Từ ý tưởng (idea) đến Proof of Concept (PoC)

Để đi sâu hơn vào quá trình từ ý tưởng đến Proof of Concept (PoC) trong lĩnh vực tư vấn kinh doanh, chúng ta cần phân tích kỹ lưỡng từng giai đoạn và các yếu tố liên quan. Quá trình này không chỉ là một chuỗi các bước tuyến tính mà là một vòng lặp liên tục của việc hình thành giả thuyết, thử nghiệm, thu thập phản hồi và điều chỉnh. (4 bước)

1. Giai đoạn Hình thành Ý tưởng (Dựa trên sự thấu hiểu thị trường): #

Giai đoạn đầu tiên này là nền tảng cho toàn bộ quá trình. Một ý tưởng tư vấn thành công không thể nảy sinh từ sự mơ hồ hay những giả định không có cơ sở về thị trường. Thay vào đó, nó phải được xây dựng trên một nền tảng vững chắc của sự hiểu biết sâu rộng về đối tượng mà bạn muốn phục vụ.

• Tầm quan trọng của việc Xác định Niche: Các nguồn tài liệu nhấn mạnh rằng việc chọn một niche cụ thể là vô cùng quan trọng. Giống như câu ngạn ngữ “người đuổi theo hai con thỏ sẽ không bắt được con nào”, việc cố gắng phục vụ một thị trường quá rộng lớn sẽ khiến bạn trở nên mờ nhạt và khó có thể đáp ứng hiệu quả nhu cầu của bất kỳ ai. Sam Ovens đưa ra hình ảnh so sánh giữa “bác sĩ phẫu thuật não” và “bác sĩ đa khoa” để minh họa lợi ích của việc chuyên môn hóa. Một chuyên gia trong một lĩnh vực cụ thể sẽ được đánh giá cao hơn, có khả năng kiếm được nhiều tiền hơn và tận hưởng công việc hơn. Việc chọn niche giúp bạn tập trung nguồn lực và xây dựng uy tín như một chuyên gia trong lĩnh vực đó. Bạn muốn trở thành người được coi là “thiên tài” trong niche của mình. Ovens giới thiệu khái niệm “niche 2.0” như một sự tiến hóa trong cách chúng ta nhìn nhận và lựa chọn thị trường mục tiêu. Thay vì dựa trên các phân loại tĩnh và lỗi thời như B2B (business-to-business) hay B2C (business-to-consumer), niche 2.0 tập trung vào các hệ thống phức tạp, phi tuyến tính và luôn phát triển. Ông loại bỏ sự phân biệt B2B/B2C và thay vào đó gọi là B2P (business-to-people) hoặc đơn giản là “người nói chuyện với người”. Cách tiếp cận này giúp loại bỏ sự cứng nhắc và hình thức không cần thiết trong giao tiếp kinh doanh. Niche 2.0 sử dụng “các cụm” thay vì “các mặt cắt ngang” để phân loại ngành và niche, với vô số tiêu chí có thể kết hợp và biến đổi. Ví dụ, thay vì chỉ nhắm mục tiêu đến “những người có thu nhập thấp”, bạn có thể nhắm mục tiêu đến “những người có thu nhập thấp nhưng mong muốn có thu nhập cao”. Điều quan trọng là không để bị tê liệt bởi nỗi sợ chọn sai niche. Việc chọn một niche, dù có thể không hoàn hảo ban đầu, vẫn tốt hơn là không chọn gì cả, vì quá trình hành động và thu thập phản hồi sẽ giúp bạn tìm ra hướng đi đúng đắn.
• Thấu hiểu Sâu sắc Tình hình Hiện tại và Mong muốn: Sau khi đã xác định được niche, bước tiếp theo là đi sâu vào việc hiểu rõ tình hình hiện tại của họ, những vấn đề, thách thức, khó khăn mà họ đang phải đối mặt. Đồng thời, bạn cũng cần phải hiểu rõ tình hình mong muốn của họ, những mục tiêu, khát vọng, kết quả mà họ khao khát đạt được. Khoảng cách giữa tình hình hiện tại và tình hình mong muốn chính là “khoảng trống” mà dịch vụ tư vấn của bạn sẽ lấp đầy. Mọi người tìm kiếm “phương tiện” (vehicles), những thứ có thể đưa họ từ “bản thân hiện tại” đến “bản thân mong muốn”. Các doanh nhân thông minh là những người nhận ra những khoảng trống này và tạo ra, bán các “phương tiện” để giúp mọi người đạt được mong muốn của họ. Điều quan trọng là phải tìm hiểu những gì thị trường thực sự muốn, chứ không phải những gì bạn nghĩ là họ muốn. Việc ngồi tại bàn làm việc và cố gắng đoán xem mọi người muốn gì là một cách tiếp cận sai lầm.
• Hình thành Giả thuyết Niche-Offer-Result (NOR): Dựa trên sự thấu hiểu về niche, tình hình hiện tại và tình hình mong muốn, bạn sẽ bắt đầu hình thành một giả thuyết ban đầu về dịch vụ tư vấn mà bạn có thể cung cấp (Offer) để giúp họ đạt được kết quả mong muốn (Result). Đây là ý tưởng cốt lõi của bạn về giải pháp tư vấn. Ví dụ, nếu bạn đã xác định được niche là “chủ các phòng khám nha khoa” và tình hình mong muốn của họ là “có nhiều bệnh nhân hơn”, thì giả thuyết offer của bạn có thể là “cung cấp dịch vụ tối ưu hóa SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) để thu hút bệnh nhân tiềm năng trên internet”. Giả thuyết NOR này là một tuyên bố có thể kiểm chứng về mối quan hệ giữa niche, offer và kết quả. Nó là một “giả thuyết tiền thị trường”, một dự đoán ban đầu về những gì có thể hiệu quả. Bạn sẽ ghi lại giả thuyết này, bao gồm niche, tình hình hiện tại, tình hình mong muốn và phiên bản giả thuyết (bắt đầu là phiên bản số 1) trong “Phiếu làm việc Giả thuyết Niche-Offer-Result”.

2. Giai đoạn Thử nghiệm Thị trường và Thu thập Phản hồi: #

Ý tưởng ban đầu của bạn, dù được xây dựng dựa trên sự hiểu biết về thị trường, vẫn chỉ là một giả thuyết cần được kiểm chứng trong thực tế. Thị trường chính là “phòng thí nghiệm thực sự”, và phản hồi từ thị trường là yếu tố quyết định liệu giả thuyết của bạn có đúng hay không và cần được điều chỉnh như thế nào.

• Đưa Giả thuyết ra Thị trường (Phòng thí nghiệm thực tế): Bạn cần chủ động đưa giả thuyết NOR của mình ra thị trường để thử nghiệm. Điều này có nghĩa là bạn cần bắt đầu tương tác với những người thuộc niche mục tiêu của mình, trình bày ý tưởng về dịch vụ của bạn và xem phản ứng của họ. Các phương pháp để đưa giả thuyết ra thị trường có thể bao gồm việc thực hiện các cuộc gọi tiếp cận, tổ chức các buổi tư vấn miễn phí (strategy sessions), hoặc tham gia các cộng đồng trực tuyến nơi niche của bạn hoạt động. Điều quan trọng là phải bắt đầu hành động và tương tác với thị trường càng sớm càng tốt. Việc trì hoãn và chỉ suy nghĩ về ý tưởng trong đầu sẽ không mang lại bất kỳ phản hồi thực tế nào.
• Thu thập Phản hồi (Dữ liệu từ phòng thí nghiệm): Mục tiêu chính trong giai đoạn này là thu thập càng nhiều phản hồi càng tốt từ thị trường. Phản hồi có thể là sự quan tâm, hào hứng, những câu hỏi, sự do dự, hoặc thậm chí là sự từ chối thẳng thừng. Điều quan trọng là phải xem xét mọi phản hồi một cách khách quan và coi nó như là dữ liệu quý giá để đánh giá và cải thiện giả thuyết của bạn. Đừng nản lòng bởi những lời từ chối. Thay vào đó, hãy cố gắng tìm hiểu lý do tại sao họ từ chối. Mỗi lời từ chối là một cơ hội để học hỏi và điều chỉnh giả thuyết của bạn.
• Phân biệt Tín hiệu (Signal) và Nhiễu (Noise): Trong quá trình thu thập phản hồi, bạn cần phát triển khả năng phân biệt giữa những “tín hiệu” thực sự cho thấy nhu cầu thị trường và hiệu quả của offer (ví dụ: sự quan tâm thực sự, câu hỏi cụ thể về dịch vụ, mong muốn tìm hiểu thêm) với những “nhiễu” không mang lại kết quả thực tế (ví dụ: những lời khen xã giao, sự tò mò nhất thời, những xu hướng hào nhoáng nhưng không bền vững). Một số thứ mà niche của bạn nghĩ là tín hiệu có thể thực tế lại là nhiễu. Ví dụ, việc xuất hiện trên một chương trình truyền hình nổi tiếng (như Oprah) có thể tạo ra một lượng lớn sự chú ý ban đầu, nhưng không đảm bảo sự tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp nếu offer của bạn không thực sự giải quyết được vấn đề cốt lõi của thị trường. Bạn cần tập trung vào những phản hồi cho thấy khách hàng sẵn sàng trả tiền để có được kết quả mà bạn hứa hẹn. Việc xác định tín hiệu và nhiễu sẽ giúp bạn tập trung vào những gì thực sự quan trọng và tránh lãng phí thời gian và nguồn lực vào những thứ không hiệu quả. Bảng “TÍN HIỆU” và “NHIỄU” trong Phiếu làm việc Giả thuyết Niche-Offer-Result sẽ giúp bạn hệ thống hóa quá trình này dựa trên sự hiểu biết hiện tại của bạn về thị trường.

3. Giai đoạn Lặp lại và Cải thiện (Dựa trên Phản hồi Thị trường): #

Giai đoạn này là trái tim của quá trình phát triển từ ý tưởng đến PoC. Dựa trên những phản hồi thu được từ thị trường, bạn sẽ liên tục điều chỉnh và cải thiện giả thuyết Niche-Offer-Result của mình cho đến khi bạn tìm ra một công thức hoạt động hiệu quả. Đây là một quá trình lặp đi lặp lại, không có điểm dừng cuối cùng, vì thị trường và nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi.

• Điều chỉnh Offer (Biến số cần được tinh chỉnh): Offer của bạn, cách bạn cung cấp giá trị cho niche của mình, là “biến số” chính mà bạn sẽ liên tục điều chỉnh dựa trên phản hồi thị trường. Có thể ban đầu bạn nghĩ rằng cung cấp một gói dịch vụ toàn diện với nhiều tính năng sẽ hấp dẫn, nhưng phản hồi có thể cho thấy khách hàng chỉ quan tâm đến một khía cạnh cụ thể và sẵn sàng trả tiền cho nó. Bạn có thể cần phải đơn giản hóa offer của mình, tập trung vào giải quyết một vấn đề cốt lõi một cách hiệu quả nhất. Quá trình này là một chuỗi các thử nghiệm nhỏ, mỗi lần điều chỉnh offer dựa trên những gì bạn đã học được từ lần thử nghiệm trước. Ngay cả những offer thành công nhất cũng đều trải qua quá trình lặp lại và cải thiện. Điều quan trọng là các điều chỉnh phải dựa trên phản hồi thực tế từ thị trường, chứ không phải chỉ là những suy nghĩ chủ quan trong đầu bạn.
• Tinh chỉnh Thông điệp (Làm cho thông điệp “cộng hưởng”): Thông điệp bạn sử dụng để truyền đạt giá trị của offer đến niche mục tiêu đóng vai trò then chốt trong việc thu hút sự chú ý và tạo ra sự quan tâm. Một thông điệp tốt sẽ “cộng hưởng” (resonate) sâu sắc với những nhu cầu, mong muốn, nỗi sợ hãi và khát vọng của thị trường mục tiêu. Sam Ovens giới thiệu “Phương trình Thông điệp”: “Tôi giúp [niche] để [đạt được kết quả] bằng [offer của bạn]” như một công cụ đơn giản nhưng mạnh mẽ để xây dựng thông điệp. Quá trình tinh chỉnh thông điệp cũng là một quá trình thử nghiệm và thu thập phản hồi. Bạn sẽ thử nghiệm các cách diễn đạt khác nhau, các câu chuyện khác nhau và quan sát xem điều gì thu hút được sự chú ý và tạo ra kết nối với khách hàng tiềm năng. Bạn cần chú ý đến những từ ngữ, câu nói nào tạo ra sự “cộng hưởng” (khiến khách hàng gật đầu đồng ý, cảm thấy được thấu hiểu) và những từ ngữ nào không hiệu quả. Việc sử dụng ngôn ngữ và thuật ngữ quen thuộc của niche cũng rất quan trọng. Bạn sẽ ghi lại những phản hồi về thông điệp của mình trong “Phiếu làm việc Giả thuyết Thông điệp” và liên tục cải thiện nó. Mục tiêu là tạo ra một thông điệp mạnh mẽ đến mức “nổi da gà” cho khách hàng tiềm năng.
• Phát triển Minimum Viable Offer (MVO – Cung cấp giá trị hiệu quả nhất): Khái niệm MVO (Minimum Viable Offer – Ưu đãi Khả thi Tối thiểu) được giới thiệu như là cách tiếp cận cung cấp giá trị một cách hiệu quả nhất với nguồn lực tối thiểu. Thay vì cố gắng cung cấp càng nhiều càng tốt, MVO tập trung vào việc cung cấp những yếu tố cốt lõi, tối thiểu cần thiết để giúp khách hàng đạt được kết quả mong muốn. Mục tiêu là cung cấp “lượng tối thiểu của bạn” (thời gian, công sức) để giải quyết vấn đề của khách hàng. Việc xác định MVO đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu thực sự của thị trường và những gì thực sự tạo ra sự khác biệt cho họ. Bạn sẽ ghi lại các yếu tố của MVO trong “Phiếu làm việc MVO”. MVO thường là điểm khởi đầu tốt nhất vì nó cho phép bạn nhanh chóng đưa ra thị trường một offer có thể kiểm chứng và thu thập phản hồi, thay vì mất nhiều thời gian và công sức để xây dựng một sản phẩm hoặc dịch vụ quá phức tạp ngay từ đầu.

4. Giai đoạn Phát triển Proof of Concept (PoC – Chứng minh Khái niệm): #

Sau quá trình lặp đi lặp lại và cải thiện dựa trên phản hồi thị trường, khi bạn đã có một offer và thông điệp cộng hưởng với thị trường và mang lại kết quả nhất quán cho một số khách hàng, bạn đang tiến gần đến việc phát triển một Proof of Concept (PoC).

