giả thuyết về thông điệp và sản phẩm/dịch vụ
- Thực hiện các điều chỉnh và cải tiến cần thiết cho các giả thuyết và kịch bản bán hàng
- Lặp lại quy trình kiểm tra với các giả thuyết đã điều chỉnh
Giai đoạn 3: Thực hiện Quy trình Bán hàng #
- Chuẩn bị trước cuộc gọi:
- Tập trung, loại bỏ cảm xúc tiêu cực
- Chuẩn bị sẵn sàng thông tin cần thiết
- Đảm bảo môi trường yên tĩnh, không bị gián đoạn
- Sử dụng tai nghe để rảnh tay ghi chú
- Ghi âm cuộc gọi
- In sẵn câu hỏi khảo sát và chuẩn bị bút, giấy nháp
- Trò chuyện ban đầu (Small chat):
- Tạo không khí thoải mái
- Hỏi thăm về tuần của họ, nơi họ gọi đến
- Dành 2-3 phút cho phần này
- Nêu chương trình và nắm quyền chủ động (Agenda):
- Nói rõ mục đích cuộc gọi
- Nêu những gì sẽ diễn ra
- Khẳng định vai trò dẫn dắt cuộc trò chuyện
- Tìm hiểu tình hình hiện tại:
- Đặt câu hỏi để hiểu rõ vấn đề của khách hàng tiềm năng
- Thu thập dữ liệu khách quan về tình hình hiện tại
- Tìm hiểu về doanh thu, số lượng khách hàng, tùy thuộc vào lĩnh vực
- Gây “đau đớn”:
- Giúp khách hàng nhận ra hậu quả tiêu cực của tình trạng hiện tại
- Đặt câu hỏi về cách họ đang giải quyết vấn đề
- Tìm hiểu chi phí của việc duy trì hiện trạng
- Để khách hàng tự nhận thức được vấn đề thông qua câu hỏi
- Xác định mong muốn:
- Hỏi về mục tiêu và viễn cảnh tương lai
- Lấy được con số cụ thể làm thước đo
- Khám phá động lực đằng sau mục tiêu đó
- Tìm hiểu rào cản:
- Hỏi về những điều đang ngăn cản họ đạt được mục tiêu
- Lắng nghe “ba câu thần chú”: không thể tự làm được, muốn làm nhanh hơn, muốn có hệ thống đã được chứng minh
- Gây dựng cam kết và khơi gợi cảm xúc:
- Hỏi về mức độ cam kết và những động lực sâu xa
- Tìm hiểu lý do tại sao không muốn ở lại tình hình hiện tại
- Khám phá tác động của vấn đề đến các lĩnh vực khác trong cuộc sống
- Xác nhận khoảng cách và xin phép chia sẻ:
- Nêu rõ khả năng giúp đỡ
- Hỏi liệu họ có muốn nghe về giải pháp không
- Tạo sự cho phép và cởi mở
- Nêu chuyên môn:
- Giới thiệu bản thân và lĩnh vực chuyên môn ngắn gọn
- Tập trung vào kết quả
- Sử dụng công thức: “Tôi giúp [đối tượng] đạt được [kết quả] bằng [phương pháp]”
- Trình bày giải pháp (tổng quan):
- Mô tả sản phẩm/dịch vụ ở mức độ khái quát
- Tập trung vào kết quả, không đi sâu vào chi tiết
- Giữ phần này ngắn gọn (không quá 2 phút)
- Đưa ra đề nghị:
- Nêu rõ giá tiêu chuẩn
- Đưa ra giá ưu đãi đặc biệt nếu quyết định ngay
- Nhấn mạnh rằng những người quyết định nhanh thường đạt kết quả tốt hơn
- Chốt đơn hàng:
- Hướng tới quyết định “có” hoặc “không” rõ ràng
- Xử lý phản đối
- Tạo sự khẩn cấp
- Không chấp nhận câu trả lời mơ hồ
Giai đoạn 4: Theo dõi và Tối ưu hóa #
Theo dõi tỷ lệ chốt đơn:
- Đánh giá hiệu quả sau ít nhất 30 cuộc gọi
- Tỷ lệ 20% trở lên cho thấy có “bằng chứng về hiệu quả” (proof of concept)
Tiếp tục ghi âm và phân tích các cuộc gọi:
- Tìm kiếm cơ hội cải thiện liên tục
- Nhận diện các mẫu phản đối và cách xử lý hiệu quả
Quản lý tâm lý:
- Nhận diện và vượt qua “con lắc nghi ngờ”
- Tập trung vào số lượng, dữ liệu và sự kiên trì
- Không đánh giá giả thuyết cho đến khi hoàn thành ít nhất 30 cuộc gọi
CÁC YẾU TỐ CHÍNH TẠO NÊN QUY TRÌNH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ #
1. Chẩn đoán và Tập trung vào “Nỗi đau” #
- Ưu tiên chẩn đoán chính xác vấn đề của khách hàng trước khi đưa ra giải pháp
- Sử dụng câu hỏi khéo léo để khách hàng tự nhận ra vấn đề của họ
- Tạo sự tách biệt giữa tình hình hiện tại và tương lai mong muốn
2. Sử dụng Kịch bản Bán hàng Có Cấu trúc #
- Theo các giai đoạn đã được thiết kế của kịch bản
- Điều chỉnh kịch bản cho phù hợp với thị trường ngách
- Luyện tập kịch bản đến khi trôi chảy và tự nhiên