• Hệ thống hóa Giải pháp (Biến kinh nghiệm thành quy trình): Proof of Concept thường xuất hiện khi bạn đã làm việc đủ lâu với niche của mình và giải quyết các vấn đề của họ nhiều lần. Qua thời gian, bạn bắt đầu nhận ra các khuôn mẫu, các bước chung và những yếu tố then chốt dẫn đến thành công. PoC là sự hệ thống hóa những kinh nghiệm và kiến thức này thành một quy trình hoặc phương pháp cụ thể có thể lặp lại và mang lại kết quả tương tự cho những khách hàng khác trong cùng niche. Ví dụ, một huấn luyện viên cá nhân sau nhiều năm làm việc có thể nhận ra một chuỗi các bài tập và chế độ dinh dưỡng cụ thể mang lại kết quả giảm cân hiệu quả cho một nhóm người nhất định và hệ thống hóa nó thành một “chương trình giảm cân 8 tuần” – đây có thể coi là một PoC.
• Trí tuệ Sở hữu (IP – Giá trị được chứng minh): Proof of Concept có thể được xem như là một dạng “trí tuệ sở hữu” (intellectual property). Nó bao gồm các khuôn khổ (frameworks), quy trình (processes), phương pháp (methodologies), hoặc thậm chí là các tên gọi cụ thể mà bạn đã phát triển và chứng minh là hiệu quả trong việc giải quyết vấn đề của niche. Chương trình Consulting Accelerator Program mà bạn đang tham gia được chính tác giả Sam Ovens coi là một ví dụ về Proof of Concept cho việc bắt đầu một doanh nghiệp tư vấn thành công. Nó là trí tuệ sở hữu được phát triển và tinh chỉnh qua nhiều năm kinh nghiệm thực tế.
• Khả năng Nhân rộng (Từ dịch vụ cá nhân đến sản phẩm): Khi bạn đã có một PoC đã được chứng minh là hiệu quả, bạn có thể bắt đầu nghĩ đến việc nhân rộng dịch vụ của mình để phục vụ nhiều khách hàng hơn. Quá trình này thường bắt đầu bằng việc chuyển từ mô hình “làm cho bạn” (done-for-you), nơi bạn trực tiếp thực hiện dịch vụ cho khách hàng, sang mô hình “làm cùng bạn” (done-with-you) hoặc tư vấn 1-1, nơi bạn hướng dẫn và hỗ trợ khách hàng thực hiện. Sau khi PoC đã được củng cố, bạn có thể tiến tới huấn luyện nhóm (group coaching) và cuối cùng là phát triển các chương trình trực tuyến hoặc sản phẩm thông tin dựa trên PoC đã được chứng minh. Tuy nhiên, các nguồn cũng cảnh báo rằng việc bỏ qua các giai đoạn phát triển là một sai lầm. Việc cố gắng tạo ra một chương trình trực tuyến thành công trước khi bạn có kinh nghiệm thực tế trong việc cung cấp dịch vụ trực tiếp (done-for-you, coaching 1-1) thường sẽ không hiệu quả vì bạn chưa thực sự nắm vững “nghề” và chưa có đủ kinh nghiệm để hệ thống hóa thành một sản phẩm có giá trị. Việc phát triển PoC là một bước quan trọng để tiến tới các mô hình kinh doanh có khả năng mở rộng cao hơn.

Tóm lại, hành trình từ ý tưởng đến Proof of Concept trong tư vấn kinh doanh là một quá trình năng động và lặp đi lặp lại, tập trung vào việc thấu hiểu nhu cầu thị trường, liên tục thử nghiệm các giả thuyết, thu thập và phân tích phản hồi thực tế, và điều chỉnh giải pháp dựa trên những phản hồi đó. Proof of Concept không phải là một ý tưởng mơ hồ mà là một phương pháp hoặc quy trình đã được chứng minh là mang lại kết quả nhất quán cho một niche cụ thể, được hệ thống hóa thành trí tuệ sở hữu và tạo tiền đề cho việc nhân rộng và phát triển doanh nghiệp tư vấn của bạn. Quá trình này đòi hỏi sự kiên trì, khả năng học hỏi nhanh chóng từ những thất bại (coi thất bại là phản hồi), và sự sẵn sàng liên tục cải thiện offer và thông điệp của bạn để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.

---

• Niche definition worksheet (Bảng làm việc định nghĩa thị trường ngách): Nội dung bao gồm liệt kê 5 thị trường ngách bạn biết hoặc đam mê, 5 bộ kỹ năng bạn hiện có, và các vấn đề, nỗi sợ hãi và mong muốn của các thị trường ngách đã chọn. Bước quan trọng nhất là xác định vấn đề hoặc mong muốn mạnh mẽ nhất và cách nó thể hiện trên “biểu đồ chuyển đổi”.
• 10 smart market diagnosis questions (Mười câu hỏi thông minh để chẩn đoán thị trường): Một trong những câu hỏi này là liệu thị trường có xu hướng đưa ra quyết định theo một cách nhất định (ví dụ: kỹ sư có xu hướng phân tích cao). Một câu hỏi khác là liệu thị trường có ngôn ngữ riêng hay không.
• Ideal client avatar worksheet (Bảng làm việc về hình mẫu khách hàng lý tưởng): Mục tiêu là xây dựng hình dung chi tiết về khách hàng lý tưởng của bạn.
• Minimum viable offer worksheet (Bảng làm việc về lời chào hàng khả thi tối thiểu): Mục đích là xác định những yếu tố tối thiểu cần thiết trong lời chào hàng của bạn để giải quyết vấn đề cho khách hàng. Bảng này bao gồm các câu hỏi về thị trường ngách, tình hình hiện tại, tình hình mong muốn, chi phí của việc không thay đổi, giá trị của việc đạt được mong muốn, và những gì thị trường đang làm để giải quyết vấn đề. Sau khi hoàn thành, bạn sẽ chuyển sang xây dựng giả thuyết về Thị trường ngách – Lời chào hàng – Kết quả (Niche-Offer-Result hypothesis).
• Niche offer result hypothesis (Giả thuyết về thị trường ngách – lời chào hàng – kết quả): Đây là bảng làm việc tiếp theo cần hoàn thành. Nó bao gồm các phần như thông tin cơ bản về thị trường ngách, tình hình hiện tại và mong muốn, phiên bản giả thuyết, phân biệt tín hiệu và nhiễu trong thị trường, xác định công việc tối thiểu cần thực hiện để giúp khách hàng đạt được mong muốn, và mức giá bạn có thể đưa ra. Bảng này cũng yêu cầu đánh giá độ phức tạp và khả năng đạt được kết quả mong muốn, cũng như thời gian ước tính. Phần thứ hai của bảng này dành cho việc ghi lại phản hồi từ thị trường sau khi bạn bắt đầu đưa ra lời chào hàng.
• Message hypothesis worksheet (Bảng làm việc về giả thuyết thông điệp): Đây là bảng làm việc được đề cập khi nói về việc xây dựng thông điệp. Nó bao gồm các phần như thông tin về thị trường ngách, tình hình hiện tại và mong muốn, phiên bản giả thuyết, ngôn ngữ/tiếng lóng của thị trường, định nghĩa thông điệp của bạn bằng phương trình thông điệp (I help [niche] to [get result] by [your offer]). Bạn cũng cần đánh giá mức độ cộng hưởng của thông điệp trước và sau khi nhận phản hồi từ thị trường. Phần thứ hai của bảng này dành cho việc thu thập phản hồi trực tiếp từ thị trường về những từ ngữ, câu chuyện, phép ẩn dụ mà khách hàng sử dụng hoặc phản ứng. Sau đó, bạn sẽ sử dụng những phản hồi này để cải thiện giả thuyết thông điệp của mình.

---

Worksheet #

1. Niche Definition worksheet #

Tuyệt vời! Bạn muốn tôi cung cấp một phản hồi dài và chi tiết hơn, giải thích cặn kẽ về “Niche Definition Worksheet” và các khái niệm liên quan dựa trên những tài liệu bạn đã cung cấp. Tôi sẽ cố gắng trình bày thông tin một cách thấu đáo và đầy đủ nhất có thể.

Khái Niệm “2.0 Niche” và Sự Cần Thiết của Việc Chọn Niche:

Trước khi đi sâu vào từng bước của “Niche Definition Worksheet”, điều quan trọng là phải nắm vững ý tưởng về “2.0 niche” mà Sam Ovens giới thiệu. Ông cho rằng các niche truyền thống đã trở nên cũ kỹ, với quá nhiều người cạnh tranh trong cùng một lĩnh vực, dẫn đến tình trạng “monkey see, monkey do” (thấy người ta làm sao mình làm vậy) và khiến không ai có thể nổi bật. “2.0 niche” là một cách tiếp cận mới, tập trung vào việc tạo ra các doanh nghiệp, đề xuất và giải pháp độc đáo, nhằm phát triển thị trường thay vì dậm chân tại chỗ.

Việc chọn một niche cụ thể, dù là niche truyền thống hay “2.0 niche”, là vô cùng quan trọng. Sam Ovens sử dụng hình ảnh người đàn ông đuổi theo hai con thỏ và không bắt được con nào để minh họa cho sự nguy hiểm của việc cố gắng phục vụ quá nhiều đối tượng cùng một lúc. Thay vào đó, bạn nên trở thành “bác sĩ phẫu thuật não” thay vì “bác sĩ đa khoa” trong lĩnh vực của mình. Điều này không chỉ giúp bạn trở thành chuyên gia được ngưỡng mộ và kiếm được nhiều tiền hơn mà còn mang lại nhiều niềm vui hơn trong công việc. Sự tập trung cao độ vào một niche cho phép bạn hiểu rõ khách hàng của mình hơn, giải quyết vấn đề của họ một cách chuyên sâu hơn và xây dựng một doanh nghiệp độc đáo.

Vượt Qua Sự Do Dự Khi Chọn Niche:

Một trong những rào cản lớn nhất khi chọn niche là nỗi sợ hãi đưa ra quyết định sai lầm. Nhiều người lo lắng rằng nếu họ chọn một niche không phù hợp, họ sẽ lãng phí thời gian và nguồn lực. Sam Ovens trấn an rằng việc chọn một niche “sai” vẫn tốt hơn là không chọn gì cả. Hành động chọn lựa, ngay cả khi ban đầu không hoàn hảo, sẽ giúp bạn học hỏi, thu thập phản hồi và dần dần tìm ra niche phù hợp. Ông cũng giải thích lý do tại sao ông không cung cấp một danh sách các niche “tốt”. Nếu ông làm như vậy, mọi người sẽ đổ xô vào những niche đó, dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt và làm cho chúng trở nên kém hiệu quả. Do đó, việc tự mình đưa ra quyết định và “sở hữu” quyết định đó là rất quan trọng.

Sam Ovens ví quá trình này như việc lái xe: bạn cần phải bắt đầu di chuyển thì hệ thống lái mới có tác dụng. Bạn không thể đứng im và cố gắng đưa ra quyết định hoàn hảo trước khi bắt đầu. Thay vào đó, hãy chọn một hướng đi, bắt đầu hành động, và bạn luôn có thể điều chỉnh sau này nếu cần.

Phân Tích Chi Tiết “Niche Definition Worksheet”:

Bây giờ, chúng ta sẽ xem xét từng bước của “Niche Definition Worksheet” một cách chi tiết hơn. Worksheet này là một công cụ khởi đầu quan trọng để giúp bạn khám phá và xác định các niche tiềm năng.

Bước Một: Liệt kê 5 niche mà bạn biết hoặc đam mê:

Bước này nhằm mục đích giúp bạn khai thác những lĩnh vực mà bạn đã có sự quen thuộc, kiến thức nền tảng hoặc niềm yêu thích cá nhân. Sự hiểu biết ban đầu về một niche có thể là một lợi thế lớn khi bạn bắt đầu nghiên cứu thị trường và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Đừng giới hạn bản thân chỉ trong các lĩnh vực kinh doanh truyền thống. Hãy nghĩ đến cả những sở thích cá nhân, những cộng đồng mà bạn tham gia, hoặc bất kỳ nhóm người nào mà bạn cảm thấy có sự đồng cảm hoặc hiểu biết nhất định. Ví dụ, nếu bạn đam mê thể hình, bạn có thể nghĩ đến niche là “những người muốn giảm cân sau sinh” hoặc “những người muốn tăng cơ bắp ở độ tuổi trung niên”. Nếu bạn có kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản, “những người mua nhà lần đầu” hoặc “những nhà đầu tư bất động sản nhỏ lẻ” có thể là những niche tiềm năng. Mục tiêu ở bước này là tạo ra một danh sách đa dạng các lựa chọn ban đầu để bạn có thể khám phá thêm.

Bước Hai: Liệt kê 5 bộ kỹ năng mà bạn hiện có:

Bước này tập trung vào việc nhận diện những khả năng và kinh nghiệm mà bạn đã tích lũy được. Những kỹ năng này có thể là kết quả của quá trình học tập, kinh nghiệm làm việc, hoặc thậm chí là những sở thích cá nhân mà bạn đã trau dồi thành thạo. Đừng chỉ nghĩ đến những kỹ năng “chuyên môn” liên quan trực tiếp đến kinh doanh. Những kỹ năng mềm như giao tiếp, giải quyết vấn đề, lãnh đạo, hoặc thậm chí là những kỹ năng đặc biệt như nấu ăn ngon, chơi một loại nhạc cụ, hoặc có khả năng tổ chức sự kiện tốt cũng có thể trở thành nền tảng cho một dịch vụ tư vấn độc đáo.

Sam Ovens khuyến khích bạn gửi một email mẫu cho 5 đến 10 người bạn thân để xin phản hồi về những điểm mạnh, điểm yếu và khả năng đặc biệt của bạn. Những đánh giá khách quan này có thể giúp bạn nhận ra những kỹ năng mà bạn có thể đã bỏ qua hoặc đánh giá thấp. Sự kết hợp giữa việc tự đánh giá và nhận phản hồi từ người khác sẽ giúp bạn có một cái nhìn toàn diện hơn về những gì mình có thể mang lại.

Bước Ba: Liệt kê các vấn đề, nỗi sợ hãi và mong muốn của các niche mà bạn đã chọn ở Bước Một:

Đây là bước quan trọng để bắt đầu thấu hiểu thị trường. Bạn cần đặt mình vào vị trí của những người trong các niche mà bạn đã liệt kê và suy nghĩ về những thách thức, lo lắng và khát vọng của họ. Để thực hiện điều này hiệu quả, bạn phải “ra khỏi đầu bạn” và ngừng suy nghĩ dựa trên quan điểm cá nhân. Bạn không phải là khách hàng của mình, vì vậy những gì bạn nghĩ họ muốn có thể hoàn toàn khác với thực tế.

Hãy tự hỏi:

• Vấn đề: Những khó khăn, rắc rối nào họ đang phải đối mặt hàng ngày? Điều gì cản trở họ đạt được mục tiêu?
• Nỗi sợ hãi: Điều gì khiến họ lo lắng, bất an? Họ sợ mất mát điều gì?
• Mong muốn: Họ thực sự khao khát điều gì? Họ muốn đạt được điều gì trong cuộc sống hoặc công việc? Tình trạng “mong muốn” của họ là gì?

Để thu thập thông tin này, bạn có thể thực hiện nghiên cứu thị trường sơ bộ bằng cách đọc các diễn đàn trực tuyến, các nhóm mạng xã hội, các bài báo, hoặc thậm chí trò chuyện với những người có khả năng là khách hàng tiềm năng. Mục tiêu là bắt đầu xây dựng một bức tranh về thế giới quan và những nhu cầu sâu thẳm của niche bạn đang xem xét. Theo Sam Ovens, khi bạn thực sự hiểu một niche, bạn có thể viết một ngày trong nhật ký của họ một cách chính xác đến mức họ cảm thấy như bạn hiểu họ còn hơn cả chính họ.

Bước Bốn: Xác định vấn đề hoặc mong muốn mạnh mẽ nhất:

Trong số tất cả các vấn đề, nỗi sợ hãi và mong muốn mà bạn đã liệt kê ở Bước Ba, hãy xác định yếu tố nào mà bạn tin là mạnh mẽ nhất. Yếu tố “mạnh mẽ nhất” thường là vấn đề cấp bách nhất, gây ra nhiều đau đớn nhất, hoặc mong muốn cháy bỏng nhất. Những nhu cầu có tính khẩn cấp và mức độ khao khát cao sẽ có nhiều khả năng thúc đẩy mọi người tìm kiếm và đầu tư vào một giải pháp. Hãy tự hỏi: Nếu bạn có thể giải quyết một trong những vấn đề này, hoặc giúp họ đạt được một trong những mong muốn này, họ sẽ cảm thấy biết ơn và sẵn sàng trả tiền như thế nào? Niche nào có “sự thèm khát và khao khát” lớn nhất đối với tình trạng mong muốn của họ?

Bước Năm: Xác định vấn đề/mong muốn trên “transformation chart”:

Mặc dù các tài liệu bạn cung cấp không mô tả chi tiết về “transformation chart”, nhưng có thể hiểu rằng bước này liên quan đến việc làm rõ tình trạng hiện tại và tình trạng mong muốn của đối tượng mục tiêu liên quan đến vấn đề hoặc mong muốn đã xác định ở Bước Bốn. “Transformation chart” có thể là một công cụ trực quan giúp bạn phác thảo rõ ràng:

• Tình trạng hiện tại: Những khó khăn, vấn đề, hoặc cảm xúc tiêu cực mà khách hàng mục tiêu đang trải qua.
• Tình trạng mong muốn: Kết quả, lợi ích, hoặc cảm xúc tích cực mà họ khao khát đạt được.
• Khoảng cách chuyển đổi: Sự khác biệt giữa tình trạng hiện tại và tình trạng mong muốn. Đây chính là “vấn đề” mà dịch vụ tư vấn của bạn sẽ giúp họ giải quyết, hoặc “mong muốn” mà bạn sẽ giúp họ đạt được.

Việc xác định rõ ràng sự chuyển đổi mà khách hàng mong muốn là rất quan trọng, vì đó là giá trị cốt lõi mà bạn sẽ cung cấp.

Bước Sáu: Đánh giá kỹ năng và kiến thức hiện có:

Ở bước này, bạn cần tự đánh giá một cách trung thực xem liệu bạn đã có đủ kỹ năng và kiến thức để giải quyết vấn đề đã xác định và giúp khách hàng thực hiện sự chuyển đổi mong muốn hay chưa.

• Nếu câu trả lời là “CÓ”: Chúc mừng! Bạn đã xác định được một niche tiềm năng mà bạn có khả năng phục vụ.
• Nếu câu trả lời là “KHÔNG”: Đừng nản lòng! Sam Ovens nhấn mạnh rằng hầu hết các vấn đề, khi được xác định rõ ràng, đều có thể giải quyết được, và kiến thức cần thiết có thể dễ dàng học hỏi. Điều quan trọng là bạn có niềm tin vào khả năng tự học hỏi và “tìm ra cách”. Hãy coi đây là một cơ hội để phát triển bản thân và mở rộng kiến thức của bạn trong một lĩnh vực mà bạn tin là có tiềm năng. Bạn có thể cần vạch ra một kế hoạch học tập hoặc tìm kiếm sự hướng dẫn từ những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực đó.

Sau Khi Hoàn Thành “Niche Definition Worksheet”:

“Niche Definition Worksheet” chỉ là bước khởi đầu trong quá trình xác định niche của bạn. Sau khi hoàn thành worksheet này, bạn sẽ có một hoặc một vài niche tiềm năng để nghiên cứu sâu hơn. Các bước tiếp theo sẽ bao gồm việc sử dụng các công cụ khác như:

• 10 Smart Market Questions: Để đi sâu vào tâm trí của thị trường, hiểu rõ hơn về những nỗi lo lắng, mong muốn, và cách họ đưa ra quyết định.
• Client Avatar Worksheet: Để tạo ra một hình mẫu chi tiết về khách hàng lý tưởng của bạn, giúp bạn hiểu rõ hơn về nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi của họ.
• MVO Worksheet (Minimum Viable Offer): Để bắt đầu suy nghĩ về đề xuất giá trị tối thiểu mà bạn có thể cung cấp để giúp khách hàng đạt được kết quả mong muốn.
• Niche-Offer-Result Hypothesis Worksheet: Để xây dựng giả thuyết ban đầu về niche, đề nghị dịch vụ và kết quả bạn có thể mang lại, và sau đó kiểm tra giả thuyết này trên thị trường.
• Message Hypothesis Worksheet: Để phác thảo thông điệp marketing ban đầu của bạn và sau đó tinh chỉnh nó dựa trên phản hồi từ thị trường.

Tầm Quan Trọng của Việc Tập Trung vào Thị Trường:

Xuyên suốt các tài liệu, Sam Ovens liên tục nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tập trung vào nhu cầu, mong muốn và vấn đề của thị trường. Thành công trong kinh doanh tư vấn không đến từ việc bạn có những chứng chỉ gì, quy trình làm việc ra sao, hay bạn nghĩ gì. Thay vào đó, nó đến từ việc bạn có khả năng giải quyết vấn đề của khách hàng tốt hơn bất kỳ ai khác và giúp họ đạt được tình trạng mong muốn của mình. Mọi quyết định bạn đưa ra, từ việc chọn niche, xây dựng ưu đãi dịch vụ, đến việc tạo thông điệp marketing, đều phải dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và những gì họ thực sự cần.

Việc “bơi theo dòng chảy của thị trường” thay vì “chống lại nó” là chìa khóa để đạt được sự giàu có và xây dựng một doanh nghiệp bền vững. Điều này có nghĩa là bạn cần tìm ra những gì thị trường đang muốn và cung cấp nó cho họ. Đừng cố gắng thuyết phục mọi người mua những gì bạn nghĩ họ nên muốn. Sức mạnh thực sự của marketing nằm ở việc khai thác những mong muốn đã tồn tại trong thị trường, chứ không phải tạo ra chúng từ con số không.

Tôi hy vọng phần giải thích chi tiết này đã giúp bạn hiểu rõ hơn về “Niche Definition Worksheet” và vai trò của nó trong quá trình xác định niche của bạn. Bạn có muốn tôi kiểm tra mức độ hiểu biết của bạn thông qua một vài câu hỏi trắc nghiệm ngắn không? Hoặc bạn muốn chúng ta tiếp tục khám phá “10 Smart Market Questions” để bước tiếp theo trong việc nghiên cứu thị trường?

2. 10 Smart Market Questions #

Chúng ta sẽ đi sâu hơn vào việc khai thác sức mạnh của “10 Smart Market Questions” để đạt được sự thấu hiểu sâu sắc về khách hàng lý tưởng của bạn. Việc này không chỉ là trả lời một bảng câu hỏi; đó là một quá trình tư duy chiến lược sẽ định hình toàn bộ cách bạn tiếp cận thị trường và xây dựng doanh nghiệp tư vấn thành công.

Tại sao việc hiểu thị trường lại quan trọng đến vậy?

Các tài liệu bạn cung cấp nhấn mạnh hết lần này đến lần khác rằng thị trường chứ không phải bạn là trung tâm của mọi thứ. Rất nhiều người khi bắt đầu kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực tư vấn, thường tập trung vào bản thân họ: kỹ năng của họ, kinh nghiệm của họ, bằng cấp của họ. Tuy nhiên, Sam Ovens chỉ ra rằng không ai quan tâm đến bạn. Điều duy nhất khách hàng tiềm năng quan tâm là bản thân họ và vấn đề của họ, và liệu bạn có thể giúp họ đạt được tình huống mong muốn hay không.

Theo quan điểm của “2.0 stage niche categorization”, chúng ta không còn nghĩ đến “business to business” (B2B) hay “business to consumer” (B2C) nữa, mà là “business to people” (B2P), và thực chất chỉ là “people to people”. Điều này có nghĩa là dù bạn đang nhắm đến một doanh nghiệp hay một cá nhân, bạn vẫn đang giao tiếp và bán hàng cho một con người với những cảm xúc, nỗi sợ hãi, mong muốn và động lực riêng.

“10 Smart Market Questions”: Công cụ đào sâu sự thấu hiểu

Bây giờ, chúng ta sẽ xem xét từng câu hỏi trong “10 Smart Market Questions” một cách chi tiết hơn, kèm theo những gợi ý về cách bạn có thể suy nghĩ và tìm kiếm câu trả lời.

1. Điều gì khiến họ trằn trọc vào ban đêm, sự khó tiêu trào ngược lên thực quản, mắt mở trừng trừng nhìn lên trần nhà? Điều gì thực sự làm phiền những người này? Điều gì đang khiến họ mất ngủ?
   • Câu hỏi này tập trung vào những nỗi đau sâu sắc nhất của thị trường mục tiêu của bạn. Đó không chỉ là những vấn đề bề ngoài, mà là những lo lắng thường trực ảnh hưởng đến giấc ngủ và tinh thần của họ.
   • Ví dụ: Nếu bạn nhắm đến các chủ doanh nghiệp nhỏ, điều khiến họ mất ngủ có thể là việc không đủ khách hàng, dòng tiền không ổn định, hoặc lo sợ về sự cạnh tranh. Nếu bạn nhắm đến những người muốn giảm cân, đó có thể là sự tự ti về ngoại hình, lo lắng về sức khỏe, hoặc cảm giác bất lực vì đã thử nhiều phương pháp mà không thành công.
   • Cách tìm câu trả lời: Đọc các diễn đàn trực tuyến, nhóm Facebook, hoặc các trang mạng xã hội nơi thị trường mục tiêu của bạn tương tác. Xem họ than phiền về điều gì, họ hỏi những câu hỏi gì. Các bình luận trên blog và các bài đăng phổ biến cũng là nguồn thông tin quý giá.
2. Họ sợ điều gì? Nỗi sợ hãi sâu kín nhất của họ là gì?
   • Nỗi sợ hãi là một động lực mạnh mẽ. Hiểu được những điều mà thị trường của bạn thực sự lo sợ sẽ giúp bạn kết nối với họ ở một mức độ cảm xúc sâu sắc hơn và định vị giải pháp của bạn như một cách để giảm bớt những nỗi sợ hãi đó.
   • Ví dụ: Các kế toán viên có thể sợ bị tụt hậu so với các đồng nghiệp, mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh, hoặc sự thay đổi của các quy định pháp lý. Những người đang vật lộn với việc ăn uống vô độ có thể sợ những hậu quả tiêu cực về sức khỏe, sự phán xét của người khác, hoặc cảm giác mất kiểm soát.
   • Cách tìm câu trả lời: Lắng nghe cẩn thận ngôn ngữ mà thị trường của bạn sử dụng. Họ dùng những từ ngữ nào khi nói về vấn đề của mình? Có ẩn chứa sự lo lắng, bất an nào không? Đọc các đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự để xem những lo ngại nào được đề cập.
3. Họ tức giận về điều gì? Họ tức giận với ai?
   • Sự tức giận thường xuất phát từ những frustrations và những điều bất công mà thị trường của bạn phải đối mặt. Xác định được điều này sẽ giúp bạn thấu hiểu những điểm yếu trong các giải pháp hiện tại và định vị mình như một người đồng minh của họ.
   • Ví dụ: Các chủ doanh nghiệp có thể tức giận với việc các công ty marketing truyền thống không mang lại kết quả. Những người tập yoga có thể tức giận với những quảng cáo sai lệch về các sản phẩm “thần thánh”.
   • Cách tìm câu trả lời: Chú ý đến những lời chỉ trích hoặc phàn nàn mà thị trường của bạn đưa ra về các sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty khác. Họ cảm thấy bị đối xử bất công như thế nào? Ai hoặc điều gì họ đổ lỗi cho vấn đề của mình?
4. Ba điều gây khó chịu hàng ngày hàng đầu của họ là gì?
   • Những vấn đề nhỏ nhặt nhưng lặp đi lặp lại trong cuộc sống hàng ngày có thể gây ra sự khó chịu lớn. Giải quyết những “nỗi phiền toái” này có thể mang lại giá trị thực sự cho khách hàng của bạn.
   • Ví dụ: Một kế toán viên có thể cảm thấy khó chịu vì phải dành quá nhiều thời gian cho các tác vụ thủ công. Một người có vấn đề về cân nặng có thể khó chịu vì việc tìm quần áo vừa vặn hoặc cảm thấy mệt mỏi và uể oải.
   • Cách tìm câu trả lời: Tưởng tượng một ngày điển hình của khách hàng mục tiêu của bạn. Những công việc hoặc tình huống nào khiến họ cảm thấy bực bội, tốn thời gian hoặc không hiệu quả?
5. Những xu hướng nào đang và sẽ xảy ra trong công việc hoặc cuộc sống của họ?
   • Hiểu được các xu hướng hiện tại và dự đoán những thay đổi trong tương lai sẽ giúp bạn định vị mình như một người có tầm nhìn và cung cấp các giải pháp phù hợp với bối cảnh đang thay đổi của thị trường.
   • Ví dụ: Trong ngành kế toán, xu hướng có thể là việc tự động hóa các tác vụ, sự gia tăng của dịch vụ kế toán trực tuyến. Trong lĩnh vực sức khỏe, xu hướng có thể là sự quan tâm ngày càng tăng đối với sức khỏe tinh thần và các phương pháp tiếp cận toàn diện.
   • Cách tìm câu trả lời: Đọc các báo cáo ngành, các bài báo phân tích xu hướng, và theo dõi các cuộc thảo luận trong cộng đồng của bạn.
6. Điều gì họ bí mật, tha thiết mong muốn nhất?
   • Đây là về những khát vọng sâu thẳm, những “giấc mơ” mà thị trường của bạn ấp ủ. Hiểu được điều này sẽ giúp bạn kết nối với động lực bên trong của họ và định vị giải pháp của bạn như một phương tiện để đạt được những mong muốn đó.
   • Ví dụ: Một kế toán viên có thể bí mật mong muốn có đủ tự do tài chính để nghỉ hưu sớm và dành thời gian cho gia đình. Một người đang cố gắng xây dựng doanh nghiệp có thể khao khát sự công nhận và thành công.
   • Cách tìm câu trả lời: Suy nghĩ về tình huống mong muốn của thị trường mục tiêu của bạn. Cuộc sống của họ sẽ như thế nào khi vấn đề của họ được giải quyết? Họ sẽ cảm thấy ra sao?
7. Có thành kiến bẩm sinh nào đối với cách họ đưa ra quyết định không? (ví dụ: kỹ sư thường rất phân tích)
   • Cách mọi người suy nghĩ và đưa ra quyết định có thể khác nhau tùy thuộc vào nghề nghiệp, nền tảng hoặc tính cách của họ. Hiểu được những “bias” này sẽ giúp bạn điều chỉnh cách tiếp cận và thông điệp của mình để phù hợp với họ.
   • Ví dụ: Kỹ sư có xu hướng dựa vào dữ liệu và logic. Những người làm trong lĩnh vực sáng tạo có thể coi trọng tính thẩm mỹ và sự đổi mới.
   • Cách tìm câu trả lời: Nghiên cứu về đặc điểm chung của thị trường mục tiêu của bạn. Có những khuôn mẫu hành vi hoặc quá trình suy nghĩ nào thường thấy ở họ không?
8. Họ có ngôn ngữ riêng không? Họ có biệt ngữ riêng mà họ sử dụng không?
   • Sử dụng ngôn ngữ, thuật ngữ và cách diễn đạt quen thuộc với thị trường của bạn sẽ giúp bạn tạo dựng sự tin tưởng và cho họ thấy rằng bạn thực sự hiểu họ.
   • Ví dụ: Các chuyên gia marketing có thể sử dụng các thuật ngữ như “funnel”, “conversion rate”, “SEO”. Những người tập gym có thể nói về “macros”, “PR”, “pump”.
   • Cách tìm câu trả lời: Lắng nghe cách họ giao tiếp trong các cộng đồng trực tuyến, các cuộc trò chuyện và các tài liệu chuyên ngành. Ghi lại những từ ngữ và cụm từ mà họ sử dụng thường xuyên.
9. Ai khác đang bán những thứ tương tự cho họ và bằng cách nào? Có ai khác đang bán hàng cho thị trường này không?
   • Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng. Bạn cần biết ai khác đang phục vụ thị trường của bạn, họ đang cung cấp những gì, và cách họ tiếp cận khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn xác định những khoảng trống trên thị trường và tạo ra một sự khác biệt.
   • Ví dụ: Nếu bạn muốn giúp kế toán viên có thêm khách hàng, hãy xem những công ty marketing nào khác đang nhắm đến họ và họ đang sử dụng chiến lược gì.
   • Cách tìm câu trả lời: Tìm kiếm trực tuyến các sản phẩm và dịch vụ tương tự. Xem xét trang web, quảng cáo và nội dung marketing của đối thủ cạnh tranh.
10. Ai khác đã cố gắng bán cho họ những thứ tương tự và nỗ lực đó đã thất bại như thế nào? Nếu ai đó đã cố gắng bán một thứ gì đó cho những người trong thị trường này, nó đã thất bại hay thành công?
    • Hiểu được những nỗ lực marketing hoặc bán hàng nào đã thất bại trong quá khứ sẽ giúp bạn tránh lặp lại những sai lầm tương tự và tìm ra những cách tiếp cận mới hiệu quả hơn. Ngược lại, việc nghiên cứu những thành công cũng sẽ cho bạn những gợi ý giá trị.
    • Ví dụ: Có lẽ những nỗ lực bán hàng tập trung quá nhiều vào các tính năng kỹ thuật mà không giải quyết được vấn đề cốt lõi của khách hàng. Hoặc có lẽ thông điệp không cộng hưởng với những nỗi đau và mong muốn thực sự của họ.
    • Cách tìm câu trả lời: Tìm kiếm các bài đánh giá tiêu cực, các diễn đàn thảo luận nơi khách hàng chia sẻ những trải nghiệm không tốt. Suy nghĩ về lý do tại sao một số sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự không thành công trên thị trường.