3. Hiểu và Vượt qua Các Phản đối #
- Dự đoán và chuẩn bị sẵn cách xử lý các phản đối thường gặp
- Không chấp nhận sự lưỡng lự, quyết định phải là “có” hoặc “không”
- Tìm hiểu lý do thực sự đằng sau phản đối
4. Nghiên cứu Thị trường và Xây dựng Thông điệp #
- Xây dựng giả thuyết về thị trường ngách, thông điệp và sản phẩm/dịch vụ
- Kiểm tra giả thuyết qua 20-30 cuộc gọi bán hàng thực tế
- Lắng nghe ngôn ngữ, câu chuyện của khách hàng để cải thiện thông điệp
5. Quản lý Tâm lý và Vượt qua “Con lắc Nghi ngờ” #
- Nhận diện sự dao động tâm lý giữa tự tin và hoảng loạn
- Tập trung vào số lượng: thực hiện ít nhất 30 cuộc gọi trước khi đánh giá
- Dựa vào dữ liệu thực tế thay vì cảm xúc
- Duy trì sự kiên trì và vượt qua điểm mà người khác từ bỏ
CHỦ ĐỀ CHÍNH: THUẬT GIẢ KIM CỦA VIỆC CHUYỂN ĐỔI KHÁCH HÀNG #
1. Thuật giả kim của việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng #
- Quá trình biến người xa lạ thành khách hàng trả tiền cao qua một cuộc điện thoại
- Kết hợp nghệ thuật và khoa học chính xác
- Kỹ năng bán hàng là nền tảng cho sự thành công trong kinh doanh
2. Đập tan những lầm tưởng về bán hàng #
- Người bán hàng không phải do bẩm sinh mà do rèn luyện
- Bán hàng không chỉ dành cho người hoạt ngôn, hướng ngoại
- Bán hàng hiệu quả không đòi hỏi sự hung hăng hay theo dõi liên tục
- Bán hàng dành cho cả nam và nữ với mọi tính cách
3. Sức mạnh của sự im lặng #
- Im lặng sau khi đặt câu hỏi cho phép khách hàng suy nghĩ
- Im lặng sau khi đưa ra giá tạo áp lực nhẹ nhàng
- Sự im lặng tiết lộ những suy nghĩ sâu kín của khách hàng
4. Bán “Tương lai” không chỉ bán Sản phẩm/Dịch vụ #
- Tập trung vào kết quả và sự chuyển đổi
- Vẽ ra bức tranh rõ ràng về tương lai mong muốn
- Khách hàng mua phiên bản tốt hơn của chính họ trong tương lai
5. Đạo đức trong bán hàng #
- Chỉ bán cho những người bạn thực sự có thể giúp đỡ
- Sử dụng quy trình một cách có đạo đức
- Mang lại giá trị thực sự cho khách hàng
6. Chứng minh khái niệm (Proof of Concept) #
- Mục tiêu đầu tiên: có được khách hàng đầu tiên
- Đạt tỷ lệ chốt đơn từ 20% trở lên sau ít nhất 30 cuộc gọi
- Bằng chứng mạnh mẽ cần 5-10 khách hàng trả tiền
7. Ba điều cần tập trung để chứng minh khái niệm #
- Luyện tập các cuộc gọi bán hàng với các thành viên trong cộng đồng
- Thực hiện các cuộc gọi bán hàng thực tế với thị trường ngách
- Điều chỉnh và cải thiện giả thuyết dựa trên phản hồi thực tế
CÁC CHIẾN LƯỢC THỰC TẾ #
Xử lý Phản đối Hiệu quả #
Phản đối: “Tôi cần thời gian suy nghĩ”
- Hỏi: “Đây chẳng phải là lý do ban đầu anh/chị tham gia cuộc gọi này sao?”
- Làm rõ những điểm chưa rõ ràng
- Nhắc lại rằng ưu đãi chỉ áp dụng trong cuộc gọi này
Phản đối: “Tôi không có tiền”
- Hỏi về chi phí của việc không giải quyết vấn đề
- Thảo luận về giá trị đầu tư so với kết quả dự kiến
- Đề cập đến cơ hội bị bỏ lỡ
Phản đối: “Tôi cần hỏi ý kiến đối tác/vợ/chồng”
- Tìm hiểu vai trò của người đó trong quyết định
- Đề xuất gọi cho người đó ngay bây giờ nếu họ thực sự quan trọng
- Hoặc xác định liệu đây có phải là lý do thực sự hay chỉ là cách thoái thác
Sử dụng Bảng Theo dõi Bán hàng #
Thông tin cần theo dõi:
- Ngày thực hiện cuộc gọi
- Nguồn khách hàng tiềm năng
- Kết quả (chốt đơn hay từ chối)
- Cảm xúc của bạn sau cuộc gọi
- Kết luận và bài học rút ra
Chỉ số quan trọng:
- Tổng số cuộc gọi đã thực hiện
- Số lượng chốt đơn
- Số lượng từ chối
- Tỷ lệ chốt đơn (%)
Tạo Sự Khẩn cấp #
- Đưa ra ưu đãi đặc biệt có thời hạn
- Nhấn mạnh rằng những người quyết định nhanh đạt kết quả tốt hơn
- Tạo ra lý do để khách hàng đưa ra quyết định ngay trong cuộc gọi
- Không để cuộc gọi kéo dài trong vùng “có thể”