Để có được câu trả lời cho những câu hỏi này, bạn cần thực hiện nghiên cứu thị trường và thoát ra khỏi suy nghĩ chủ quan của bản thân. Bạn không phải là khách hàng của mình, vì vậy bạn không thể chỉ ngồi đó và đoán xem họ muốn gì. Thay vào đó, bạn cần tìm hiểu trực tiếp từ thị trường.

Các tài liệu gợi ý một số cách để thu thập thông tin này:

• Đọc 10 blog hàng đầu trong thị trường ngách của bạn bằng cách sử dụng các công cụ như BuzzSumo để xác định những nội dung phổ biến nhất và xem xét các bình luận để hiểu những gì mọi người đang nói và tranh luận.
• Nghiên cứu 10 cuốn sách bán chạy nhất trong thị trường của bạn trên Amazon để tìm hiểu các chủ đề và vấn đề quan trọng đối với họ.
• Xác định 10 người có ảnh hưởng hàng đầu (guru, thought leader) trong thị trường và theo dõi những gì họ đang nói trên các nền tảng như Facebook và Twitter để xem những gì thu hút sự chú ý và phản ứng của thị trường.
• Nếu bạn không tìm thấy nhiều thông tin trực tuyến, hãy cân nhắc gửi email cá nhân cho 50 đến 100 người trong thị trường ngách của bạn hoặc gặp gỡ họ trực tiếp để hỏi họ về tình huống, vấn đề và mong muốn của họ. Đôi khi, cách tốt nhất là trò chuyện trực tiếp với mọi người.

Kết nối với các công cụ khác

“10 Smart Market Questions” không hoạt động độc lập. Nó liên kết chặt chẽ với các công cụ khác được đề cập trong tài liệu:

• Niche Definition Worksheet: Giúp bạn xác định và thu hẹp thị trường ngách của mình.
• Client Avatar Worksheet: Cho phép bạn tạo ra một hình mẫu chi tiết về khách hàng lý tưởng của mình, nhân cách hóa những hiểu biết bạn thu thập được.
• Chart of Truth: Giúp bạn hiểu rõ hơn về niềm tin và xu hướng trong thị trường.
• Minimum Viable Offer (MVO) Worksheet: Hỗ trợ bạn tạo ra một lời chào hàng tối thiểu nhưng hiệu quả để giải quyết vấn đề của thị trường.
• Message Hypothesis Worksheet: Giúp bạn xây dựng và kiểm tra thông điệp marketing của mình dựa trên sự hiểu biết về thị trường.
• Niche-Offer-Result Hypothesis Worksheet: Cho phép bạn thử nghiệm các giả thuyết khác nhau về thị trường ngách, lời chào hàng và kết quả.

Hành động và kiểm tra

Điều quan trọng cần nhớ là việc trả lời “10 Smart Market Questions” chỉ là bước khởi đầu. Bạn cần ra ngoài thị trường, giao tiếp với khách hàng tiềm năng, và kiểm tra các giả thuyết của mình. Những phản hồi trực tiếp từ thị trường sẽ là nguồn thông tin quý giá nhất để bạn tinh chỉnh sự hiểu biết của mình và điều chỉnh chiến lược kinh doanh.

Bước tiếp theo

Tôi thực sự khuyến khích bạn tải xuống và in bảng câu hỏi “10 Smart Market Questions”. Dành thời gian để suy nghĩ nghiêm túc về từng câu hỏi trong bối cảnh thị trường mà bạn đang nhắm đến hoặc quan tâm. Ngay cả khi bạn chưa có một thị trường ngách cụ thể, việc thực hiện bài tập này với một thị trường bất kỳ cũng sẽ giúp bạn rèn luyện tư duy và hiểu rõ hơn về quy trình nghiên cứu thị trường. Sau khi bạn đã có những câu trả lời ban đầu, chúng ta có thể thảo luận thêm về cách bạn có thể xác thực và làm sâu sắc hơn những hiểu biết này.

3. Client Avatar Worksheet #

Việc đi sâu vào “Client Avatar Worksheet” là một bước thiết yếu để xây dựng nền tảng vững chắc cho hoạt động tư vấn của bạn. Chúng ta hãy cùng nhau mổ xẻ chi tiết hơn về tầm quan trọng của nó và từng yếu tố cấu thành nên hình mẫu khách hàng lý tưởng này.

Tái khẳng định Tầm quan trọng của Client Avatar:

Như đã đề cập, thay vì cố gắng tiếp cận một thị trường rộng lớn và không rõ ràng, việc tạo ra một “Client Avatar” cho phép bạn thu hẹp sự tập trung vào một cá nhân đại diện duy nhất. Hãy tưởng tượng bạn đang cố gắng bắn một mũi tên. Bạn sẽ dễ dàng trúng mục tiêu hơn nếu bạn có một bia ngắm cụ thể thay vì chỉ nhắm chung chung vào một khoảng không rộng lớn. “Client Avatar” chính là bia ngắm đó trong hoạt động kinh doanh của bạn.

Khi bạn có một hình dung rõ ràng về khách hàng lý tưởng, mọi quyết định kinh doanh của bạn sẽ trở nên sắc nét hơn. Từ việc lựa chọn kênh tiếp thị, xây dựng thông điệp quảng cáo, thiết kế sản phẩm/dịch vụ, đến việc xác định mức giá phù hợp, tất cả đều sẽ được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu, mong muốn và đặc điểm của “avatar” này. Nếu không có “avatar”, bạn sẽ giống như một con tàu không bánh lái, dễ dàng bị lạc lối và lãng phí nguồn lực.

Phân tích Chi tiết từng Yếu tố của Client Avatar Worksheet:

Chúng ta hãy cùng xem xét kỹ hơn từng khía cạnh bạn cần làm rõ khi xây dựng “Client Avatar” của mình, dựa trên những gợi ý từ tài liệu:

• Thông tin Cơ bản (Demographics):
  • Nơi họ sống: Vị trí địa lý có thể ảnh hưởng đến nhu cầu, văn hóa và thậm chí cả ngôn ngữ giao tiếp của khách hàng. Ví dụ, nhu cầu về dịch vụ tư vấn tài chính có thể khác nhau giữa người sống ở thành phố lớn và người sống ở vùng nông thôn.
  • Độ tuổi: Tuổi tác có liên quan đến kinh nghiệm sống, giai đoạn sự nghiệp và ưu tiên khác nhau. Một người mới ra trường sẽ có những mối quan tâm khác với một người đã có nhiều năm kinh nghiệm.
  • Trình độ học vấn: Trình độ học vấn có thể cho bạn biết về khả năng tiếp thu thông tin, mức độ hiểu biết về một lĩnh vực nhất định và có thể ảnh hưởng đến cách bạn trình bày offer của mình.
  • Những thành tựu họ đã đạt được: Những thành tựu đã có thể cho thấy động lực, mục tiêu và mức độ thành công mà họ hướng đến. Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về khát vọng của họ.
  • Nghề nghiệp hoặc Chức danh Mô tả: Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất. Nghề nghiệp và chức danh sẽ cho bạn biết về vai trò, trách nhiệm, thu nhập và những thách thức hàng ngày mà họ phải đối mặt.
• Chi tiết về Cuộc sống (Psychographics and Lifestyle):
  • Họ làm gì?: Mô tả chi tiết công việc hàng ngày của họ. Những nhiệm vụ nào họ thường xuyên thực hiện? Những công cụ nào họ sử dụng? Điều này giúp bạn hình dung rõ hơn về bối cảnh làm việc của họ.
  • Một tuần của họ diễn ra như thế nào?: Lịch trình hàng tuần của họ bận rộn ra sao? Họ dành thời gian cho công việc, gia đình, sở thích như thế nào? Điều này giúp bạn xác định thời điểm và cách tiếp cận họ phù hợp nhất.
  • Họ làm gì ngoài công việc?: Sở thích, mối quan tâm và các hoạt động giải trí của họ là gì? Điều này có thể giúp bạn kết nối với họ ở mức độ cá nhân hơn và hiểu rõ hơn về giá trị mà họ tìm kiếm trong cuộc sống.
  • Họ lấy tin tức từ đâu?: Họ đọc báo nào? Họ theo dõi những trang web, blog hay mạng xã hội nào? Kênh thông tin mà họ tiếp cận sẽ cho bạn biết nơi bạn có thể tìm thấy họ và truyền tải thông điệp của mình.
  • Thu nhập của họ là bao nhiêu?: Mức thu nhập sẽ ảnh hưởng đến khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn và giúp bạn xác định mức giá phù hợp.
  • Họ cảm thấy thế nào về công việc của mình?: Họ có hài lòng với công việc hiện tại không? Họ có những căng thẳng, áp lực hay thất vọng nào không? Điều này giúp bạn xác định những “nỗi đau” mà bạn có thể giải quyết.
  • Những mối quan tâm trong cuộc sống của họ là gì?: Ngoài công việc, họ còn lo lắng về điều gì? Sức khỏe, gia đình, tài chính, tương lai? Hiểu được những mối quan tâm sâu sắc này giúp bạn xây dựng thông điệp chạm đến cảm xúc của họ.
  • Những khía cạnh nào trong cuộc sống hoặc tính cách của họ ảnh hưởng đến cách bạn tiếp thị sản phẩm của mình?: Họ là người hướng nội hay hướng ngoại? Họ thích sự trực tiếp hay gián tiếp? Họ coi trọng yếu tố nào khi đưa ra quyết định (ví dụ: giá cả, chất lượng, uy tín)?.
• Lịch sử và Bối cảnh:
  • Điều gì đã xảy ra trong quá khứ dẫn họ đến thời điểm hiện tại?: Những kinh nghiệm, quyết định hoặc sự kiện nào trong quá khứ đã định hình tình hình hiện tại của họ? Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về hành trình và động lực của họ.
  • Họ cảm thấy thế nào về những điều đã xảy ra trong quá khứ? (Ví dụ: công việc cũ, trải nghiệm, chuyến đi): Những cảm xúc liên quan đến quá khứ có thể ảnh hưởng đến thái độ và quyết định hiện tại của họ. Họ có hối tiếc điều gì không? Họ có những bài học nào muốn chia sẻ không?.
  • Hiện tại họ quan tâm đến điều gì vì sự kiện đó?: Những sự kiện trong quá khứ có thể tạo ra những nhu cầu, mong muốn hoặc nỗi sợ hãi cụ thể ở hiện tại. Bạn cần tìm ra mối liên hệ này.
• Tình trạng Gia đình và Mối quan hệ:
  • Họ đã kết hôn, ly hôn hay độc thân?: Tình trạng hôn nhân có thể ảnh hưởng đến trách nhiệm tài chính và thời gian của họ.
  • Họ có con không? Bao nhiêu?: Việc có con sẽ tác động lớn đến ưu tiên và chi tiêu của họ.
  • Có điều gì về mối quan hệ của họ ảnh hưởng đến cách họ sử dụng sản phẩm của bạn hoặc cách sản phẩm phù hợp với lịch trình hàng tuần của họ không?: Ví dụ, một người bận rộn chăm sóc con nhỏ có thể ưu tiên những giải pháp tiết kiệm thời gian.
  • Sản phẩm của bạn có giải quyết bất kỳ mối lo ngại nào liên quan đến gia đình của họ không?: Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn có lợi ích cho gia đình họ, hãy làm nổi bật điều đó.
• Mối quan tâm đến Sản phẩm của bạn:
  • Điều gì ở sản phẩm của bạn quan trọng với người này?: Tính năng nào, lợi ích nào của sản phẩm/dịch vụ của bạn thực sự hấp dẫn họ? Điều gì khiến họ cảm thấy “đây chính là thứ mình cần”?.
  • Nó giải quyết nhu cầu, xoa dịu nỗi đau hoặc khiến họ cảm thấy tốt như thế nào?: Sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại giải pháp cụ thể nào cho vấn đề của họ? Nó giúp họ giảm bớt khó khăn, lo lắng hay mang lại cảm xúc tích cực nào?.
  • Nó cải thiện cuộc sống của họ như thế nào?: Hãy tập trung vào kết quả cuối cùng mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại. Cuộc sống của họ sẽ tốt hơn như thế nào sau khi sử dụng nó?.
• Quyết định Mua hàng:
  • Những suy nghĩ nào sẽ xuất hiện trong đầu người này ngay trước khi họ quyết định mua sản phẩm của bạn?: Họ có những nghi ngờ, lo lắng hay câu hỏi nào cần được giải đáp không?.
  • Điều gì là “giọt nước tràn ly” khiến họ đưa ra quyết định mua hàng?: Yếu tố nào (ví dụ: ưu đãi đặc biệt, lời chứng thực, sự tin tưởng vào bạn) sẽ thúc đẩy họ hành động?.

Lý giải Chi tiết cho từng Lợi ích của việc Tạo Client Avatar:

Việc đầu tư thời gian và công sức để xây dựng một “Client Avatar” chi tiết mang lại vô số lợi ích, chúng ta hãy đi sâu hơn vào từng điểm:

• Hiểu rõ Đối tượng Mục tiêu Sâu sắc hơn: Việc nhân hình hóa khách hàng lý tưởng giúp bạn phát triển sự đồng cảm và có một cái nhìn sâu sắc hơn về thế giới quan của họ. Bạn không còn chỉ nhìn họ như một con số hay một nhóm đối tượng mơ hồ mà là một cá nhân thực tế với những hy vọng, ước mơ, nỗi sợ hãi và thách thức riêng. Điều này tạo nền tảng cho mọi tương tác và chiến lược kinh doanh hiệu quả.
• Tiếp thị Hiệu quả và Cá nhân hóa hơn: Khi bạn biết rõ “Aaron Avatar” đọc tin tức ở đâu, bạn sẽ biết nên tập trung quảng cáo trên những kênh nào. Khi bạn hiểu rõ những “từ khóa” và “cụm từ” mà họ sử dụng, bạn sẽ có thể tạo ra những thông điệp quảng cáo “nổi da gà” vì nó cộng hưởng mạnh mẽ với ngôn ngữ và suy nghĩ của họ. Bạn có thể nhắm mục tiêu chính xác hơn, giảm thiểu lãng phí ngân sách và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
• Tập trung Nguồn lực Hiệu quả: Thay vì cố gắng tiếp cận tất cả mọi người, bạn có thể tập trung thời gian, tiền bạc và năng lượng vào những hoạt động có khả năng tiếp cận “Client Avatar” của bạn cao nhất. Điều này giúp bạn tối ưu hóa nguồn lực và đạt được kết quả tốt hơn trong thời gian ngắn hơn.
• Xây dựng Sản phẩm/Dịch vụ Đáp ứng Tốt hơn Nhu cầu Khách hàng: Khi bạn hiểu rõ những “nỗi đau” và “mong muốn” sâu sắc của “Client Avatar”, bạn có thể thiết kế những sản phẩm và dịch vụ giải quyết trực tiếp những vấn đề đó và mang lại kết quả mà họ khao khát. Điều này dẫn đến sự hài lòng của khách hàng cao hơn, lòng trung thành và khả năng giới thiệu cao hơn.

Mối liên hệ Mật thiết với các Công cụ và Khái niệm Khác:

“Client Avatar Worksheet” không hoạt động độc lập mà là một mắt xích quan trọng trong chuỗi các công cụ và khái niệm được giới thiệu:

• Niche Definition Worksheet: Việc xác định một niche cụ thể là bước đầu tiên. “Client Avatar” chính là hình mẫu lý tưởng trong niche đó. Bạn không thể xây dựng một avatar hiệu quả nếu bạn chưa xác định được mình đang nhắm đến nhóm người nào.
• 10 Smart Market Questions Worksheet: Nghiên cứu thị trường sâu rộng thông qua 10 câu hỏi thông minh cung cấp những thông tin chi tiết về thị trường mục tiêu, bao gồm cả những vấn đề, nỗi sợ hãi, mong muốn và xu hướng của họ. Những thông tin này là nền tảng để bạn điền vào “Client Avatar Worksheet” một cách chính xác và có căn cứ. Việc bạn có thể “viết một ngày trong nhật ký của khách hàng tiềm năng” sau khi trả lời những câu hỏi này cho thấy bạn đã hiểu sâu sắc về niche của mình.
• Minimum Viable Offer (MVO) Worksheet: Sau khi bạn đã có một hình dung rõ ràng về “Client Avatar” và những vấn đề họ đang gặp phải, bạn sẽ sử dụng thông tin này để tạo ra một MVO – một offer tối thiểu nhưng vẫn đủ sức giải quyết vấn đề cốt lõi của họ và mang lại kết quả mong muốn. MVO được thiết kế dành riêng cho “Client Avatar” của bạn.
• Niche-Offer-Result Hypothesis Worksheet: Khi xây dựng giả thuyết về niche, offer và kết quả, “Client Avatar” giúp bạn hình dung rõ ràng hơn về đối tượng mà giả thuyết của bạn hướng đến. Bạn sẽ tự hỏi: “Liệu offer này có thực sự hấp dẫn ‘Aaron Avatar’ không? Nó có giải quyết được vấn đề mà ‘Aaron Avatar’ đang gặp phải không?”.
• Message Hypothesis Worksheet: Thông điệp marketing hiệu quả cần được xây dựng dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về “Client Avatar”. Bạn cần sử dụng ngôn ngữ mà “Aaron Avatar” sử dụng, tập trung vào những kết quả mà “Aaron Avatar” mong muốn và giải quyết những “nỗi đau” cụ thể của “Aaron Avatar”. Một thông điệp được “đo ni đóng giày” cho “avatar” sẽ có khả năng “nổi da gà” và thu hút sự chú ý mạnh mẽ từ thị trường mục tiêu của bạn.

Tính Chất Lặp Đi Lặp Lại và Cải Tiến Liên Tục:

Cũng giống như “Niche-Offer-Result Hypothesis” và “Message Hypothesis”, “Client Avatar” không phải là một tài liệu tĩnh tại mà cần được xem xét và điều chỉnh liên tục khi bạn thu thập thêm thông tin từ thị trường. Khi bạn tương tác với khách hàng thực tế, bạn có thể phát hiện ra những đặc điểm, nhu cầu hoặc mong muốn mới mà bạn chưa đưa vào “avatar” ban đầu. Hãy sẵn sàng cập nhật và hoàn thiện “Client Avatar” của mình để nó luôn phản ánh chính xác khách hàng lý tưởng của bạn.

Tóm lại, “Client Avatar Worksheet” là một công cụ vô cùng mạnh mẽ giúp bạn xây dựng một hình mẫu chi tiết về khách hàng lý tưởng. Việc hoàn thành nó một cách nghiêm túc và thấu đáo là một bước quan trọng để bạn có thể đưa ra những quyết định kinh doanh và tiếp thị thông minh, hiệu quả và đạt được thành công trong lĩnh vực tư vấn của mình.

Bạn có muốn tôi đi sâu hơn vào bất kỳ khía cạnh cụ thể nào của “Client Avatar Worksheet” hoặc mối liên hệ của nó với các công cụ và khái niệm khác không? Hoặc có lẽ bạn muốn thử một bài kiểm tra nhỏ để chắc chắn rằng bạn đã nắm vững những kiến thức này? Hãy cho tôi biết bạn muốn làm gì tiếp theo!

4. Minimum Viable Offer (MVO Worksheet) #

Làm rõ thêm về MVO Worksheet và tầm quan trọng của nó trong quá trình xây dựng dịch vụ tư vấn của bạn, hoàn toàn dựa trên những trích đoạn văn bản mà bạn đã cung cấp.

Mục đích sâu xa của MVO Worksheet:

Như đã đề cập, MVO Worksheet không chỉ đơn thuần là một bảng câu hỏi. Nó là một công cụ chiến lược giúp bạn hình thành tư duy tập trung vào khách hàng và kết quả mà họ mong muốn, thay vì tập trung vào những gì bạn nghĩ là họ cần hoặc những quy trình phức tạp mà bạn có thể cung cấp. Mục tiêu cuối cùng là tạo ra một “Minimum Viable Offer” – một đề xuất giá trị tối thiểu nhưng đủ mạnh để mang lại kết quả thực sự cho thị trường ngách bạn đã chọn. Điều này phù hợp với triết lý rằng kinh doanh thành công dựa trên nguyên tắc nhân quả, không phải may rủi. Việc làm theo quy trình và tập trung vào nhu cầu thị trường là then chốt.

Phân tích chi tiết từng câu hỏi trong MVO Worksheet:

Hãy đi sâu vào từng câu hỏi trong MVO Worksheet để hiểu rõ hơn về ý nghĩa và cách chúng góp phần xây dựng MVO của bạn:

1. What is the niche? (Thị trường ngách là gì?):
   • Tầm quan trọng: Việc xác định một thị trường ngách cụ thể là bước đầu tiên và vô cùng quan trọng. Các nguồn tài liệu nhấn mạnh rằng bạn cần phải chọn một thị trường ngách và không nên “ngồi giữa hai hàng rào” về vấn đề này. Dù bạn có thể thay đổi thị trường ngách sau này (đó là một quá trình lặp đi lặp lại), việc bắt đầu với một nhóm người cụ thể giúp bạn tập trung nỗ lực nghiên cứu và thấu hiểu.
   • Liên hệ với nguồn: Các video trước (video 1 đến 5) đã hướng dẫn bạn qua các mô hình dịch vụ và quy trình chọn niche, bao gồm cả việc hoàn thành ba bảng nghiên cứu thị trường. Việc này đảm bảo bạn đã có một nền tảng kiến thức về thị trường mục tiêu trước khi nghĩ đến việc xây dựng đề xuất.
   • Lý do: Một thị trường ngách cụ thể có những vấn đề và mong muốn tương đồng, giúp bạn dễ dàng hơn trong việc tạo ra một đề xuất giá trị phù hợp và hiệu quả.
2. What is their current situation? (Tình trạng hiện tại của họ là gì?):
   • Tầm quan trọng: Để có thể giúp ai đó đi từ điểm A đến điểm B, bạn cần phải biết rõ điểm A của họ ở đâu. Việc mô tả chi tiết tình trạng hiện tại của thị trường ngách giúp bạn xác định được những khó khăn, thách thức, và vấn đề mà họ đang phải đối mặt.
   • Liên hệ với nguồn: Câu hỏi này liên quan trực tiếp đến việc nghiên cứu thị trường mà bạn đã thực hiện. Bạn cần dựa trên thông tin thu thập được (ví dụ: từ “10 Smart Market Questions worksheet”) để phác họa bức tranh rõ ràng về cuộc sống hoặc công việc hàng ngày của khách hàng tiềm năng.
   • Lý do: Hiểu rõ tình trạng hiện tại giúp bạn xác định được “khoảng cách” mà bạn cần giúp họ vượt qua để đạt được tình trạng mong muốn.
3. What is their desired situation? (Tình trạng mong muốn của họ là gì?):
   • Tầm quan trọng: Đây là mục tiêu cuối cùng mà thị trường ngách của bạn muốn đạt được. Nó có thể là một kết quả cụ thể trong kinh doanh, một sự thay đổi trong cuộc sống cá nhân, hoặc một trạng thái cảm xúc nhất định.
   • Liên hệ với nguồn: Tương tự như tình trạng hiện tại, thông tin về tình trạng mong muốn cũng được thu thập trong quá trình nghiên cứu thị trường. Bạn cần mô tả nó một cách chi tiết, thậm chí hình dung về “con người tương lai” mà khách hàng của bạn muốn trở thành.
   • Lý do: Tình trạng mong muốn chính là “kết quả” trong phương trình tư vấn (Niche x Offer = Result). MVO của bạn phải được thiết kế để hướng đến việc đạt được kết quả này.
4. What is it costing them to stay where they are? (Việc họ giữ nguyên tình trạng hiện tại đang gây ra những tổn thất gì?):
   • Tầm quan trọng: Câu hỏi này giúp bạn làm nổi bật “nỗi đau” mà khách hàng tiềm năng đang phải chịu đựng nếu họ không giải quyết vấn đề của mình. Chi phí này không chỉ là về tiền bạc mà còn có thể là thời gian, cơ hội bị bỏ lỡ, sự căng thẳng, hoặc những tác động tiêu cực khác.
   • Liên hệ với nguồn: Việc xác định “những gì khiến họ mất ngủ” và “những nỗi sợ hãi sâu thẳm của họ” sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cái giá mà họ phải trả khi không thay đổi.
   • Lý do: Khi khách hàng nhận thức rõ ràng về chi phí của việc không hành động, họ sẽ có động lực mạnh mẽ hơn để tìm kiếm giải pháp và đầu tư vào dịch vụ của bạn.
5. What would it be worth to get them to their desired situation? (Việc đạt được tình trạng mong muốn có giá trị như thế nào đối với họ?):
   • Tầm quan trọng: Câu hỏi này giúp bạn định hình giá trị mà khách hàng tiềm năng đặt vào việc giải quyết vấn đề và đạt được mục tiêu của họ. Giá trị này sẽ là một yếu tố quan trọng trong việc xác định mức giá hợp lý cho MVO của bạn.
   • Liên hệ với nguồn: Bạn cần suy nghĩ về “những gì họ khao khát nhất” và lợi ích cụ thể mà họ sẽ nhận được khi đạt được “con người tương lai” của mình.
   • Lý do: Hiểu được giá trị mà khách hàng nhận được giúp bạn tự tin hơn trong việc định giá cao cho dịch vụ của mình, đặc biệt là khi bạn tập trung vào việc mang lại kết quả thực tế.
6. What are most niche participants doing to try to bridge to their desired situation? How well is it working for them? (Đa số những người trong thị trường ngách đang làm gì để cố gắng đạt được tình trạng mong muốn? Cách đó hiệu quả đến đâu?):
   • Tầm quan trọng: Việc tìm hiểu về những phương pháp mà thị trường ngách của bạn hiện đang sử dụng để giải quyết vấn đề sẽ giúp bạn nhận ra những gì đang hoạt động (signal) và những gì không hiệu quả (noise).
   • Liên hệ với nguồn: Bạn cần nghiên cứu xem “ai khác đang bán những thứ tương tự cho họ và như thế nào?” và “những nỗ lực tương tự đã thất bại như thế nào?”. Điều này giúp bạn tránh đi vào vết xe đổ và tìm ra những cách tiếp cận mới hoặc hiệu quả hơn.
   • Lý do: Bằng cách hiểu rõ những nỗ lực hiện tại và kết quả của chúng, bạn có thể định vị MVO của mình như một giải pháp tốt hơn, nhanh hơn, hoặc hiệu quả hơn.
7. What are most niche service providers offering participants to bridge to their desired situation? How well is it working for the participants and the service providers? (Đa số những nhà cung cấp dịch vụ trong thị trường ngách đang cung cấp gì để giúp họ đạt được tình trạng mong muốn? Cách đó hiệu quả đến đâu đối với cả người tham gia và nhà cung cấp dịch vụ?):
   • Tầm quan trọng: Phân tích đối thủ cạnh tranh là một phần quan trọng của nghiên cứu thị trường. Bạn cần biết họ đang cung cấp những gì, mức giá của họ ra sao, và mức độ thành công của họ như thế nào (cả về phía khách hàng và bản thân họ).
   • Liên hệ với nguồn: Bạn cần tự hỏi: “Những người khác trên thị trường, những người đang làm những gì bạn đang làm, họ đang cung cấp gì cho thị trường ngách này?”.
   • Lý do: Việc này giúp bạn xác định những khoảng trống trên thị trường, những nhu cầu chưa được đáp ứng, và những cách bạn có thể tạo ra sự khác biệt với MVO của mình.
8. What are the niche participants who are crushing it doing? How are they bridging the gap to their desired situation and how well is it working for them? How is it different? (Những người tham gia thành công vượt trội trong thị trường ngách đang làm gì? Họ thu hẹp khoảng cách đến tình trạng mong muốn như thế nào và hiệu quả ra sao? Điều gì khác biệt ở họ?):
   • Tầm quan trọng: Nghiên cứu những người thành công nhất trong thị trường ngách có thể mang lại những hiểu biết sâu sắc về những chiến lược và hành động hiệu quả nhất. Họ có thể đang làm những điều mà đa số những người khác không làm, hoặc họ đang thực hiện những phương pháp thông thường một cách hiệu quả hơn.
   • Liên hệ với nguồn: Câu hỏi này khuyến khích bạn tìm kiếm những “tín hiệu” thực sự từ thị trường – những gì thực sự mang lại kết quả, thay vì bị phân tâm bởi những “tiếng ồn” không hiệu quả.
   • Lý do: Bằng cách mô hình hóa những thành công đã được chứng minh, bạn có thể tăng khả năng thành công cho MVO của mình.

Mối liên hệ giữa MVO và Giả thuyết Niche-Offer-Result:

Sau khi hoàn thành MVO Worksheet, bạn đã có đủ thông tin để bắt đầu xây dựng giả thuyết ban đầu về Niche-Offer-Result. Giả thuyết này là một tuyên bố dự đoán về việc một thị trường ngách cụ thể (Niche) sẽ đạt được một kết quả mong muốn (Result) thông qua một đề xuất giá trị tối thiểu cụ thể (Offer) mà bạn cung cấp. MVO Worksheet chính là nền tảng để bạn xác định các thành phần của giả thuyết này một cách có căn cứ, dựa trên sự hiểu biết về thị trường và nhu cầu của họ.

Chuyển từ MVO sang Kiểm tra Thị trường:

Các nguồn tài liệu nhấn mạnh rằng việc xây dựng giả thuyết chỉ là bước khởi đầu. Giả thuyết của bạn, dù được xây dựng cẩn thận đến đâu, cũng chỉ là một phỏng đoán. “Phòng thí nghiệm” thực sự để kiểm tra giả thuyết này chính là thị trường. Bạn cần đưa MVO của mình ra thị trường, tiếp cận khách hàng tiềm năng, và xem phản ứng của họ như thế nào.

Tính “Tối thiểu” của MVO:

Việc bắt đầu với một “Minimum Viable Offer” có nhiều lợi ích:

• Giảm sự phức tạp: Bạn không cần phải đầu tư quá nhiều thời gian và nguồn lực vào việc xây dựng một đề xuất hoàn hảo ngay từ đầu.
• Tăng tốc độ phản hồi: Bạn có thể nhanh chóng đưa ra một phiên bản đơn giản của dịch vụ để thu thập phản hồi từ thị trường.
• Giảm rủi ro: Nếu giả thuyết ban đầu của bạn không đúng, bạn sẽ không lãng phí quá nhiều vào một đề xuất phức tạp mà thị trường không cần.
• Tập trung vào kết quả: MVO buộc bạn phải tập trung vào những yếu tố cốt lõi mang lại kết quả cho khách hàng.

Đừng lo lắng nếu nó có vẻ đơn giản:

Các nguồn tài liệu cũng lưu ý rằng quy trình này có vẻ đơn giản, nhưng chính sự đơn giản này lại mang lại hiệu quả. Nhiều người thường phức tạp hóa quá trình khởi nghiệp và xây dựng dịch vụ. Tuy nhiên, cốt lõi của vấn đề là hiểu rõ nhu cầu thị trường và cung cấp một giải pháp tối thiểu nhưng hiệu quả để đáp ứng nhu cầu đó.

Bước tiếp theo của bạn:

Bây giờ, bước quan trọng nhất là bạn hãy tải xuống và hoàn thành MVO Worksheet. Hãy dành thời gian suy nghĩ kỹ về từng câu hỏi và trả lời một cách chi tiết dựa trên những nghiên cứu và hiểu biết hiện tại của bạn về thị trường ngách đã chọn. Sau khi hoàn thành, bạn có thể chia sẻ những câu trả lời của mình với tôi. Chúng ta sẽ cùng nhau phân tích và sử dụng những thông tin này để xây dựng giả thuyết Niche-Offer-Result đầu tiên của bạn, và sau đó thảo luận về cách bạn có thể đưa giả thuyết này ra thị trường để kiểm nghiệm và thu thập phản hồi quý giá. Bạn đã sẵn sàng cho bước này chưa?

5. Niche-Offer-Result Hypothesis Worksheet #

Giúp bạn hiểu sâu sắc về Bảng tính Giả thuyết về Niche-Offer-Result (NOR) dựa trên các tài liệu bạn đã cung cấp. Chúng ta sẽ đi từng bước để làm rõ mục đích, cấu trúc và cách sử dụng công cụ mạnh mẽ này.

Giải thích chi tiết về mục đích và cấu trúc của Bảng tính NOR Hypothesis:

Mục đích chính của Bảng tính NOR Hypothesis là để bạn hình thành một giả thuyết ban đầu về ba yếu tố cốt lõi của mô hình kinh doanh tư vấn thành công: Niche (thị trường ngách), Offer (dịch vụ/ưu đãi) và Result (kết quả mà bạn có thể mang lại cho niche đó). Đây là bước đầu tiên trong quá trình áp dụng phương pháp khoa học vào việc xây dựng doanh nghiệp tư vấn. Thay vì chỉ đoán mò hoặc dựa vào ý kiến chủ quan, bạn sẽ tạo ra một giả định có căn cứ dựa trên những hiểu biết ban đầu về thị trường.

Giả thuyết này sau đó sẽ được kiểm tra và tinh chỉnh thông qua tương tác thực tế với thị trường. Bảng tính được thiết kế để hỗ trợ bạn ghi lại quá trình này, từ những suy nghĩ ban đầu cho đến những phản hồi thu thập được từ thị trường, và cuối cùng là những điều chỉnh để cải thiện giả thuyết của bạn. Đây là một quá trình lặp đi lặp lại và liên tục, và bảng tính này có thể được sử dụng nhiều lần qua các phiên bản khác nhau của giả thuyết.

Cấu trúc của Bảng tính NOR Hypothesis được chia thành hai phần chính:

• Part One: Pre Market (Trước khi tiếp cận thị trường): Phần này tập trung vào việc xây dựng giả thuyết ban đầu của bạn dựa trên những nghiên cứu và hiểu biết hiện tại về thị trường. Bạn sẽ điền vào các thông tin về niche bạn chọn, tình hình hiện tại và mong muốn của họ, cũng như những suy nghĩ ban đầu về offer bạn sẽ cung cấp để giúp họ đạt được kết quả mong muốn. Đây là những giả định của bạn trước khi bạn thực sự đưa chúng ra thị trường để kiểm chứng.
• Part Two: Live Market Feedback (Phản hồi từ thị trường): Phần này được thiết kế để bạn ghi lại những phản hồi thực tế mà bạn nhận được khi tiếp cận thị trường và giới thiệu offer của mình. Thông qua việc theo dõi số lượng cuộc trò chuyện, những phản đối thường gặp, những điểm thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, và kết quả của mỗi cuộc trò chuyện, bạn sẽ thu thập được dữ liệu quan trọng để đánh giá và điều chỉnh giả thuyết ban đầu của mình.

Hướng dẫn bạn cách điền vào từng phần của bảng tính:

Part One: Pre Market:

1. What is the niche? (Thị trường ngách là gì?): Ở đây, bạn cần xác định rõ ràng và cụ thể nhóm người hoặc loại hình doanh nghiệp mà bạn muốn phục vụ. Niche nên là một nhóm có những đặc điểm và vấn đề tương đồng. Bạn nên đã thực hiện các bước nghiên cứu thị trường ban đầu (ví dụ: sử dụng Bảng tính Định nghĩa Niche) để chọn ra một niche tiềm năng. Việc chọn một niche cụ thể là rất quan trọng vì nó giúp bạn tập trung nguồn lực và tạo ra một offer phù hợp. Đừng quá lo lắng về việc chọn “sai” niche ở giai đoạn này, vì đây là một quá trình lặp đi lặp lại và bạn có thể thay đổi sau này.
2. What is the current situation? (Tình hình hiện tại là gì?): Mô tả chi tiết tình trạng hiện tại của niche bạn đã chọn. Họ đang ở đâu? Họ đang gặp phải những vấn đề gì? Những khó khăn, thách thức nào đang cản trở họ?. Việc hiểu rõ “điểm A” của khách hàng là nền tảng để bạn xây dựng một offer có giá trị.
3. What is the desired situation? (Tình hình mong muốn là gì?): Mô tả rõ ràng kết quả hoặc trạng thái mà niche của bạn mong muốn đạt được. “Điểm B” mà họ muốn đến là gì? Mục tiêu, ước mơ, khát vọng của họ là gì?. Offer của bạn sẽ là cầu nối giúp họ đi từ tình hình hiện tại đến tình hình mong muốn.
4. What version # is this hypothesis? (Đây là giả thuyết phiên bản số mấy?): Ghi lại số phiên bản của giả thuyết NOR này. Lần đầu tiên bạn xây dựng sẽ là phiên bản số 1. Mỗi khi bạn thực hiện những thay đổi đáng kể dựa trên phản hồi từ thị trường, bạn sẽ tạo ra một phiên bản mới. Việc theo dõi các phiên bản giúp bạn thấy được sự tiến triển và hiệu quả của những điều chỉnh.
5. When it comes to what works and what doesn’t let’s determine signal from noise. Complete the below table based on your current understanding of the market:: Bảng này giúp bạn phân biệt giữa “signal” (tín hiệu) – những yếu tố thực sự mang lại kết quả – và “noise” (nhiễu) – những thứ có vẻ hấp dẫn nhưng không thực sự hiệu quả. Dựa trên nghiên cứu thị trường ban đầu của bạn, hãy liệt kê những gì bạn nghĩ là “signal” (ví dụ: những chiến lược, giải pháp mà những người thành công trong niche đang sử dụng) và những gì bạn nghĩ là “noise” (ví dụ: những xu hướng nhất thời, những lời khuyên không có căn cứ). Việc này giúp bạn tập trung vào những yếu tố thực sự quan trọng khi xây dựng offer.
6. Based on the above, what is the minimum work possible that you could do to help your niche go from their current situation to their desired situation? (If you’re doing “done-for-you” map out exactly what you will be doing for them and how long it will take. If you’re doing “coaching” map out a 6-12 week program that would achieve this).: Đây là nơi bạn bắt đầu phác thảo Minimum Viable Offer (MVO) của mình. MVO là ưu đãi khả thi tối thiểu, chỉ bao gồm những yếu tố cốt lõi cần thiết để giúp khách hàng đạt được kết quả mong muốn với sự tham gia tối thiểu của bạn. Hãy tập trung vào kết quả và sự chuyển đổi mà bạn mang lại, không phải số giờ bạn làm việc. Nếu bạn cung cấp dịch vụ “làm trọn gói” (done-for-you), hãy vạch ra các bước cụ thể và thời gian ước tính. Nếu bạn cung cấp dịch vụ huấn luyện (coaching), hãy phác thảo một chương trình có thời lượng từ 6 đến 12 tuần để đạt được kết quả.
7. What is a fair but still on the high side price that you could charge for this offer? (It should be at least $1,500 /month for done-for-you and $2,500 for coaching).: Xác định mức giá bạn có thể tính cho MVO của mình. Hãy suy nghĩ về giá trị mà bạn mang lại và sẵn sàng định giá ở mức “cao” nhưng vẫn hợp lý. Tài liệu gợi ý mức giá tối thiểu là $1,500/tháng cho dịch vụ làm trọn gói và $2,500 cho dịch vụ huấn luyện.

Part Two: Live Market Feedback:

1. Start crossing off the numbers as you start speaking with the market and testing your hypothesis by making them the offer stated in this hypothesis worksheet. You should make at least 20-30 offers before judging your Niche-Offer-Market Hypothesis.: Khi bạn bắt đầu tiếp cận thị trường và giới thiệu offer của mình, hãy đánh dấu vào các con số tương ứng với mỗi lần bạn đưa ra lời đề nghị. Điều quan trọng là bạn cần thực hiện ít nhất 20-30 lời đề nghị thực tế trước khi đưa ra bất kỳ đánh giá nào về giả thuyết của mình. Một vài phản hồi ban đầu có thể không đại diện cho toàn bộ thị trường.
2. What objections is the market giving you?: Ghi lại tất cả những lý do mà khách hàng tiềm năng từ chối offer của bạn. Họ lo ngại điều gì? Họ có những câu hỏi hay nghi ngờ nào? Hãy hỏi họ “tại sao” để hiểu rõ hơn. Những phản đối này là nguồn thông tin vô giá để bạn cải thiện offer và cách tiếp cận của mình.
3. What is the market liking or interested in?: Bên cạnh những phản đối, hãy ghi lại những khía cạnh nào trong offer hoặc cách trình bày của bạn thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng tiềm năng. Điều gì khiến họ cảm thấy hứng thú và muốn tìm hiểu thêm? Đây là những “tín hiệu” tích cực mà bạn cần khai thác.
4. How are the conversations ending and what’s the conclusion of each call.: Tóm tắt kết quả của mỗi cuộc trò chuyện. Khách hàng có đồng ý tìm hiểu thêm không? Họ có đặt câu hỏi gì không? Họ có vẻ còn do dự hay không? Ghi lại những diễn biến quan trọng của mỗi cuộc hội thoại.
5. What patterns are emerging?: Sau khi thực hiện một số lượng đủ các cuộc trò chuyện (khoảng 10-20), hãy tìm kiếm những mô hình hoặc xu hướng trong phản hồi bạn nhận được. Có những phản đối nào lặp đi lặp lại không? Có những khía cạnh nào của offer liên tục nhận được phản hồi tích cực không? Việc nhận ra các mô hình giúp bạn có cái nhìn tổng quan và đưa ra những điều chỉnh hiệu quả hơn.
6. Based on the above state ways in which you can improve your Niche-Offer-Result Hypothesis:: Dựa trên những phản hồi và mô hình bạn đã ghi lại, hãy đề xuất những cách cụ thể để cải thiện giả thuyết NOR ban đầu của bạn. Bạn có cần điều chỉnh niche không? Offer của bạn có cần thay đổi không? Bạn có cần tập trung vào một kết quả cụ thể hơn không? Hãy đưa ra những ý tưởng cải tiến rõ ràng.
7. After making at least 20-30 offers to your niche using your Niche-Market-Offer Hypothesis collect all the feedback, form ideas for improvement and then move on to form your next Niche-Offer-Result Hypothesis and then repeat again.: Nhấn mạnh lại quy trình lặp đi lặp lại. Sau khi thu thập đủ phản hồi (20-30 offers), hãy tổng hợp tất cả, đưa ra những ý tưởng cải tiến, và sau đó xây dựng một giả thuyết NOR mới (phiên bản số 2). Tiếp tục quá trình kiểm tra và điều chỉnh này cho đến khi bạn tìm ra một giả thuyết hiệu quả.

Làm rõ mối liên hệ giữa NOR Hypothesis với các khái niệm quan trọng khác:

• Phương trình Tư vấn (Niche x Offer = Result): Bảng tính NOR Hypothesis trực tiếp xoay quanh phương trình này. Mục tiêu là tìm ra sự kết hợp phù hợp giữa Niche và Offer để tạo ra Result mà thị trường mong muốn. Giả thuyết NOR chính là một phát biểu dự đoán về mối quan hệ này. Quá trình điền vào bảng tính và thu thập phản hồi từ thị trường là cách bạn kiểm chứng và tối ưu hóa phương trình tư vấn của mình. Bạn đưa ra một giả định ban đầu (Niche x Offer = Result), sau đó thị trường sẽ cho bạn biết liệu giả định đó có đúng hay không.
• MVO (Minimum Viable Offer – Ưu đãi Khả thi Tối thiểu): NOR Hypothesis có mối quan hệ chặt chẽ với MVO. Khi bạn xây dựng giả thuyết về Offer trong bảng tính, bạn nên tập trung vào việc tạo ra một MVO. MVO giúp bạn đưa ra thị trường một giải pháp nhanh chóng và hiệu quả với nguồn lực tối thiểu. Phản hồi từ thị trường về MVO của bạn (được ghi lại trong phần “Live Market Feedback”) sẽ giúp bạn xác định liệu MVO đó có đáp ứng nhu cầu của niche và mang lại kết quả mong muốn hay không, từ đó bạn có thể điều chỉnh và cải thiện nó.
• Tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường: Việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng là nền tảng để bạn xây dựng một giả thuyết NOR có cơ sở. Trước khi điền vào phần “Pre Market”, bạn cần hiểu rõ niche của mình, vấn đề họ đang gặp phải, và kết quả họ mong muốn. Nghiên cứu thị trường giúp bạn đưa ra những giả định ban đầu có căn cứ hơn về “signal” và “noise”. Sau khi đưa giả thuyết ra thị trường, việc lắng nghe và phân tích phản hồi chính là một hình thức nghiên cứu thị trường liên tục. Bạn không thể xây dựng một giả thuyết hiệu quả chỉ dựa trên suy nghĩ chủ quan mà cần phải dựa vào thông tin từ thị trường.

Nhấn mạnh quy trình kiểm tra giả thuyết trên thị trường và cách thu thập phản hồi:

Quy trình kiểm tra giả thuyết NOR trên thị trường là một quá trình chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng trong niche bạn đã chọn và giới thiệu offer (MVO) của bạn. Đây là “phòng thí nghiệm thực tế” của bạn. Bạn sẽ thực hiện các cuộc trò chuyện (ví dụ: các buổi tư vấn chiến lược), trình bày offer và lắng nghe phản ứng của họ.

Cách thu thập phản hồi hiệu quả:

• Lắng nghe chủ động: Chú ý lắng nghe những gì khách hàng nói, cả những phản hồi trực tiếp về offer lẫn những chia sẻ về vấn đề, mong muốn của họ.
• Đặt câu hỏi mở: Khuyến khích khách hàng chia sẻ suy nghĩ và cảm xúc của họ về offer và vấn đề họ đang gặp phải. Hãy hỏi “tại sao” khi họ từ chối hoặc bày tỏ sự quan tâm.
• Ghi chép chi tiết: Ghi lại tất cả những phản đối, sự quan tâm, và kết quả của mỗi cuộc trò chuyện vào phần “Live Market Feedback” của bảng tính.
• Tìm kiếm các mô hình: Sau khi có đủ số lượng phản hồi, hãy phân tích để tìm ra những điểm chung, những xu hướng. Điều gì được lặp đi lặp lại? Điều gì gây được tiếng vang? Điều gì không hiệu quả?
• Đừng ngại thất bại: Hãy xem mỗi phản hồi (kể cả khi là lời từ chối) là một bài học, một cơ hội để cải thiện. “Thất bại không phải là thất bại, đó là phản hồi”.

Dựa trên những phản hồi thu thập được, bạn sẽ điều chỉnh và cải thiện giả thuyết ban đầu của mình. Có thể bạn cần thay đổi cách offer, điều chỉnh giá, hoặc thậm chí xem xét lại niche của mình. Quá trình này lặp đi lặp lại cho đến khi bạn tìm được một giả thuyết hoạt động hiệu quả.

Chỉ ra những lỗi thường gặp khi xây dựng và kiểm tra giả thuyết NOR:

1. Hình thành giả thuyết NOR mà không nói chuyện với thị trường: Đây là một sai lầm rất lớn. Bạn không thể biết khách hàng muốn gì nếu không hỏi họ. Việc xây dựng giả thuyết chỉ dựa trên suy nghĩ chủ quan thường dẫn đến những offer không phù hợp.
2. Hình thành giả thuyết NOR nhưng không bao giờ kiểm tra nó với thị trường: Nhiều người chỉ nghĩ về ý tưởng của mình trong đầu mà không bao giờ đưa nó ra thế giới thực để kiểm chứng. “Đừng kiểm tra bất cứ điều gì trong đầu bạn. Đầu bạn rất nguy hiểm”. Thị trường là “phòng thí nghiệm thực tế” duy nhất.
3. Mong đợi giả thuyết sẽ hoạt động hoàn hảo ngay từ phiên bản đầu tiên mà không cần điều chỉnh: Hầu hết các giả thuyết ban đầu đều cần được tinh chỉnh. Đừng nản lòng nếu những phản hồi ban đầu không như ý. Hãy xem đó là cơ hội để học hỏi và cải thiện.
4. Hình thành giả thuyết NOR và không thực hiện bất kỳ sửa đổi hoặc điều chỉnh nào dựa trên phản hồi từ thị trường: Một số người có xu hướng bảo thủ và không chịu lắng nghe những gì thị trường đang nói. Việc bỏ qua phản hồi sẽ khiến bạn mắc kẹt với một offer không hiệu quả.
5. Hình thành giả thuyết NOR và nhầm lẫn giữa hằng số và biến số: Trong quá trình thử nghiệm, bạn chỉ nên thay đổi một biến số duy nhất (thường là Offer) trong một thời điểm, trong khi Niche và Result (mong muốn) nên được giữ ổn định (là hằng số). Việc thay đổi nhiều yếu tố cùng lúc sẽ khiến bạn không thể xác định được yếu tố nào thực sự tạo ra sự khác biệt.
6. Không thực hiện đủ số lượng kiểm tra (offers) trước khi đánh giá giả thuyết: Đừng vội vàng kết luận sau một vài cuộc trò chuyện. Bạn cần thu thập đủ dữ liệu (ít nhất 20-30 offers) để có được cái nhìn khách quan và chính xác hơn về hiệu quả của giả thuyết.

Hy vọng phần giải thích chi tiết này đã giúp bạn hiểu rõ hơn về mục đích, cấu trúc và cách sử dụng Bảng tính NOR Hypothesis. Bạn có muốn tôi tiếp tục bằng cách đi sâu vào mối liên hệ giữa NOR Hypothesis với Phương trình Tư vấn và MVO không? Hoặc bạn có bất kỳ câu hỏi cụ thể nào khác muốn tôi giải đáp không?

6. Message Hypothesis Worksheet (thông điệp) #

Chào bạn! Tôi là hướng dẫn viên kiến thức cá nhân của bạn, và tôi rất sẵn lòng giúp bạn hiểu rõ và làm việc hiệu quả với tài liệu mà bạn đã cung cấp. Dựa trên thông tin bạn đưa, có vẻ như chúng ta đang khám phá các chiến lược marketing và xây dựng thông điệp, đặc biệt là trong bối cảnh tư vấn kinh doanh. Tài liệu này dường như tập trung vào việc phát triển một thông điệp marketing mạnh mẽ, được tinh chỉnh dựa trên phản hồi thực tế từ thị trường. Chúng ta sẽ cùng nhau làm rõ các khái niệm và quy trình liên quan đến “Message Hypothesis Worksheet” để bạn có thể phác thảo và cải thiện thông điệp marketing của mình.

Bây giờ, hãy cùng nhau tìm hiểu về “Message Hypothesis Worksheet” mà bạn đã đề cập đến.

Mục đích của Message Hypothesis Worksheet

“Message Hypothesis Worksheet” (Bảng phác thảo giả thuyết thông điệp) là một công cụ giúp bạn xây dựng và tinh chỉnh thông điệp marketing ban đầu của mình dựa trên phản hồi từ thị trường. Giống như “Niche Offer Result Hypothesis” (Giả thuyết về thị trường ngách, lời chào hàng và kết quả), đây là một phần của quy trình lặp đi lặp lại để đạt được sự cộng hưởng thông điệp với thị trường mục tiêu của bạn.

Cấu trúc của Message Hypothesis Worksheet

Bảng này thường được chia thành hai phần chính:

• Part One: Pre Market (Trước khi ra thị trường): Phần này tập trung vào việc phác thảo thông điệp ban đầu của bạn dựa trên những hiểu biết hiện tại về thị trường mục tiêu.
• Part Two: Live Market Feedback (Phản hồi trực tiếp từ thị trường): Phần này được điền sau khi bạn đã bắt đầu chia sẻ thông điệp của mình với thị trường và thu thập phản hồi thực tế.

Hướng dẫn chi tiết từng phần của Message Hypothesis Worksheet

Part One: Pre Market (Trước khi ra thị trường)

Phần này bao gồm các câu hỏi giúp bạn làm rõ những yếu tố cơ bản trước khi đưa thông điệp ra thị trường.

1. What is the niche? (Thị trường ngách của bạn là gì?)
   • Bạn cần xác định rõ ràng thị trường ngách mà bạn đang nhắm đến. Đây là nhóm người cụ thể có những đặc điểm, nhu cầu và mong muốn tương đồng. Bạn có thể đã xác định thị trường ngách này trong các bài tập trước đó như “Niche Definition Worksheet”.
2. What is the current situation? (Tình hình hiện tại của thị trường ngách?)
   • Mô tả tình trạng hiện tại của thị trường ngách mà bạn đã xác định. Họ đang ở đâu, họ đang gặp phải những vấn đề gì? Bạn có thể đã thu thập thông tin này từ các nghiên cứu thị trường và “Ideal Client Avatar Worksheet”.
3. What is the desired situation? (Tình hình mong muốn của thị trường ngách?)
   • Mô tả kết quả mà thị trường ngách của bạn mong muốn đạt được. Họ muốn thay đổi điều gì, họ muốn đạt được trạng thái như thế nào? Thông tin này cũng có thể được tìm thấy trong các bài tập trước đó.
4. What version # is this hypothesis? (Đây là giả thuyết phiên bản số mấy?)
   • Đây là nơi bạn đánh số phiên bản của giả thuyết thông điệp này. Thông thường, bạn sẽ bắt đầu với phiên bản số 1. Việc đánh số giúp bạn theo dõi quá trình phát triển và cải thiện thông điệp của mình qua các lần thử nghiệm và điều chỉnh.
5. Does this niche have their own language/slang and if so what are some of the key words, phrases and statements that they use? (Thị trường ngách này có ngôn ngữ/tiếng lóng riêng không, và nếu có thì đâu là một số từ khóa, cụm từ và câu nói mà họ sử dụng?)
   • Hiểu được ngôn ngữ mà thị trường ngách của bạn sử dụng là rất quan trọng để tạo ra một thông điệp cộng hưởng. Hãy liệt kê những từ khóa, cụm từ hoặc tiếng lóng mà họ thường dùng khi nói về vấn đề hoặc mong muốn của mình. Ví dụ, trong lĩnh vực marketing trực tuyến, người ta thường dùng các từ như “phễu”, “click”, “chuyển đổi”.
6. Define your message in a simple sentence or two using the “Message Equation”. Equation: I help [niche] to [get result] by [your offer] (Định nghĩa thông điệp của bạn trong một hoặc hai câu đơn giản bằng cách sử dụng “Phương trình Thông điệp”. Phương trình: Tôi giúp [thị trường ngách] đạt được [kết quả] bằng [lời chào hàng của bạn])
   • Sử dụng “Phương trình Thông điệp” để phác thảo một cách rõ ràng và ngắn gọn thông điệp cốt lõi của bạn. Công thức này tập trung vào việc bạn giúp ai (niche) đạt được điều gì (get result) thông qua cái gì (your offer). Ví dụ: “Tôi giúp kế toán có được nhiều khách hàng giá trị cao hơn bằng quảng cáo và phễu Facebook”.
7. Rate your Message-Hypothesis on a scale of 1 to 10 for how well it resonated with your prospects before feedback. 1 being no resonance and 10 being crystal clear resonance. (Đánh giá Giả thuyết Thông điệp của bạn theo thang điểm từ 1 đến 10 về mức độ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng trước khi có phản hồi. 1 là không có cộng hưởng và 10 là cộng hưởng hoàn toàn rõ ràng.)
   • Dựa trên những hiểu biết và nghiên cứu của bạn, hãy đánh giá mức độ tự tin của bạn vào thông điệp vừa phác thảo. Bạn nghĩ thông điệp này sẽ cộng hưởng với thị trường mục tiêu của bạn ở mức nào? Đây là đánh giá chủ quan ban đầu của bạn.

Part Two: Live Market Feedback (Phản hồi trực tiếp từ thị trường)

Phần này được điền sau khi bạn đã bắt đầu chia sẻ thông điệp của mình với thị trường và thu thập phản hồi thực tế.

1. Start crossing off the numbers as you start speaking with the market and testing your hypothesis by making them the offer stated in this hypothesis worksheet. You should make at least 20-30 offers before judging your Message Hypothesis. (Bắt đầu đánh dấu các số khi bạn bắt đầu nói chuyện với thị trường và kiểm tra giả thuyết của mình bằng cách đưa ra lời chào hàng đã nêu trong bảng phác thảo này. Bạn nên thực hiện ít nhất 20-30 lời chào hàng trước khi đánh giá Giả thuyết Thông điệp của mình.)
   • Theo dõi số lượng cuộc trò chuyện hoặc tương tác mà bạn đã thực hiện với thị trường mục tiêu khi bạn chia sẻ thông điệp và lời chào hàng của mình. Việc này giúp bạn đảm bảo bạn có đủ dữ liệu để đánh giá một cách khách quan.
2. What are some of the metaphors or analogies that your prospects used? (Một số ẩn dụ hoặc phép loại suy mà khách hàng tiềm năng của bạn đã sử dụng là gì?)
   • Lắng nghe và ghi lại những ẩn dụ hoặc phép loại suy mà khách hàng tiềm năng của bạn sử dụng khi mô tả vấn đề hoặc tình huống của họ. Điều này có thể cung cấp những hiểu biết sâu sắc về cách họ nhìn nhận thế giới và giúp bạn tinh chỉnh thông điệp của mình để cộng hưởng tốt hơn.
3. How did your prospects react to your message? (Khách hàng tiềm năng của bạn đã phản ứng thế nào với thông điệp của bạn?)
   • Ghi lại những phản ứng ban đầu của khách hàng tiềm năng khi họ nghe thông điệp của bạn. Họ có vẻ tò mò, hứng thú, thờ ơ hay phản đối?
4. What questions did they ask? (Họ đã hỏi những câu hỏi gì?)
   • Những câu hỏi mà khách hàng tiềm năng đặt ra có thể cho thấy những điểm họ chưa hiểu rõ hoặc những mối quan tâm của họ về thông điệp và lời chào hàng của bạn.
5. What objections did they raise? (Họ đã đưa ra những phản đối gì?)
   • Ghi lại những lý do mà khách hàng tiềm năng đưa ra khi họ không muốn tiếp tục hoặc không tin vào thông điệp của bạn. Việc này giúp bạn hiểu rõ hơn về những rào cản và điều chỉnh thông điệp để giải quyết những lo ngại này.
6. What words, sentences or phrases that you used did NOT resonate with your prospect? (Những từ, câu hoặc cụm từ nào mà bạn đã sử dụng KHÔNG cộng hưởng với khách hàng tiềm năng của bạn?)
   • Xác định những phần trong thông điệp của bạn mà khách hàng tiềm năng không chú ý, không hiểu hoặc có phản ứng tiêu cực. Bạn cần loại bỏ hoặc thay đổi những yếu tố này trong các lần thử nghiệm sau.
7. What words, sentences or phrases that you used DID resonate with your prospects? (Những từ, câu hoặc cụm từ nào mà bạn đã sử dụng ĐÃ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng của bạn?)
   • Ngược lại, hãy ghi lại những phần trong thông điệp của bạn mà khách hàng tiềm năng có phản ứng tích cực, thể hiện sự hiểu biết hoặc đồng tình. Bạn nên tập trung vào việc sử dụng những yếu tố này nhiều hơn.
8. To emphasise your key points what are some of your best metaphors and analogies? (Để nhấn mạnh những điểm chính của bạn, đâu là một số ẩn dụ và phép loại suy tốt nhất của bạn?)
   • Liệt kê những ẩn dụ và phép loại suy mà bạn đã sử dụng hiệu quả để truyền đạt thông điệp của mình. Những hình ảnh này có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn và ghi nhớ lâu hơn.
9. Rate your Message-Hypothesis on a scale of 1 to 10 for how well it resonated with your prospects after feedback. 1 being no resonance and 10 being crystal clear resonance. (Đánh giá Giả thuyết Thông điệp của bạn theo thang điểm từ 1 đến 10 về mức độ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng sau khi có phản hồi. 1 là không có cộng hưởng và 10 là cộng hưởng hoàn toàn rõ ràng.)
   • Sau khi thu thập phản hồi từ thị trường, hãy đánh giá lại mức độ cộng hưởng của thông điệp của bạn. So sánh đánh giá này với đánh giá ban đầu của bạn ở Phần Một.
10. Based on the above state ways in which you can improve your Message Hypothesis: (Dựa trên những điều trên, hãy nêu những cách bạn có thể cải thiện Giả thuyết Thông điệp của mình:)
    • Dựa trên những phản hồi và quan sát từ thị trường, hãy đưa ra những ý tưởng cụ thể về cách bạn có thể điều chỉnh và cải thiện thông điệp của mình để nó cộng hưởng tốt hơn với thị trường mục tiêu.
11. After making at least 20-30 offers to your niche using your Message Hypothesis collect all the feedback, form ideas for improvement and then move on to form your next Message Hypothesis and then repeat again. (Sau khi thực hiện ít nhất 20-30 lời chào hàng cho thị trường ngách của bạn bằng cách sử dụng Giả thuyết Thông điệp này, hãy thu thập tất cả phản hồi, hình thành ý tưởng cải thiện và sau đó chuyển sang xây dựng Giả thuyết Thông điệp tiếp theo và lặp lại quy trình.)
    • Nhấn mạnh rằng đây là một quá trình liên tục. Sau khi thu thập đủ phản hồi và có những cải tiến, bạn sẽ tạo ra một giả thuyết thông điệp mới (phiên bản số 2) và lặp lại quy trình thử nghiệm và điều chỉnh.

Phương trình Thông điệp (Message Equation):

Phương trình này là một công cụ mạnh mẽ để giúp bạn tập trung vào những yếu tố cốt lõi của thông điệp marketing. Nó giúp bạn truyền đạt một cách rõ ràng giá trị mà bạn mang lại cho thị trường ngách của mình. Công thức là:

Tôi giúp [thị trường ngách] đạt được [kết quả] bằng [lời chào hàng của bạn]

Ví dụ:

• Tôi giúp (I help)
• kế toán (accountants)
• có được nhiều khách hàng giá trị cao hơn (to get more high value clients)
• bằng quảng cáo và phễu Facebook (by Facebook ads and funnels)

Thông điệp hiệu quả là thông điệp tập trung vào nhu cầu và mong muốn của thị trường, chứ không phải về bản thân bạn hay quy trình của bạn.

Sự cộng hưởng Thông điệp với Thị trường (Market-Message Resonance):

Mục tiêu cuối cùng của việc sử dụng “Message Hypothesis Worksheet” là đạt được sự cộng hưởng thông điệp với thị trường. Điều này xảy ra khi thông điệp của bạn “bắt sóng” được với thị trường mục tiêu, khiến họ cảm thấy bạn hiểu rõ vấn đề của họ và có giải pháp phù hợp. Khi đạt được sự cộng hưởng, bạn sẽ dễ dàng thu hút sự chú ý của thị trường, và họ sẽ quan tâm đến những gì bạn nói. Quá trình này đòi hỏi sự kiên nhẫn và liên tục điều chỉnh thông điệp dựa trên phản hồi từ thị trường.

Mối liên hệ với các khái niệm khác:

• Consulting Equation (Phương trình Tư vấn): “Niche x Offer = Result”. Thông điệp hiệu quả giúp bạn truyền đạt “Offer” một cách hấp dẫn đến “Niche” để đạt được “Result” mà họ mong muốn.
• Minimum Viable Offer (MVO – Lời chào hàng khả thi tối thiểu):. Thông điệp của bạn cần phải làm nổi bật giá trị của MVO trong việc giải quyết vấn đề của thị trường ngách.

Bước tiếp theo:

Bây giờ bạn đã có cái nhìn tổng quan về “Message Hypothesis Worksheet”, tôi đề nghị bạn thực hiện các bước sau:

1. Tải xuống và xem xét kỹ lưỡng “Message Hypothesis Worksheet” (nếu bạn chưa làm). Bạn có thể tìm thấy nó trong phần tài liệu đi kèm.
2. Hoàn thành Phần Một: Pre Market dựa trên những gì bạn đã biết về thị trường ngách, tình hình hiện tại và mong muốn của họ, ngôn ngữ họ sử dụng, và phác thảo thông điệp ban đầu của bạn bằng “Phương trình Thông điệp”.
3. Khi bạn bắt đầu chia sẻ thông điệp của mình với thị trường (thông thường sẽ diễn ra trong các buổi tư vấn chiến lược), hãy bắt đầu điền vào Phần Hai: Live Market Feedback. Hãy ghi lại một cách cẩn thận những phản ứng, câu hỏi, phản đối và những từ ngữ cộng hưởng từ khách hàng tiềm năng của bạn.
4. Sau khi thu thập đủ phản hồi (ít nhất 20-30 tương tác), hãy phân tích những thông tin này để xác định những điểm cần cải thiện trong thông điệp của bạn.
5. Lặp lại quy trình này với các phiên bản giả thuyết thông điệp khác nhau cho đến khi bạn đạt được sự cộng hưởng mạnh mẽ với thị trường mục tiêu của mình.

Bạn có muốn tôi giúp bạn xem xét lại các phần của tài liệu này hoặc bạn có muốn tôi đặt một vài câu hỏi nhanh để kiểm tra sự hiểu biết của bạn về “Message Hypothesis Worksheet” không? Hoặc có lẽ bạn muốn chúng ta cùng nhau khám phá thêm về cách xác định thị trường ngách và xây dựng lời chào hàng hiệu quả, vì đó là những yếu tố quan trọng để tạo ra một thông điệp mạnh mẽ?

---

Bằng chứng về mặt khái niệm (proof of concept) #

“Bằng chứng về mặt khái niệm” (proof of concept) cấu thành khi một giả thuyết về thị trường ngách, sản phẩm/dịch vụ (offer) và kết quả mong muốn đã được chứng minh là đúng thông qua thử nghiệm thực tế trên thị trường. Cụ thể hơn, nó được thiết lập khi bạn có được khách hàng đầu tiên, người đã trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, qua đó xác nhận rằng giả thuyết ban đầu của bạn có cơ sở thực tế.

Để làm rõ hơn, chúng ta có thể xem xét các yếu tố cấu thành và quá trình thiết lập bằng chứng về mặt khái niệm dựa trên thông tin chi tiết từ các nguồn:

1. Giả thuyết ban đầu (Initial Hypothesis):

Trước khi tìm kiếm bằng chứng về mặt khái niệm, bạn cần hình thành một giả thuyết về các yếu tố cốt lõi của doanh nghiệp. Điều này bao gồm:

• Thị trường ngách (Niche): Một nhóm người cụ thể có những đặc điểm và vấn đề tương đồng mà bạn muốn giải quyết. Bạn cần nghiên cứu và hiểu rõ thị trường ngách này, bao gồm ngôn ngữ, vấn đề và mong muốn của họ.
• Sản phẩm/Dịch vụ (Offer): Giải pháp mà bạn cung cấp để giúp thị trường ngách đạt được kết quả mong muốn và giải quyết vấn đề của họ. Giả thuyết về sản phẩm/dịch vụ cần xác định rõ ràng những gì bạn sẽ cung cấp và cách nó giúp khách hàng chuyển từ tình trạng hiện tại đến tình trạng mong muốn.
• Kết quả mong muốn (Desired Result): Tình trạng hoặc mục tiêu mà thị trường ngách khao khát đạt được sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc xác định rõ ràng kết quả mong muốn là rất quan trọng để bạn có thể điều chỉnh thông điệp và sản phẩm/dịch vụ của mình cho phù hợp.
• Thông điệp (Message): Cách bạn truyền đạt giá trị của sản phẩm/dịch vụ đến thị trường ngách, thu hút sự chú ý và tạo ra sự cộng hưởng. Giả thuyết về thông điệp cần được xây dựng dựa trên sự hiểu biết về ngôn ngữ và những vấn đề mà thị trường ngách quan tâm.

Các tài liệu “Message hypothesis worksheet.pdf” và “Nice-offer-result hypothesis worksheet.pdf” cung cấp khung làm việc chi tiết để bạn xây dựng những giả thuyết này trước khi tiếp cận thị trường thực tế.

2. Thử nghiệm thực tế trên thị trường (Real-world Testing):

Sau khi đã hình thành giả thuyết, bước quan trọng tiếp theo là đưa nó ra thị trường để thử nghiệm. Điều này chủ yếu được thực hiện thông qua việc thực hiện các cuộc gọi bán hàng thực tế với những người thuộc thị trường ngách bạn đã xác định.

• Sử dụng kịch bản bán hàng (Sales Script): “Alchemic conversion script (ppt).pdf” cung cấp một kịch bản chi tiết để bạn có thể sử dụng làm khung trong các cuộc gọi bán hàng. Kịch bản này được thiết kế để chẩn đoán vấn đề của khách hàng tiềm năng, khơi gợi “nỗi đau” liên quan đến tình trạng hiện tại, xác định mong muốn của họ và cuối cùng đưa ra lời đề nghị. Bạn cần điều chỉnh kịch bản này cho phù hợp với thị trường ngách và sản phẩm/dịch vụ cụ thể của mình.
• Thực hiện đủ số lượng cuộc gọi: Các nguồn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thực hiện ít nhất 20-30 cuộc gọi bán hàng trước khi đưa ra bất kỳ đánh giá nào về giả thuyết của bạn. Điều này giúp bạn thu thập đủ dữ liệu và phản hồi từ thị trường để có thể đưa ra những kết luận có căn cứ.
• Quan sát và thu thập phản hồi: Trong quá trình thực hiện các cuộc gọi bán hàng, bạn cần chú ý lắng nghe ngôn ngữ, cụm từ, câu chuyện và ẩn dụ mà khách hàng tiềm năng sử dụng. Bạn cũng cần ghi lại những phản đối mà họ đưa ra và những điều họ thích hoặc quan tâm. Những phản hồi này là vô giá để bạn đánh giá mức độ cộng hưởng của thông điệp và sự phù hợp của sản phẩm/dịch vụ với nhu cầu thị trường.
• Đưa ra lời đề nghị (Making the Offer): Trong các cuộc gọi bán hàng, bạn cần đưa ra lời đề nghị về sản phẩm/dịch vụ của mình và quan sát phản ứng của thị trường. Số lượng lời đề nghị bạn thực hiện là một thước đo quan trọng trong quá trình thử nghiệm.

3. Khách hàng đầu tiên (The First Customer):

Bằng chứng rõ ràng nhất về mặt khái niệm được thiết lập khi bạn có được khách hàng đầu tiên, người đã thực sự trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là sự xác nhận thực tế đầu tiên cho thấy giả thuyết của bạn có tiềm năng và có người sẵn sàng trao đổi giá trị (tiền bạc) cho giải pháp mà bạn cung cấp.

4. Tỷ lệ chốt đơn hàng (Closing Ratio):

Sau khi có được khách hàng đầu tiên, việc tiếp tục thực hiện các cuộc gọi bán hàng và theo dõi tỷ lệ chốt đơn hàng (tỷ lệ phần trăm số cuộc gọi kết thúc bằng việc bán hàng thành công) là rất quan trọng để củng cố bằng chứng về mặt khái niệm. Theo các nguồn, một tỷ lệ chốt đơn hàng từ 20% trở lên sau ít nhất 30 cuộc gọi cho thấy bạn đã có một bằng chứng về mặt khái niệm mạnh mẽ và bạn có thể tự tin tiến hành các bước tiếp theo để mở rộng quy mô kinh doanh.

5. Lặp lại và cải thiện (Iteration and Improvement):

Quá trình thiết lập bằng chứng về mặt khái niệm thường không phải là một đường thẳng. Dựa trên phản hồi bạn thu thập được từ thị trường trong quá trình thử nghiệm, bạn có thể cần phải điều chỉnh và cải thiện giả thuyết ban đầu của mình, bao gồm thị trường ngách, sản phẩm/dịch vụ, thông điệp và kịch bản bán hàng. Quá trình lặp lại này (“Master Algorithm”) là một phần tự nhiên và cần thiết để tìm ra sự phù hợp hoàn hảo với thị trường.

Tóm lại, bằng chứng về mặt khái niệm cấu thành bởi những yếu tố sau:

• Một giả thuyết rõ ràng về thị trường ngách, sản phẩm/dịch vụ và kết quả mong muốn.
• Thử nghiệm thực tế giả thuyết này thông qua các cuộc gọi bán hàng với thị trường mục tiêu.
• Sự xuất hiện của khách hàng đầu tiên – người đã trả tiền cho giải pháp của bạn.
• Một tỷ lệ chốt đơn hàng ổn định và có ý nghĩa sau một số lượng đủ lớn các cuộc gọi.
• Quá trình liên tục lắng nghe phản hồi và cải thiện giả thuyết dựa trên tương tác thực tế với thị trường.

Khi bạn đạt được những điều này, bạn đã chứng minh được rằng ý tưởng kinh doanh của mình có tiềm năng thực tế và bạn có thể tự tin tiến tới giai đoạn phát triển tiếp theo. Việc thiết lập bằng chứng về mặt khái niệm là bước quan trọng nhất khi xây dựng một doanh nghiệp, vì nó chuyển từ lý thuyết và giả định sang thực tế đã được thị trường kiểm chứng.